新的一年已经到来，2009年卷烟经营政策也会发生一些变化，经营利润结构的提升也将成为今年业务经营工作的重要内容。从这个角度出发，在浙江龙游地区纵观各档次卷烟销售状况，20元档卷烟市场容量大，蕴藏强大的消费潜力。然而，就目前来说，垄断本地20元档市场的卷烟是利群（长嘴）。要挖掘这一档次的利润，销售好利群（软红长嘴）将是一个重要突破口。利群（长嘴）与利群（软红长嘴）却是“同根生”，两者关系密切。从实际的销售数据上分析，利群（长嘴）的内部竞争中取得明显优势。两者的市场份额不平衡，差距明显。

 

　　一、销量上的差异

 

2008年1－12月，浙江龙游地区利群（长嘴）与利群（软红长嘴）的销量对比表（单位：箱）

　　从表中可以发现，利群（长嘴）的销量基本保持在130箱以上，利群（软红长嘴）销量保持在20箱上下。由于使用渠道的不同，使得利群（长嘴）销量更趋于稳定，而利群（软红长嘴）的销售落后。

 

　　二、市场覆盖面上的差异

 

　　以08年下半年浙江龙游烟草各月份进货面率为例，利群（软红长嘴）的进货面率在30%以下，而利群（长嘴）进货面率却是逐月递增，最高的达93.3%。

　　利群（长嘴）的客户群面广，不论是集镇还是农村都有固定的消费群，覆盖着市场大部分地区，以面的方式扩散。利群（软红长嘴）的客户群则相对狭小，主要的在销售区域在城区和集镇的部分，呈现点状分布。

 

　　三、消费渠道差异带来的利润区别

 

　　由于长久以来婚庆喜宴的使用惯例，以及比利群（软红长嘴）低5元的批发价格，使的消费者在办大事时，采用比较传统的利群（长嘴）。利群（长嘴）的需求个体多，而且每个个体的一次性需求量大，其利润相对比较高。正是这种特点，零售客户销售利群（长嘴）的积极性好。只有当利群（长嘴）的供应量不足，客户才会去推荐利群（软红长嘴）。利群（软红长嘴）的消费群体稳定，拓展空间难。所以，从零售客户本身的经营利润的角度上看，消费渠道的不同，给经营利润上带来不同。利群（长嘴）的动销快，经营利润好，使得该卷烟朝着良性循环态势上进一步的发展。

 

　　在新的一年里，特别关注利群（软红长嘴）的销售，提升该卷烟销量是卷烟利润结构提升的主要途径。

 

　　1、利群（软红长嘴）销量的提升是结构提升的着力点。由于各品牌、各规格卷烟在毛利上都存在着较大的差异，就象利群（软红长嘴）卷烟的销售毛利率为28.65%，利群（长嘴）的就为16.67%，两者差距明显。挖掘20元档的卷烟销售利润，提高经济效益，应该从利群（软红长嘴）着手，着眼利群（软红长嘴）的销售。

 

　　2、品牌维护也是品牌生命周期延长的必然要求。每一个品牌的投放市场都将经历从导人期到衰退期的生命周期，只不过是在进人每个阶段的时间上存在差异而已。对利群（软红长嘴）的维护和培育，不仅对该卷烟本身发展有着非常重要的作用，对“利群”品牌的发展也将具有十分重要的意义。

 

　　不管怎样，利群（软红长嘴）的销售不容忽视，而做好该卷烟的市场销售。在目前的销售实际情况下，必须要有相关的营销支持和营销措施。

 

　　1、年关岁末，对利群（软红长嘴）要侧重多宣传多推荐，利群（软红长嘴）也非常需要宣传推荐来“兴风作浪”。在春节到来之时，加强对品牌的宣传推荐，有利于卷烟的销售和市场空间的拓展。

 

　　2、重品质，淡化卷烟利润差，积极推动销售。由于在20元档的卷烟中，利群（软红长嘴）有个很不利的销售弱势，那就是它的批发价相对较高，利润空间不如其它卷烟大。在零售客户方面，这一点影响很大，影响了客户的销售推荐积极性。利群（长嘴）的动销快，需求大，利润又较好，零售客户自然不大乐意去销售利群（软红长嘴），这一方面给卷烟的销售带来很大的阻力。

 

　　3、适时改变消费观念和消费习惯，让更多的消费者选择利群（软红利群），才会给利群（软红长嘴）发展带来好处。在利群（长嘴）垄断20元档卷烟市场的形势下，要想拓展利群（软红长嘴）的市场份额有很大的难度。只有消费者在消费习惯上发生变化，有更多的消费者去选择利群（软红长嘴），才能拓展市场。