“红金龙”卷烟创始于1916年，具有88年悠久的历史。2001年被评为全国烟草行业36种名优品牌之一。历经沧桑的“红金龙”曾经大获成功，也曾经跌入低谷，走过了一段艰辛的发展之路。不过，自1997年“红金龙”老牌翻新以来，“红金龙”一直以一个区域性品牌的身份存在于湖北省及几个周边省市。2003年10月，配合省内烟草企业联合重组、品牌整合的步伐，平静的“红金龙”突然发力，在中国卷烟市场上掀起波澜。姜成康局长曾在一次烟草工作会议上称“红金龙”为一匹黑马。

 

    一、数据分析前言

　

    首先，本文采用的分析数据来自2000年下半年至2004年下半年共9次“红金龙”系列省际间集中交易，湖北销区的交易数据不包括在内。因此，本文的分析重点是“红金龙”系列在省外市场的具体表现及发展前景。

 

    其次，本文将按照“红金龙”的省际间交易总量和各销区交易量两部分分别论述，配合图表详细分析“红金龙”省外交易总量的变化及趋势，分析“红金龙”在各销区的调入总量、交易变化和市场占有率的情况。

 

    最后，本文在对“红金龙”各销区的表现分析中多采用2004年下半年全国省际间网上集中交易的数据，力求更适当、更贴切地反映“红金龙”目前的市场状态及发展前景。

 

    二、交易总量分析

 

    1、历次省际间交易总量分析　　

    从“红金龙”参加的2000年下半年至2004年下半年共9次省际间集中交易数据来看，“红金龙”在有据可查的2000年～2004年间的市场情况是，前期基本稳定，后期高歌猛进，总体情况是平地崛起的态势。　　

    从9次省际间交易量的绝对数值来看，“红金龙”的省际间交易量对比相差巨大。2003年下半年“红金龙”的交易量最少，为13225万支，2004年下半年的交易量最多，为389691万支。2004年下半年与2003年下半年相比交易量翻了近30倍，绝对数值增长了376466万支。

    将历次交易数据连贯起来看，9次“红金龙”的省际间交易量在图表上形成了平地崛起山峰态势，可以明显地分成对比强烈的两个部分。　　

    其中前7次交易量基本稳定，没有太大变化，平均半年交易量为17992万支。前7次交易量中，最少一次即2003年上半年13225万支，最多一次即2003年下半年23560万支，相差10335万支（约2000箱），前7次交易量相对于平均值17992万支的发散度不大。　　

    2004年上半年，“红金龙”的省际间交易量开始猛增，达到135897万支，比前7次交易量的平均值17992万支翻了近8倍。这仅仅是个开始。2004年下半年，“红金龙”的省际间交易量再次攀高，达到389691万支，比前7次交易量的平均值17992万支翻了近22倍。　　

    “红金龙”的销量增幅在全国各卷烟品牌中首屈一指。2004年上、下半年，“红金龙”省际间交易量的猛增，表明武汉烟草集团对“红金龙”实施了有效的改造，“红金龙”省外市场的开拓达到了一个新的高度。

 

    2、销区历次调入总量分析　　

    从2000年下半年至2004年下半年各销区调入“红金龙”总量分析看，调入总量由高到低排名，前10名分别是广东、江苏、辽宁、河南、山西、四川、黑龙江、甘肃、河北、北京。从调入总量十强的地域分布来看，辽宁、河南、山西、黑龙江、甘肃、河北、北京等8个销区都集中在北方地区，这8个销区的调入量合计占调入总量十强的76％。　　

    另外，从调入“红金龙”总量十强销区占有比例分布来看，各销区调入量相差不多。广东、江苏、辽宁、河南、山西五销区2000年下半年至2004年下半年的调入量都超过了40000万支，其中广东销区共调入70974万支，占调入总量十强的17％，拔得头筹。四川、黑龙江、甘肃、河北、北京五销区调入量在40000万支以下、20000万支以上，其中河北和北京销区占调入总量十强同为6％，北京销区的调入量比河北销区少582万支，排名调入总量十强末位。

 

    3、调入省份数量变化

    “红金龙”致力于要将自己从一个区域性品牌打造为全国性品牌，因此，大举向省外扩张，努力开拓省外市场。由图表可见，2000年下半年至2004年下半年共9次省际间集中交易，调入“红金龙”的省份数量呈波浪型起伏。　　

