一、大创新意识，黄山品牌腾飞的着力点

　　1、黄山品牌创新的差距

　　近年来，黄山品牌发展的阻力实际上就是创新不足，黄山品牌同芙蓉王、红云、红河、白沙等烟草品牌的差距是创新不够，黄山品牌同这些品牌相比，在创新上有十二个差距。

　　（1）创新意识差

　　在激烈的创新竞争中，黄山品牌对创新反映迟钝，甚至麻木不仁，无动于衷。其实在九十年代初，黄山品牌卷烟为代表的地产卷烟揭开了群雄四起的局面。随着“黄山”牌卷烟的成功市场效应，各地石家竞相效仿，相继推出高价烟，甚至出现了许多号称“极品”、“顶级”的香烟，但大多品牌都只是简单依赖包装的更新和盲目的广告效应，缺乏鲜明的、深受感染力的品牌个性，导致品牌的消费认同和消费忠诚度差，昙花一现。在这场卷烟大战中，黄山品牌因对创新的事物，创新的人视而不见，缺乏创新头脑，最终败下阵来。

　　（2）创新精神差

　　黄山品牌与芙蓉王、大红鹰、红河等品牌相比，缺少创新进取心，创新意志不坚定。许多人不谋创新，不去创新，等别人创新，享受别人的创新。创新精神在企业弘扬不够，创新风气没有形成。

　　（3）创新认识差

　　企业没有从政治的高度认识创新，把创新理解为技术上的问题，学术上的课题，管理上的议题，没有上升到“创新是一个品牌的进步的灵魂，是企业兴旺发达的不竭动力”的高度。

　　（4）创新战术差

　　战略是少数人的决定，战术是多数人的行为。战略靠战术实现，黄山品牌最缺的是创新战术。

　　（5）创新环境差

　　在企业，创新思想得不到理解，创新行为得不到认可，创新成果得不到转化，创新人才得不到支持。许多人为了创新，先得改变环境，为此付出很大代价。当环境改变不了时，他们为了实现创新不得不朝云南飞，湖南飞，流失人才往往是有创新能力和创新成果的人。一个连自己的人才去留不住的地方，很难吸引外来的人才。

　　（6）创新参与差

　　人们把创新看成是企业决策的事，觉得创新与自己无关。参与创新的人少，所以，黄山品牌，创造的含量低，缺乏竞争力，创新要成为全体员工的自觉行动。

　　（7）创新力度差

　　创新政策滞后于创新战略，创新的战略出来了，创新的政策还没出台。创新的号角吹响了，创新的措施还没影儿。创新政策不到位，创新措施不得力，创新力度上不去。

　　（8）创新投入差

　　创新的投入不仅仅指资金与物质的投入，更重要的是创新知识的投入，科学创造思想与方法的投入。黄山品牌在前一种投入差，而后一种投入在黄山品牌几乎是零。

　　（9）创新教育差

　　教育的最高目标是培养创造者，创新教育极其重要。今天的教育成果就是明天的企业面貌，今天的教育缺乏创新，明天的企业就缺少创造。创新教育不只是学校的教育，创新教育是全体员工的教育。眼下，创新教育在学校和科大型院所喊得响，在企业只喊不响，甚至根本没人喊。

　　（10）创新队伍差

　　黄山品牌没有专门研究创新，指导创新的机构与专家，难以造就创新的阶队伍，难以形成强大的创新阵容。

　　（11）创新舆论差

　　创新似乎是企业决策的议题，没有形成全体员工的议题。要开发全体员工创造力，首先要大造创新舆论，为创新使劲地鼓与呼。

　　（12）创新知识差

　　创新需要创新的知识，没有创新的知识，有知识也不会创新。普及创新知识，是实施黄山品牌创新战略，掌握创新战术，成就创新事业的需要。

　　黄山品牌能否腾飞，缩小这十二个创新的差路应成为发展战略的着限点和着力点。

　　2、黄山品牌创新的构想

　　（1）观念创新

　　近几年黄山品牌的决策层思维方式等已经不能适应市场经济日新月异的发展要求，相反观念相对滞后，思想相对保守，下大成为黄山品牌前进的障碍和阻力。因此，必须树立全员的市场意识，竞争意识，危机意识，改革意识，品牌意识，尽快与国内大市场的要求相适应，相匹配，只有这样，在激烈的竞争中才有可能立于不败之地。

