金桥（英伦奶香），是一只包装精致、口味独特、品牌知名度高、焦油量低的香烟。以今年4月7日浓重在我县进行投放，限制投放于五星客户，每户限量为2条，为其打响首门炮；经过一段时间销售后，慢慢向我县所有零售户投放，但是消费者反映确实非常冷淡。什么原因让消费者失去对金桥（英伦奶香）喜爱昵？

 

　　一、了解客户对金桥（英伦奶香）的意见

 

　　对金桥（英伦奶香）为何这样沉默，特别对消费者和零售户进行调查。在对零售户和消费者进行调查时，反映三点原因：一是枣红七匹狼货源充足，为何不选择枣红七匹狼；二是奶香金桥的包装虽然很有独特性，很受欢迎，但是口味不适合，一般第一次买后，下次就不会买了；三是受到金桥以往高焦油量的影响，一听到金桥就会联想口味很重。

 

　　二、分析金桥（英伦奶香）的失败原因及其意见

 

　　从九月份开始对金桥（英伦奶香）失败原因进行分析，得到以下几方面：1、时机不对，在其他货源充足之际投放，让消费者不能进一步了解奶香金桥；2、投放时间过短，客户对奶香金桥认识不够，消费者会产生抗拒；3、宣传重点没有突出，对奶香金桥的独特性没有用合适手段进行推介。

 

　　对金桥（英伦奶香）进行分析后，做出以下几点建议：

 

　　1、寻找适当时机

 

　　9月底货源十分紧缺，特别是省内烟包括枣红狼在内都相当的短缺，这是时候就是奶香金桥重点推介的时机。对于我县消费者比较偏向省产烟，而这个时候正是奶香金桥唯一一只省产货源较为充足的品牌，这个时候正是最佳时机。

 

　　2、利用客户对奶香金桥的初步认识，加快宣传步伐

 

　　奶香金桥经过半年来的投放后，消费者对奶香金桥有了一定认识，消费者产生抗拒不会很大；俗话说的好“打铁程热”我们就应该加快品牌的宣传力度和促销活动，让金桥（英伦奶香）的知名度更上一层楼，提升消费者对奶香金桥的兴趣。

 

　　3、增加巧妙修饰进行推介

 

　　加大宣传力度的同时，要应用一些巧妙的修饰进行重点突出奶香金桥独特性，例如：低焦油量，可以重点突出用降焦后，对口感保持不变，对身体危害大大减低；而包装就可以重点突出用适合年青时代流行风格或者让人重新感觉年青时代回忆等等。

 

　　4、做好时时跟踪，加强客户上柜管理

 

　　跟踪是品牌培育最为关键的一步，要每天对未上柜客户进行了解，对已上柜的客户了解下柜情况，做好市场分析；对于未上柜的客户要进行第二轮的推介工作，并且制定每个客户不同应对措施，提升上柜率。

 

　　三、培育成效