    9次省际间集中交易，前5次调入“红金龙”的省份数量都不足20个，后4次调入“红金龙”的省份数量在24个以上。2001年下半年调入“红金龙”的省份数量最少，仅为15个；2004年上半年调入“红金龙”的省份数量最多，达到29个。2004年下半年调入“红金龙”的省份减少了一个，为28个。可见“红金龙”开拓省外市场的决心很大，但是难度也相当大。

 

    三、各销区交易量变化   　　

    

    1、交易量增长变化　　

    从“红金龙”系列在省际间两次网上交易对比的图表上看，在最近一次即2004年下半年的交易量（389691万支），对比第一次网上交易即2003年下半年交易量（135897万支），增加额度为253794万支，翻近3倍。不仅交易总量有了较大的增长变化，而且各销区的交易量也发生了较大的变化，变化幅度从-100.00％至3243.28％不等，变化幅度相当巨大。发生增幅变化的23个销区数量占28个销区总数量的82％，降幅最大的湖南、云南销区均为100％，而增幅最大的陕西销区达到3243.28％，增幅绝对值远远大于降幅绝对值，可见“红金龙”的省外销售总体趋势表现为积极向上的增幅变化。　　

    值得注意的是，2004年下半年“红金龙”在各销区的交易量变化幅度相当巨大，不是简单地表现为“红金龙”烟在销区当地畅销或滞销。与“红金龙”重点销区的设置和前一次省际间网上集中交易调入量基数大小相关。我们可以将交易量发生变化的各销区简略地分4个部分来分别描述：　　

 

    交易量巨幅上升销区：这部分销区“红金龙”的交易量增幅在1000％以上。分别是陕西、重庆、山东、北京、广西、海南、福建等7个销区，占“红金龙”28个销区数量的25％。这部分销区2004年下半年的交易量之和为92595万支，占2004年下半年交易总量（389691万支）的23.76％。在这部分销区中，陕西销区的交易量增幅最高，达3243.28％，而排名第7的福建销区交易量增幅也达到惊人的1078.15％。　　

    在这部分销区中，只有一个“红金龙”传统销区，即北京销区是调入“红金龙”总量十强销区。其他都是新近崛起的销区，如陕西、重庆销区的交易量增幅虽位居各销区之首，但他们在9次省际间集中交易中只有3次调入“红金龙”。另外，山东、广西等销区虽然调入“红金龙”次数较多，但交易量较小。这部分销区的平均增幅为2167.51％。这种惊人的爆炸性速度大都源于调入量基数较小。　　

 

    交易量大幅上升销区：这部分销区“红金龙”的交易量增幅在100％以上、1000％以下。分别是安徽、天津、大连、深圳、江苏、四川、江西、黑龙江、山西、河南、浙江等11个销区，占“红金龙”28个销区数量的40％。这部分销区2004年下半年的交易量之和为195579万支，占2004年下半年交易总量（389691万支）的50.19％。在这部分销区中，安徽销区的交易量增幅最高，达620.00％，而排名第11的浙江省销区交易量增幅也达到102.28％。　　

    在这部分销区中，有相当比例的“红金龙”传统销区，即江苏、四川、黑龙江、山西、河南等5个销区是调入“红金龙”总量十强销区。其中江苏、山西两个销区2004年下半年“红金龙”调入量位居各销区之首。而天津销区在9次省际间集中交易中都调入“红金龙”，交易数量也比较稳定。其他新近崛起的销区，如安徽、大连等销区的交易量增幅虽位居本部分销区之首，但他们在9次省际间集中交易中调入“红金龙”次数少，且交易量不大。总体来说，这部分销区的平均增幅为244.64％，占2004年下半年交易总量的50.19％，应该说是“红金龙”的主力消费市场。　　

 

    交易量稳定上升销区：这部分销区“红金龙”的交易量增幅在10％以上，100％以下。分别是上海、内蒙古、宁夏、辽宁、青海、广东等6个销区，占“红金龙”28个销区数量的21％。这部分销区2004年下半年的交易量之和为62415万支，占2004年下半年交易总量（389691万支）的16.02％。在这部分销区中，广东销区的交易量增幅最高，达89.49％，而排名第6的上海销区交易量增幅仅为11.76％。　　

    在这部分销区中，也有部分“红金龙”传统销区，如广东、辽宁2个销区都是调入“红金龙”总量十强销区，其中广东省销区是调入“红金龙”总量十强销区的头名，辽宁也排名调入“红金龙”总量十强销区的第三。也有新近崛起的销区，如青海、宁夏等销区。在2004年下半年省际间集中交易各销区增幅甚巨的总体情况下，这部分销区增幅减缓，值得武汉烟草集团重视、研究。　　