　　（2）机制创新

　　要逐步从战略、组织、决策、计划、经营、激励、控制等诸方面改革管理体制。改革业务组织和运作方式，全面提高市场营销部门的地位，使管理手段和业务流程科学化，建立内部激励机制，改革科技管理体制，加强对品牌工艺改进等项目的科学管理，建立技术改造，技术引进，技术开发，技术创新新体系；改革决策机制，建立战略管理制度，加快决策的效益和质量；改革劳动人事制度，使员工保持合理的流动性，重塑企业与员工的关系，从而完成现代烟草企业的根本转型。

　　（3）市场创新

　　将“目标集聚”战略确定为今后一段时期黄山品牌的营销战略，集中有限的财力、物力、人力，尽快建立牢固的华北营销根据地，用2至3年的时间，把销售收入翻一番，并逐步在全国市场燕尾服开高效率、高质量的辐射和延伸。在网络建设上，针对专卖制度逐步弱化的渐进过程中，充分发挥现有专卖法律法规的权威，创建网络结构，提高网络质量，争取在2到3年时间，形成国有主渠道，自建渠道，联建渠道各占三分之一的网络新体系，并将电子商务引入到市场营销管理，网络自动化程度达到50%以上。在品牌开发上，将根据市场需求在高档黄山品牌、中档黄山品牌、女士黄山品牌等三个领域展开技术创新，按照“研制一代、储备一代、生产一代、推出一代”的原则，大力推进品牌结构的调整，使黄山品牌在市场上永葆旺盛的冲击力和感召力，真正使黄山品牌成为企业形象的标志和旗帜。

　　（4）管理创新

　　应以“阳光下管理”为方向，改革目前的业务流程，完善现行的管理制度，突出执行到位，突出奖惩兑现，事无巨细，都有制度，不论大小，都要执行，建立起一个环环相扣，科学管理的新业务体系。在此基础上，构建公司的成本中心体系，新闻中心体系，投资中心体系，在全公司范围内形成一种人人关心成本，人人参与管理成本的新局面，使市场导向的管理体制逐步走向成熟。

　　（5）文化创新

　　今后要走建立现代企业文化与继承黄山品牌文化有机结合的路子，尽快在企业内部建立起一套高标准、严要求的行为标准和道德规范，塑造企业理念，统一企业形象，形成独特的广告文化营销，全面提升黄山品牌文化，以文化歧异战略中国烟草确立自身的品牌地位和市场地位。

　　（6）经营创新

　　企业应主动将营销改革融入市场竞争的流潮。将全国市场按地域组建五大营销中心，实现划区包干，分级承包，逐项考核。要聘请著名的企划公司，结合企业自身实际，量身打造出一套全新的科学的营销管理模式，用于指导企业实战，从而增强营销的活力，为进一步抢占市场制高点提供保证。

　　（7）科技创新

　　在生产过程中，企业动员和组织广大员工努力学习新知识，掌握新技术，常年开展质量、技术创新活动，所选课题要涉及设备改造、艺术革新、稳定质量、降低消耗等多个方面。

　　（8）质量创新

　　“产品质量是生产出来的，而不是检验出来的”。企业要实现质量一票否决制与质量目标责任制，同时还应制定高于国家质量标准的企业内控标准，从原料投入到成品产出，始终要把产品质量放入第一位，实行全过程质量管理。要求质量中心每月进行一次质量分析报告会。内外线对话会，提问题，定措施，同时每年要开展两次质量教育月活动，针对质量隐患，及时整改，从而把质量事故消灭在萌芽状态。人是产品质量的缔造者，黄山品牌的质量管理，团党委能就产品质量抓产品质量，着眼于产品本身只能治标，着眼于人的质量才是治本。因此，每年应大力培养高素质的复合型人才，每年选派人员外出学习先进经验，邀请专家到企业讲课，企业内部还要举办质量规范，质量管理，GMP培训班。“没有质量就没有黄山品牌的明天”。这一黄山品牌理念与质量大提升的结晶，充盈着全体员工对质量永无止境的追求。

