作为贵州黄果树卷烟集团推出的中低档主力品牌，黄果树（硬）原来在3元档市场有着不少的消费群体，其在2010年1月5日改版后在浙江平昌市场悄然上市并升级为4元档，消费者在4元档次卷烟中又多了一个选择。

　　然而，通过向客户进行了宣传推荐黄果树（硬）后发现，市场反馈并不明显，本地市场一周销售3.31箱，在4元档占销售量的7.04%，暂时处于该档次卷烟市场的补充品牌。笔者通过分析，认为该品牌烟改版后在本地市场销量、上柜率不容乐观的主要成因如下：

　　一、品牌知晓度高，接受度则低。就市场知名度而言，该卷烟在3元档市场时，四季度断货的情况下，年销售达到162.3箱，在本地中低档卷烟中已具备较高知晓度，也形成了自己相对稳定固定的消费群体。经过改版后虽然包装有所变化，但原来该品牌消费者要吸食黄果树（硬）要增加1元购买费用，一时难得接受这个现实。而原来4元档消费者一时不愿尝试这个由3元档升级而来的新产品。

　　二、上市时机不佳，客户重视不足。随着春节旺节的来临，消费水平开始逐步升级，零售客户也纷纷把精力放到高档卷烟中，即使在农村市场，也没有对4元档卷烟有足够的重视。大部份零售客户在中低档市场只关注购进雄狮等常销卷烟，零售客户很少会用心去做新品低档卷烟的培育，对此时改版上市的黄果树（硬）卷烟显然缺少关爱，。　

　　三、同档品牌货源无忧，竞争对手较强。在卷烟市场上，4元价位的市场竞争品牌虽然不多，但哈德门（精品）、红梅（软黄）在该档不是元老就是新贵，其实力不是初来咋到的黄果树（硬）可以比拟，哈德门（精品）、红梅（软黄）占据4元档次8成以上的市场份额，红梅（软黄）以其良好的口碑，新颖的包装和上乘的品质获得了不少消费者的青睐。哈德门（精品）以其新颖的包装和良好的口味颇受消费者欢迎，这些给都给黄果树（硬）在本地拓展新的市场带来一定的难度。　

　　基于上述问题，根据黄果树（硬）在浙江平昌县市场销售状况，笔者认为，在下阶段对黄果树（硬）的市场培育工作中要注意做好以下几点：　

　　加大品牌宣传力度。客户经理首先自己要做到撑握最基本的产品知识，此次改版后的口味、价格等，客户经理在走访时要加强对黄果树（硬）的引导，在较高知晓度的前提下，让零售客户明白并非简单的涨价，让零售客户、消费者了解新一代黄果树（硬）的口味升级、品质提升，将是一款物有所值新品。

　　提高黄果树（硬）的上柜率。在目前上柜的这些客户在品牌推荐中的目标客户，和原来黄果树（硬）销售能力较好的客户。在此基础上，要进一步的拓展黄果树（硬）的市场空间，将首先以有4档次卷烟销售较好而不愿尝试新品牌的客户为重点突破口，提高卷烟的上柜面。并以上这批客户为点，通过这些客户的推荐，在旺季里实现以点带面的作用。

　　加强客户的经营指导。走访中指导客户做好黄果树（硬）上柜摆放工作，以吸引消费者眼球。同时加强对已参与销售客户的关注和指导，要定期跟踪、分析市场情况和培育效果，关注黄果树（硬）卷烟的动销情况，尤其要做好重点集镇、重点客户的品牌培育和指导工作，及时掌握客户反馈的销售及库存情况，帮助客户做到卷烟存销科学合理，消除零售客户的顾虑。