 

    交易量下降销区：这部分销区红金龙”的交易量处于下降状态。分别是贵州甘肃、吉林、云南、湖南等5个销区，占“红金龙”28个销区数量的18％。这部分销区2004年下半年的交易量之和为13170万支，占2004年下半年交易总量（389691万支）的3.38％。在这部分销区中，云南、湖南销区的交易量降幅最高，均为100.00％，而贵州销区交易量降幅为11.73％。　　

    在这部分销区中，只有一个“红金龙”的传统销区，即甘肃省是调入“红金龙”总量十强销区之一。尽管这部分销区占2004年下半年交易总量较少（3.38％），交易量下降销区数量也只有5个，但是在“红金龙”2004年下半年交易总量整体上扬、其他各销区交易量均有增幅的利好情况下，这部分销区交易量下降仍然需要武烟集团加以警惕.

 

    2、市场占有率变化　　

    通过对“红金龙”2004年下半年交易量占各销区调入“一类烟”总量的比例分析，可以大致看出“红金龙”在各销区当地省外一类烟的市场占有率状况，如是否成为主流消费品牌、拥有怎样的影响力、各销区对“红金龙”的依赖度等等。　　

 

    同样值得注意的是，2004年下半年“红金龙”在各销区的交易量变化幅度相当巨大，与“红金龙”在各销区交易量变化类似，并不简单地反映“红金龙”在销区当地的市场占有率异常强大或者软弱无力，与“红金龙”重点销区的设置和前一次省际间网上集中交易调入量基数大小等因素相关。可以按照“红金龙”系列2004年下半年交易量占各销区调入总量比例的多少，将各销区简略地分为3个部分：　　

 

    市场占有率较高销区：这部分销区的“红金龙”2004年下半年交易量占各销区调入总量的比例在2％以上。分别是贵州、河南、海南、陕西、福建、重庆黑龙江等7个销区，数量占到“红金龙”28个销区数量的25％。在这部分销区中，贵州市销区的交易量占调入总量的比例最高，达9.25％，而排名第7的黑龙江销区的交易量占调入总量的比例为2.79％。在这部分销区中，2004年下半年交易量占各销区调入总量的比例平均为4.98％，可见“红金龙”在这部分销区市场有着良好的市场基础，也有一定的品牌影响力，销区对“红金龙”有依赖度。“红金龙”作为一个单品牌，开拓省外市场刚刚起步，已经算是取得了骄人的成绩。　　

   

    市场占有率一般销区：这部分销区的“红金龙”   2004年下半年交易量占各销区调入总量的比例在1％以上、2％以下。分别是宁夏、辽宁、天津、江苏、山西、江西、四川、山东、河北、广西等10个销区，数量占到“红金龙”28个销区数量的36％。在这部分销区中，宁夏销区的交易量占调入总量的比例最高，为1.88％，而排名第9的广西销区的交易量占调入总量的比例为1.02％。在这部分销区中，   2004年下半年交易量占各销区调入总量的比例平均为1.53％。可见“红金龙”在这部分销区市场市场基础一般，品牌影响力也一般，销区对“红金龙”依赖度很小。“红金龙”省外市场开拓刚刚起步，成绩也算不错。　　

 

    市场占有率较低销区：这部分销区的“红金龙”2004年下半年交易量占各销区调入一类烟总量的比例在1％以下。分别是广东、上海、浙江、北京、安徽、大连、吉林、甘肃、青海、内蒙古等11个销区，数量占到“红金龙”28个销区数量的40％。在这部分销区中，广东省销区的交易量占调入总量的比例最高，为0.97％，而排名最末的内蒙古销区的交易量占调入总量的比例为0.27％。在这部分销区中，“红金龙”在2004年下半年交易量占各销区调入总量的比例平均为0.65％，成绩一般。可见“红金龙”在这部分销区市场基础薄弱，品牌影响力有限，销区对“红金龙”依赖度微乎其微。

 

    通过对“红金龙”品牌9次省际间集中交易的数据分析可以看出，“红金龙”品牌正处在沉寂后突然发力、销量猛增的状态。“红金龙”在中国卷烟市场上的影响力还比较小，但是武烟人奋发图强，使得“红金龙”在各销区市场上一路高歌猛进，节节胜利。我们有理由期待“红金龙”做得更好，走得更远。