　　（9）环境创新

　　共分四个部分，科技文化环境创新包括兴建员工文化活动中心，教育楼；石区环境创新包括企业综合办公楼装修，厂区旅游线路，景点的修饰翻新，彻底清理影响环境的零星建筑物；绿化创新以兴建绿色厂区为重点，全面绿色、美化，形成绿色烟都；环保创新包括厂区管网改造，废水回收处理等项目。这些项目完成后，企业将展示出绿化、美化、净化，现代化的具有浓郁黄山品牌文化特色的环境。

　　（10）育人创新

　　员工教育就是要全面实施岗位再教育，按照黄山品牌战略的要求开展各类专业培训，成立业余经济管理学校，为振兴黄山品牌事业，开发和储备人才，并不断向企业输送优秀的经营人才和专业人才。教育是重视员工的第一要素。视员工为黄山品牌之财产，对所有员工实行严格训练和管理，发现问题及时批评，对于成绩予以肯定，不着眼于一眼一势，不为一时一势去吹捧一个员工。

　　二、大经营管理，黄山品牌的立足之本

　　企业管理就是生产力，进入市场经济，企业的地位由执行者向决策者转变，企业管理以生产型管理向经营型管理转变，以执行型管理向决策型管理转变，管理的重心在经营，经营的重心在于决策，这是企业经营管理上根本性的变革和提高。

　　1、理解竞争就是争取消费者

　　市场竞争就是邹取消费者。竞争就是与自已竞争，与时代竞争，而不是把同行作为对手。

　　一是与国内同行比——学习兄弟企业的长处，找出自己的差距。黄山人把黄山品牌的每一项质量指标，经营指标，生产效率同国内一流烟草企业的各项参数一一相比，从而形成内在经济动力和外部经济压力相结合的经营机制，使企业的生产经营充满生机压力相结合的经营机制，使企业的生产经营充满生机和活力。红塔集团的质量管理办法；红河集团的稳扎稳打开拓市场的经验；芙蓉王的尽心尽力为客户服务的示范，都应是黄山品牌前进中的楷横。

　　二是与市场的需求化——目光紧紧瞄准消费者，把握市场命脉。黄山品牌的国内市场占有率应排在品牌香烟的前十位，但是国内市场竞争异常激烈。“芙蓉王”“红河”“中华”“红云”“红梅”“白沙”“七匹狼”“大红鹰”“利群”“南京”“黄鹤楼”“娇子”“红金龙”等品牌逐步发展壮大，在各自的地域与“红塔山”“黄山”等品牌相抗衡，形成诸侯割据的局面。其中“芙蓉王”“红河”“红梅”三大品牌已占据市场的前三位。最近黄鹤楼风头正劲，已杀出一条血路来，占据了高档香烟的不少份额。黄山品牌如不能杀出重围，必然末日将临。

　　三是以已之短比人之长——努力避免一得自矜，警钟长鸣。黄山烟草人警惕自己打倒自己。这几年黄山品牌在企业管理上存在许多不同程度的问题，特别是员工中“一是自矜的苗子不少，安居现状，不求上进，缺乏创新。更重要的是企业人才危机，缺乏成熟的中青年营销人才。特别是在前些年黄山香烟供不应求的情况下，干萝卜快了不洗泥的蠢事，干“有奶就是娘”的傻事，潜移默化地滋生着一种傲气和骄气。企业出现危机并不可怕，如果加上努力，加上措施就是发展。”

　　2、参与竞争就是提高市场占有率

　　市场占有率既是企业成功的条件，又是企业成功的标志。占有了市场就是争取了消费者。黄山品牌要在这个意义上确立用质量、服务、信誉争取消费者的战略。企业生产出的不仅仅是产品，也是质量和信誉。是广大消费者给我们发了工资和奖金。黄山品牌把市场作为工厂的第一线，把市场作为经营活动的出发点和归宿，建立完善的销售网络、服务网络和营销信息系统，决策领导人除了亲自走出去看市场，摸行情，每年定期走访终端零售户，弄清国内卷烟消费趋势及消费者对黄山品牌的质量，价格、服务的要求。经过勤于收集、选择、分析、评估信息，审时度势，正确决策，作出预测和开拓。

