黄金叶（世纪之光）由河北中烟公司生产，是较早进入浙江龙游市场的省外四元档品牌之一，于2005年1月份上市。纵观在龙游市场的销售情况，该品牌的销售基本处于“配角”的地位，但在主销品牌软红梅等断货之时，它始终能扮演好重要的角色。

 

　　一、黄金叶（世纪之光）的成长状况

 

　　追寻黄金叶（世纪之光）在本地市场销售的踪迹（销量见表一），当时的红梅（软）已经红遍龙游市场，红梅（软）已经占据四元档总销量的80.5%份额，而黄金叶（世纪之光）只占3.85%的份额，在三个品牌中销量居于下游，可想而之，该品牌在上市时所遇到的困境。并且，哈德门（精品）在2005年9月份上市，销量当年就达到84箱，比黄金叶（世纪之光）足足多出4倍多。而在2006年之后，黄金叶（世纪之光）有了较大的发展，虽然在石林（硬）上市后，黄金叶（世纪之光）销量还是处在四元档品牌中的最后一位，却得到了长足的发展，这对于一个省外中档卷烟而言，在强势品牌影响下，能够有这样的发展，实为难能可贵。

 

表一：黄金叶（世纪之光）2005年-2008年销售情况表（单位：箱）

　　二、黄金叶（世纪之光）品牌市场表现

 

　　1、在品牌投放之初，品牌以主色红色，流畅的线条，鲜见的横式包装，让客户耳目一新。但是，上市不久，消费者就因该品牌包装色偏暗，销售局面一时难以打开，卷烟销量只有13.74箱，上柜率达到15.39%进货面并不理想。

 

　　2、卷烟口味较浓，较难“大众化”。一个品牌要想立足卷烟市场，卷烟口味是否符合一个地域的消费者是关键。本地的卷烟消费者以醇、香、偏淡口味为主，然而黄金叶（世纪之光）在众多消费者评吸后觉得该烟口味太重，烟味比较浓，适合部分“老烟枪”，许多消费者一时适应不了。

 

　　3、消费者对品牌认知度不高。许多品牌在本地市场有深厚的市场基础，享受得天独厚的优异条件，而黄金叶（世纪之光）却没有这个优越的前期条件，它的品牌知名度在我县相当低，经过几年的销售，大多数的零售户和消费者还没有对品牌形成很深的清晰的品牌形象，品牌一时难以“进驻”到消费者心中。因而较多的消费者只有在红梅（软）等其它品牌货源紧俏之时，才会想起黄金叶（世纪之光）。

 

　　4、同档次品牌竞争激烈。目前除了黄金叶（世纪之光）之外，本地销售的四元档卷烟还有三个品牌，分别是：红梅（软黄）、石林（硬）、哈德门（精品）、和。红梅（软黄）、石林（硬）品牌以悠久的历史，较高的品牌美誉度，深受当地消费者的喜爱。只要一提到四元档卷烟，消费者第一个就会想到红梅（软）；哈德门（精品）相对黄金叶（世纪之光）较迟进入本地市场，但是它以古典喜庆富有时代气息的外包装以及香气纯正清雅而香韵丰富，清爽而舒适的口味征服了广大的消费者，迅速的在本地市场站稳脚跟并发展壮大起来。

 

　　三、销售趋势

 

　　目前四元档所有的品牌限量销售，红梅（软黄）、石林（硬）、哈德门（精品）的发展受到一定的制约，但对于使终处在“配角”地位的黄金叶（世纪之光）而言，却是发展的大好时机。并且，我们可以从表一可以看到，四元档卷烟的市场占有率逐年增长，消费需求扩大，这将给黄金叶（世纪之光）销售提供契机。

 

　　因此，黄金叶（世纪之光）会有更大的发展。一方面，城乡居民收入的增长，带动了卷烟消费档次的提升；另一方面，目前零售价在3元档的卷烟品牌货源供应不足，使市场消费发生转移。浙江省产的雄狮（硬）全线断货，沪产牡丹（软）始终处于稀缺的状态；其三，石林（硬）、红梅（软）、哈德门（精品）的货源缺口较大，因此，黄金叶（世纪之光）如能抓住这样的机遇，必将能获得更大的发展空间，为四元档的发展壮大起到不可或缺的作用。

 

　　四、销售建议

 

　　1、加强工商协同和货源有效投放。黄金叶（世纪之光）在本地市场投放以来，曾有多次出现断货现象，影响零售户的经营且造成消费者品牌转移。因此，加强工商协同，提供有效的货源保障是品牌销售的前提条件。同时，商业企业做好品牌的连续供应，实行“稍紧平衡”的供货策略，则会让品牌得到长足的发展。

 

　　2、加强对客户的指导经营。四元档次卷烟市场处于上升期，因此，在日常的拜访活动中，要特别关注客户对黄金叶（世纪之光）的销售状况，帮助客户分析卷烟经营现状，提醒客户重视卷烟的库存管理。

 

　　3、做好宣传提高品牌的影响力和知名度。虽然黄金叶（世纪之光）品牌进入我县市场已有5年之久，知名度在本地市场也有较大提高，但是仍然有一定的局限性，所以，我们仍要加大品牌宣传的力度，提高品牌的上柜率，从而提高品牌宣传的影响力。