为能更好地了解苏烟（五星红杉树）市场情况，收集广大零售户和消费者对该品牌的认知度，掌握该品牌在辖区的市场潜力，根据市营销中心安排，福建长泰分公司于2010年5月14日至20日，对辖区零售户和消费者开展问卷调查。具体调查情况如下：

　　一、调查基本情况

　　1、调查时间：5月14日－20日，为期七天；

　　2、调查人员：客户经理；

　　3、问卷内容及设计：根据市公司营销中心制定的问卷开展调查活动。此次问卷调查主要针对该产品的外包装、口感、价位、市场前景及零售客户销售意愿等内容而开展。

　　4、调查方式：由客户经理针对辖区所在地的卷烟零售客户和卷烟消费者进行问卷调查活动；

　　5、调查要求：全县共调查200份，其中零售客户100份，消费者100份；调查过程中要注意选取样本的代表性；调查数据要求做到客观、真实、准确。

　　二、调查结果及分析

　　（一）零售客户

　　经过统计，本次发放问卷100份，收回有效问卷100份，具体统计数据如下表：

　　由上表可知，零售户认为包装高档吸引人占69%，认为口感一般有杂气的占55%，同时，对苏烟（五星红杉树）的价格，有40.5%的零售户认为比较合理，仅有34.5%的零售户看好苏烟（五星红杉树）的销售前景，有40%对苏烟（五星红杉树）的上柜持观望态度。

　　（二）消费者

　　经过统计，本次发放问卷100份，收回有效问卷100份，具体统计数据如下表：

　　由上表可知，消费者认为苏烟（五星红杉树）包装一般很普通的占58%，认为口感醇和无杂气的占47%。同时，从价格上看，有74%的消费者认为苏烟（五星红杉树）价格还是比较合理的，从这些消费者的反馈情况看，苏烟（五星红杉树）外包装应注重档次的提高。从市场前景看，56%的消费者不看好苏烟（五星红杉树）的市场前景，59%的零售户表示会考虑购买苏烟（五星红杉树）吸食。

　　（三）总结分析

　　1、从整个调查过程看，零售户和消费者更注重的是利益，他们对卷烟的价位比较敏感，一方面要有一定的批零差，另一方面价格又要定位合理才能被消费者所认可，而从调查看，零售户和消费者都认为苏烟（五星红杉树）价格定位过高，分别达到24%和26%，从而影响到苏烟（五星红杉树）的销售前景。

　　2、从走访市场收集到的信息看，苏烟（五星红杉树）具有一定的市场潜力，其主要竞争品牌是以灰狼、纯金狼、纯典狼、黄鹤楼（硬雅香）、南京（精品）五大卷烟规格，其中软灰狼占据该价位卷烟销售大部分市场份额。从前期市场调查来看，认为苏烟（五星红杉树）包装比较一般，口感认可的人也参半，导致部分客户对该品牌的信心不足。而部分消费者觉得苏烟（五星红杉树）比苏烟更没有香精味道，而且受苏烟的影响品牌效应强，知名度高，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

　　三、建议

　　如果苏烟（五星红杉树）引入辖区市场，应做好以下三点，以确保该品牌顺利销售。

　　1、做好前期上市的宣传，提高品牌知名度。在前期的宣传过程中，以客户经理为中心，将苏烟（五星红杉树）的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

　　2、采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程中取得一定成效，不妨一试，采取有效的货源投放策略，让零售户感觉到该品牌的价值所在。

　　3、抓住时机，开展促销活动。　“好烟也怕巷子深”，没有有效的促销支持，来吸引更多的消费者，苏烟（五星红杉树）也难有作为。因此，建议是对苏烟（五星红杉树）开展有奖促销活动，进一步扩大宣传面。

　　综上所述，如果苏烟（五星红杉树）价格定位更加合理，如批发价降低一些（170元/条），零售价为19元/包并提高明码标价执行到位率，这样零售客户的毛利比较有保证，销售的积极性也会提高，同时加大对该品牌的宣传与引导，就有可能填补该价位卷烟的市场空白。