　　3、建立面对市场的全员化、立体化、规范化的营销管理体系

　　全员化就是多让员工参与营销；立体化就是企业内部在生产、科技、营销、人事等各方面，面对市场发扬团队精神，参与市场竞争；规范化就是把行之有效的营销方式制度化。

　　一是企业内部围绕市场立体化。企业的生产、科技、财务、销售、人事等都必须围绕市场化。从这一点上讲，企业内部必须要有团队精神，企业才有竞争力。黄山品牌符合市场的需求，在企业内部是更严格的“计划经济”。企业根据订单，保质保量，将产品送交客户。

　　二是以规范化的管理来保证竞争力。黄山品牌用自己的“企业文化”保证体系健康运行，这就是：（1）黄山品牌的企业精神应是“爱国、敬业、优质、争雄”。这八字企业精神不仅是黄山品牌的旗帜，也是黄山品牌目标的核心。为了共同的目标，黄山人聚集在这面鲜艳的旗帜下。首先是领导班子，在制定各项决策和履行每项职责时，首先身体力行地实践企业精神。企业领导人管理企业的过程，不仅是在行使权力，以实现管理目标的过程，也是对被领导者施加企业精神影响和文化形象的过程。而对被领导者来说，服从领导，完成任务的过程，也是接受企业价值观念和行为规则的过程。长此以往，才能使所有大大小小的凝聚因素都转化为对企业目标的向心力。这种向心力正是黄山品牌赖以发展的内在动力，是黄山品牌战胜困难，立于不败之地的源泉。（2）人事管理上有章可循。推行《员工就业规则》，对员工的权利和义务都作详尽而明确的规定。为人力资源开发提供平等、公平的竞争环境。（3）财务管理上。全公司平均每个月的销售发货金额达数亿元，这些资金能够及时收回，收回多少，直接影响着生产经营效果。为加强销售管理，加快资金周转，减少坏帐损失，提高经济效益，必须实行四项措施。一是建立工商双方对帐制度，对于公司与客户之间的业务往来账目，双方定期对帐，对帐结果，由双方盖章认可；二是建立产成品，应收账款及发出商品三项资金占用警告制度。对各烟草公司三项资金在定额流动资金中的实际占用比例确定上限，即警戒线。对于三项资金占用超出警戒线的单位，公司立即提出警告，并按照超出额从该单位资金帐户上采取措施，盘活资金，降低占用；三是建立奖金年审兑现制度。在对营销人员的奖金兑现形式上，将过去直接发放现金的做法，改为发放“储蓄凭证”的通知单，实行先审计后兑现。审计内容主要包括：是否完成了与客户与对账任务，是否有呆账、坏账发生两个方面。经审计通过的，公司连本带息一并兑现，对于没有完成任务的，待完成对账任务后再兑现；有呆账或坏账的，则按照公司有关规定处理；四是建立销售呆账管理制度。规定商品超过一年不满三年仍未能工巧匠回收的货账为呆账。公司呆账总的控制目标应不超出发出商品总价值的5‰，对于造成呆账的营销人员，根据呆账数额大小，按照“停发奖金、在岗清欠”、“赔偿经济损失”、“解除劳动合同”等多种形式，予以严肃处理。（4）质量管理上。这应是黄山品牌一切规章制度和管理方法的着眼点和落脚点。黄山品牌质量不仅要满足国标，而是要满足消费者需要，还要超出同行业水平，并不断创新，产品才有竞争力与生命力。黄山品牌在利用先进的生产工艺，使上等烟叶的本色香气保留下来，烟叶不仅采自国内，还要有巴西和津巴布韦等地的上等烟叶。公司应专设烟叶采购小组，直接到烟田挑选原料，质量检测中心还要派出质量监督员跟踪采购小组，在现场进行质量把关。把紧质量关是“黄山品牌”进入大品牌行列的基础。

