2001年，苏烟一开始就以高端产品的形象面世，其目标消费群体锁定在“政界精英、商界高层、社会名人”等事业成功人士。其销售策略就是向中华品牌供应不足的地区进行渗透，并取得了不俗的战绩。2003年，苏烟被江苏省政府列为“江苏省接待指定用烟”；2004年11月份，苏烟被指定为“第二届浙江中国民营企业峰会宴会指定用烟”；2005年4月苏烟品牌被授予“2005中国（杭州）西湖国际茶文化博览会茶（招待）宴会指定用烟”；在“2005中国自主创新品牌高层论坛”上，徐州卷烟厂以在自主创新和品牌建设方面的卓越表现被授予“中国制造行业内最具成长力的自主品牌企业”的称号，成为烟草行业唯一一家获此殊荣的企业；代表高端卷烟形象的苏烟被评定为烟草行业内最具成长力的自主品牌。自此，“中国苏烟、尊贵经典”，彰现成功，力求卓越，已成为成功人士手中熠熠生辉的名片。

苏烟品牌成长之路

    2001年步入市场，苏烟品牌销量从2002年0.5万箱发展到2008年突破10万箱，达到10.15万箱的历史最高水平，成为我国高端卷烟市场仅次于中华的第二大品牌。纵观苏烟品牌的发展，其快速发展的原因与我国卷烟消费结构快速提升及中华品牌控量投放造成的市场需求缺口息息相关。到2007年，江苏中烟调整主干品牌结构，为苏烟品牌发展腾出了资源空间，且强化了主干品牌省外市场拓展的力度，苏烟品牌因此获得了超速发展的机会。2007年以前是苏烟品牌快速成长的一段黄金时期，2007年也成为苏烟品牌发展的最高峰，增速达到59%。

苏烟品牌4个主销规格比重情况图（单位：%）

    从苏烟品牌各规格发展情况来看，主导规格苏烟（软金砂）发展相当强劲，成为支撑苏烟发展、传递苏烟品牌核心价值的主干规格。目前，苏烟品牌将集中主要资源全力发展苏烟（软金砂）、苏烟（软金砂S）、苏烟（金砂2）、苏烟（铂晶）四个规格。其中苏烟（铂晶）定位于零售价每条1000元以上，成为提升苏烟品牌形象的骨干产品，虽然目前销售总量不大，但新产品销量呈现逐月走高之势，有助于苏烟品牌形象的进一步提升。

苏烟发展的依靠因素

    科技创新

    苏烟自诞生起，就被放到国际先进的科技平台上，大胆引进、消化、吸收、创新，以领先科技打造苏烟。企业以“坚持方向、突出重点、持续创新、支撑发展”为指导，敢为人先，积极探索中式卷烟的核心技术，自主开展关键技术研究，完善以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，优化整合技术资源，大力进行领先创新。江苏中烟创新配方思路，针对苏烟的原料需求特性，加强烟叶配方拓展性研究。以确保品牌风格特征为基础，以多品种、多等级、多地区、少比例的“三多一少”思路，突出原料配伍，以香味级原料单元为基础，协调调香级原料单元和填充级原料单元，确保了苏烟发展的原料需求。

    营销创新

    江苏中烟准确把握目标市场和目标消费群体的需求，提出了“卓越客服”的营销理念。在理念传播上，深度解读卷烟消费趋势，积极引导消费者关注苏烟；在传播渠道上，通过口碑传播，与消费者零距离沟通，增强苏烟的吸引力、凝聚力和感召力；在市场细分上，重点跟踪中华品牌市场供应不足的销区，填补市场空缺，满足市场需求。

    文化创新

    江苏，自古钟灵毓秀，人杰地灵，有悠久的历史文化传统，深厚的华夏文明积淀。企业以“成熟、成就、成功”定位苏烟的核心价值，通过领先创新战略和卓越超凡的品质赋予苏烟“中国苏烟，尊贵经典”的品牌形象，展现时尚奔放、激情四射的现代文化形象。

    这些因素，加上当时中华实行“控量稳价”的营销措施，苏烟抓住机遇，紧盯中华供应不足的销区，加大品牌拓展步伐，在不断填补中华市场空缺的基础上，苏烟从一个地方上品牌进入到全国优势品牌行列。2008年，苏烟被国家局评为20个全国性重点骨干品牌之一。

苏烟品牌市场拓展能力分析

    2008年，“让市场吃八分饱”的中华开始调整投放策略，销量扩容，而高端品牌市场的竞争也愈加激烈，加之金融危机对高端卷烟消费的冲击，苏烟的销量增速有所放缓。2009年1～2月份，苏烟增长率进一步下降。

苏烟品牌近年来销量及增长情况图（单位：万箱、%）

    在省外市场上，虽然在安徽、河南、河北、北京、陕西、天津和山西7个市场，增速均超过30%，销量排名也进入苏烟省外销量前十的行列，但在山东、浙江、福建这3个传统的主销市场，苏烟表现较差。其中排名第一的山东市场增速放缓，而且随着2009年山东省局加大地产烟的培育力度，预计2009年对苏烟的影响将更为明显。另外随着中华品牌在浙江的不控量投放，其销量大幅增长，对苏烟形成明显的销售压力，苏烟品牌在浙江市场销量大幅下滑，同比减少3484箱，下降44%。

2008年苏烟品牌前十市场销售情况（单位：万箱/%）

    竞争压力的持续增强以及受金融危机对高端卷烟品牌销售趋缓的影响，苏烟品牌的发展遇到一定的阻力。苏烟又将如何调整，我们拭目以待。