　　三是没有利益就没有存在的意义，彻底教育员工黄山香烟必须获利。不能允许一个市场不赚钱，否则就是不称职，也就是不能原谅的。公司必须严格执行追求利润的目标。对于利润，黄山品牌必须追求。因为只有利润，才能有税收，应当把追求利润看作是社会责任感。试想如果企业都亏损，都不赚钱的话，那就没有税收，那么，国家也将不复存在。因此，必须把谋取利润看作是一种强烈的主会责任。各事业部必须把那段话“没有利润就没有存在的意义”，用大字写出悬挂于醒目位置，每天全体员工予以朗读。

　　四是企业内部实行成品零库存的制度。市场是企业的第一线，市场活，企业才能活。企业最拉心的是什么？不是怕产品生产不出来，而是怕没有客户和订单。黄山品牌不设立成品库，如果产品三天卖不掉，宁可停产。目的就是在适销上下功夫，只有这样，黄山品牌才有竞争力。

　　五是注重营管理。企业的领导就是市场竞争的指挥者，如果脱离市场市场，凭“老经验”，势必造成企业经营不灵，销售队伍腐败。市场竞争十分残酷，但是同样遵循“二八”法则，这就是20%的企业控制，80%的市场控制。黄山品牌针对自己的特点进行定位，加以分析，做到正确的市场分析与预测，确保黄山品牌的市场占有率的提高。市场有起有落，企业的产品很少能与市场同步，难免有超前与滞后，黄山品牌要科学地平衡产品的销售，要积极引导消费，激发消费者投向新产品；有时部分产品开发滞后，努力延后产品的生命周期，使黄山品牌在市场海洋中，在竞争中稳步前进。

　　六是制定正确的市场开发目标。黄山烟草人明确市场占有率是市场开发的第一目标。由过去追求销售收入的增长改变为追求黄山品牌在国内同类市场中的市场占有率，并制定未来三至五年所要达到的市场占有率计划：即经典极品，金醇和新制四个黄山品牌达到高档烟的10%以上，迎客松（国宾、贵宾）达到10%以上，并成为公认的香烟三大品牌之一，使黄山品牌七个规格系列产品在国内市场上取得主导地位。其次，是对多个规格系列产品进行有序规划的问题：每个规格目前市场基础是怎样的？比如说主流的消费群体对品牌的普遍认识情况如何（包括形象内容、价位、身份、档次等附加价值状态）。如何顺应这一认识趋势，因势利导地去规划黄山品牌的发展路经。怎样避免黄山品牌自家互相之间的竞争（同一市场区隔的自身消耗，即自己打自己）。并在这一基础上，从战略高度，细分市场之后，整合地规划品牌发展阵列，形成多品牌全方位渗透市场的整体优势。合理、完善的多品牌结构确立之后，要将这一战略布置同营销推广的实际工作结合起来，这需要再来摸清企业自身目前具备什么样的条件、基础、有多大能力、有什么水平层次上导入这一进程。这一工作的主要内容就是要对自身条件有一个清晰而非笼统的认识，做到知已知彼。黄山品牌在市场上定位，应该坚持以大众化的中等水平的消费群体和高消费群体为主要目标市场，按照中档产品和高档产品“两拳并重”的方针，采取中档产品“快速推进、全面占领”，高档产品“选择重点城市，实施重点突破”的营销策略，分别予以开发占领。

　　七是进军女士卷烟市场策略。中国女性吸烟率为5%-6%，如果中国的情况变得像日本一样，那么中国的吸烟人口便会一下子多出4千万。随着经济的不断发展，女性地位的不断提高，虽然女性吸烟率仍远远低于男性，可是有迹象显示，女性吸烟的绝对人数正在不断上升，女性烟民在接受记者采访时坦言，工作和生活的压力是吸烟的诱因。现在生活节奏越来越快，工作压力也越来越大，她们所承受的心理负担越来越重。孤独、寂寞、失恋，折磨着她们已经脆弱的神经。那些以独立的姿态跻身于各行各业中的决策者及个体女老板们因为激烈的竞争，忙碌的工作而苦不堪言时便通过吸烟来调节。在袅袅青烟中，她们疲惫的身心、紧张的神经，暂时得到了放松。在我国，女性烟民在大城市较为集中。据调查，虽然我国女性吸烟者仅为5.6%左右，但在大城市中，女性吸烟率比较高。北京为11.8%、天津为19.3%、深圳为8.7%，上海稍低为5%，还有利于打开市场。在我国，女性烟民大都喜欢吸味淡、修长的烟支，而国内专门为女性设计的香烟少而又少，于是大量走私走士烟有了市场。所以黄山品牌应推出女士烟，目的就是占领这块市场。目前，我国烟草企业中生产的女士烟，有红塔集团的“玉人”和昆明卷烟厂的“茶花”，虽然价格不菲。最近一种由蚌埠卷烟厂推出的“黄山”牌女士烟。其滤距采用紫色、红色、淡蓝色、浅绿色等水松纸包装，显得相当别致，但美中不足的是它的卷烟纸太一般。中低焦油、超低焦油的女士烟，可以满足不同层次新、老女性烟民生理或心理上的需要，一方面可以培育市场；另一方面，可以增加销售范围。因为许多的女士并不是真正的要抽烟，而只是找寻一种时尚或反叛的感觉，有这么一支烟抽就够了。因此，超淡味、超低焦油的混合型复合滤女士烟，由于主要对象为范围更广的，5%女性烟民之外的不吸烟年轻女士（潜在消费者），所以可能会更有市场。包装小型化后，可以提主价格，从而带来较高的利润。单纯的原材料消耗来说，10支装的价格就不能简单地定价为原来的1/2。改变产品包装要增加成本，所以售价会高于原价的1/2。而且10支或8支装香烟的小包均需采用人工包装，一方面生产劳动型密集产品是公司的优势，劳动力价格低，相对生产成本小，而利润相对增大；另一方面，还有利于企业“减员增效”，安置富余人员。有些女士，特别是成功的女士，她们的主会地位，经济收入乃至心理需求，也期盼着一种显示魅力和风采的女士品牌香烟问世，女性的特点又注定消费层偏爱包装精美色彩柔和的香烟，价格昂贵则是她们身份的象征。安徽中烟公司必须加大对女士香烟品牌设计，品牌营销，品牌传播的创新力度，力争在这一市场抢占市场份额，打造中国第一女士香烟品牌，扩大黄山品牌的市场占有率。

　　八是打造冬虫夏草品牌香烟。如果只用一个词来形容冬虫夏草的效果，那就是“神奇”！这是其他所有香烟品牌无可比拟的。笔者把它称为“提前一个世纪的超能量健康品”。它不但对人体各种脏器的功能起到调节作用，还有着直接的抗病功能。如调节免疫系统功能、直接抗肿瘤作用，提高细胞能量、抗疲劳、调节心脏功能、调节肝脏功能、调节呼吸系统功能、调节肾脏功能、调节造血功能、调节血脂、调节性功能等十大神奇功效。我国目前有40多家卷烟厂生产了50多种牌号的药物烟，例如“罗布麻”烟、“人参烟”“黄芪烟”“杜仲烟”“金银花”牌复方药物卷烟，“百草”药物烟等。黄山品牌一切都应以市场为核心，根据市场的变化来调整生产，产品开发和销售策略，让自己成为冬虫夏草香烟的领导品牌。在市场定位上，宣传“具有十大神奇功效”这一销售主张，将香烟定位为“健康保健香烟”，主要目标为高端成功人士。笔者认为应将冬虫夏草香烟命名为“仙草”。冬虫夏草能对人体起到如此全面的保健作用，可谓神奇之极，也无愧自古以来“仙草”的美称。在价格定位上应比国产现有品牌药物香烟高，让消费者产生“仙草”比其它药物香烟高档的心理。包装应个性化，分别用白色、红色、绿色、咖啡色四种色彩包装，然后让不同消费者视察、比较和评价，最后选出消费者心目中的中国第一药物品牌香烟，也使黄山品牌拓展一个新的市场。

　　九是一业为主，立体化工宫。市场风云变化莫测，为了避免单一产品经营的风险，黄山品牌不但要进行资本运营，成立技术开发中心，研究开发新的产品，并在今后的几年对产品结构进行高层次的调整，逐步将品牌延伸到食品、医药、房地产、物流服务、体育、影视等领域。

　　4、建立不断适应市场的人才开发机制

　　人是企业的第一资源，开发人的智能、发挥人的潜能是企业的第一位工作。人“质”决定品质，货硬不如人硬，只有人硬了，货才会越来越硬。对于黄山品牌来说，人才是黄山品牌财富涌流的不竭源泉，是黄山品牌增强发展后劲的牢固基石。黄山品牌有了人才，就有了强身的法宝，就有了事业成功的希望。品牌间的竞争，说到底是知识力量的竞争，是人才的竞争。要切实提高企业的经济效益，就必须爱才、惜人、重用人才。为此，黄山品牌一方面要大量引进高科技及管理人才，另一方面对他们进行积极的培养和使用，激发他们的创造力和工作积极性，使黄山品牌再振雄风，重放异彩。为了黄山品牌的发展需要，公司应面向全国诚聘善组织管理，熟练掌握一门以上外语，熟悉法律和烟草商业、市场知识，适应开发研制新产品需要的科技精英。招聘一批具有市场观念，竞争观念，思想敏锐；有洞察力，能言善变，勇于出头露面，并且有独特奇才的营销、策划、公关、信息、证券经营、技术创新、烟标设计、卷烟包装、访销服务、原料采购、企业文化、品牌文化等方面的高级管理人才。（1）企业发展资深顾问；（2）高级营销策划专家；（3）驻巴西和津巴布韦等地首席烟叶采购采表；（4）国内高级商务代表；（5）高级法律顾问；（6）网络工程专家；（7）高级投资顾问；（8）金融证券专家；（9）企业管理专家；（10）品牌专家；（11）金融运作专家；（12）人力资源专家。黄山品牌的这一重点投资项目一旦顺利完成，这不只是引进、招聘了一批高级人才，而是使黄山品牌进入了快速发展的轨道。

　　三、大文化营销，黄山品牌的形象之魂

　　黄山品牌的无形价值的核心是在几十年的发展中沉淀了深厚的民族文化。“黄山”香烟凝聚的品牌文化，是几代黄烟人情怀的沉淀。黄烟人应始终不渝地坚持“大文化营销，黄山品牌的形象之魂”的原创理念，并使之与时俱进。这样才使“黄山”品牌形成“高档优质、全国一流”的品牌质量定位，使“一丝不苟、支支一流、一包一箱、不优不休”的质量方针，得到最完美的体现。

　　1、黄山品牌的价格、包装定位

　　（1）高档优质，物有所值。零售价经典，极品、金醇、新制四个品牌分别为100元/包、50元/包、30元/包、10元/包；国宾、贵宾、喜宾三个子品牌分别为8元/包、6元/包、5元/包。

　　（2）包装新颖，黄山品牌整体包装应重新进行设计，突出黄山品牌，中国山魂的理念。由于卷烟产品的包装规格市场上较为统一，为了区别其他牌号产品，包装设计、包装材料与包装颜色有着重要作用。它们为消费者提供产品质量和档次的信息。从心理学的角度看，不同的卷烟包装设计和包装材料可以给消费者留下完全不同的产品印象；同时，包装设计和包装材料是消费者评价卷烟产品质量的重要依据。就视觉效果而言，色彩先于现状，色彩在卷烟产品包装中具有先人为主的作用。心理学研究表现，不同的色彩对消费者有不同的心理反应。为取得明显的卷烟橱窗展示和宣传效应，包装色彩必须作为卷烟产品设计不可忽略的内容。

　　有人曾做过卷烟包装色彩实验，将包装设计和质量完全相同的卷烟，分别用白色、红色、绿色、咖啡色四种色彩包装，然后让不同的吸烟者视察、比较和评价，结果表明，虽然参与实验者的个人性格、爱好、文化水平等存在很大差异，但做出的结论却惊人的相似；他们认为四种色彩卷烟有很大差异。认为白色包装的卷烟是吸味柔和、清淡的；红色包装的卷烟是吸味深郁、劲头充足的；绿色包装的卷烟是吸味干净、劲头适中，香味细腻的；咖啡色包装的卷烟是吸味优雅、醇和、香味舒适、高档的。因而，黄山品牌正确运用包装色彩的搭配方法，对提高黄山品牌的风格特点和对消费者心理诱导有着良好作用。

　　（3）“包包精品，支支一流”作为品质定位。

　　2、黄山品牌的广告、促销、公关策略

　　由于卷烟产品的宣传促销受到《烟草法》的限制，“黄山品牌”的宣传策略应该这样制定：品牌宣传上，以企业形象，品牌形象为诉求点，以文化内涵和烟民偏爱为供求面，规模宣传与因地制宜促销为宣传手法，多方直面宣传。

　　（1）广告主张：黄山——中国山魂；传承文明，黄山情怀。

　　（2）投放宣传期间，目标市场十日内零售烟店POP张贴率达95%以上。

　　（3）铺货前，首先对消费者做现场宣传促销、免费品吸、赠送礼品。

　　（4）产品阵列方面，目标市场上柜率达80%以上，利用访销员、配送员进行口碑宣传。

　　（5）市场投入第一年（2004）举办十场“黄山情文艺晚会”、“千场黄烟倾情大放送，电影进社区”并辅以现场品吠及促销活动。

　　（6）以市场调研，信息调查为目的，针对三类市场（初级市场、发展市场、成熟市场），充分利用人力资源，进行客情联络服务。

　　（7）树立从硬件到软件，从人员到设备一体化的“黄山”品牌形象，包括：着装，用语，服务态度，小型品吸活动宣传现场布置，宣传工具等。

　　（8）针对目标市场的发展现段，广告宣传由进攻型——点多面方式转向维护型——户外、路牌、墙体、电视等。必须要考虑和抓好以下几点：一是要加强卷烟品牌广告宣传和资金投入力度，在某种程度上来讲，品牌成功有40%的概率就是靠广宣传打响的。二是广告宣传策划要有新意，广告用语定位要准确，广告宣传形式和方法要具有多样性，系统性和严密性。三是主动做好与当地政府和有关部门广告宣传联系工作，求得他们的理解。多动脑筋，打好黄山品牌广告宣传的擦边球，在采用其它载体和宣传企业形象等方面，大力开展新品牌广告宣传的系列活动。四是要抓好新品牌三个阶段的广告宣传工作：第一阶段，在新品牌投放市场前期的广告宣传，目的是为了引起广大消费者和经销者的注意，同时也给消费者和经销者造成一种悬念的心理战线，激发和引导广大消费者和经销者的购买愿望；第二阶段，在新品牌投放市场后，通过有关营销人员与广大消费者和经销者面对面直观地进行新品牌的介绍和 广告宣传促销；第三阶段，根据新品牌投放市场的原则，哪里有新品牌，哪里就有跟踪新品牌的广告宣传促销，逐步提高该新品牌的知名度和市场占有份额，力争达到家喻户晓的广告宣传效应。

　　3、黄山品牌的分销、促销策略

　　（1）科学调研目标市场，各地区以中心城市为突破口，首先开发华北、华中两个地区，作为黄山品牌的战源地，以求逐步辐射渗透全国各地市场。

　　（2）产品投放期，坚持管理市场。

　　（3）选点“饥饿”投放，在市场造势，促进市场销售。

　　（4）人员营销开拓市场。调配500名营销人员在目标市场从事产品上柜、PSP张贴、卖点置展示、口碑营销、直面零售户、直面消费者，力争一月内上柜率达80%以上，将动销导入畅销阶段。

　　（5）对各级市场按从易到难的顺序，先选点、宣传、铺货、“饥饿”销售，倒着做渠道，市场根基打完之后，方能转为烟草公司进行网络分销。

　　4、黄山品牌市场监控体系

　　为黄山品牌上市，推广发展的需要，公司应成立专案组，设立品牌营销经理，区域市场主管、信息上柜小组，使各行其责，负责从产品投放到市场壮大，维护各项的实施等工作。

　　第一阶段：选取目标市场，由各区域市场抽调精兵强将组成推广队，集中兵力打进市场。

　　第二阶段：在目标市场投放成功后，由当地营销人员去管理市场，完成各项市场指标，并由市场信息员检查，督导各项指标的落实进展情况。

　　对于薄弱市场，采取同新市场一样的手段，进行调研、会诊、扫除阻碍，让市场进入良性发展。