出自福建中烟的金桥（英伦奶香）于7月投放浙江龙游市场。作为国产混合型卷烟，金桥带来的是截然不同的卷烟口味和异于一般卷烟的94mm“高身段”。在这里首先让我们从销售表现来分析一下其目前所处市场地位（见下表）：

 

卷烟同价位分析

　　从上表中我们可以看到，该只卷烟9—10月份销售量为2.3个大箱，忽略浙江省产同价卷烟不予考虑，其目前也只能算是省外10元档卷烟的辅助品牌。销售量呈现低迷状态，市场前景不容乐观。从笔者市场走访收集反馈情况来看，主要原因有以下几个方面：

 

　　一、混合型——“双刃剑”。混合型卷烟较之烤烟型卷烟，其吸味更为浓烈，口感更重，香气馥郁。在投放初期，带给消费者很大新鲜感。特别是一些较为年轻的消费者，好奇和尝试心理占了其购买因素中很大比重。然这部分消费者购买后对该只卷烟的评价和接受度却是不尽如人意。这也直接导致了重复购买率偏低。对于长期抽烤烟型香烟的消费者来讲，已经对此种类型卷烟形成了固定口感和惯性。而混合型卷烟难以取得高接受度主要有如下几个方面：首先，吸味过“凶”过“冲”，对口腔及咽喉刺激过大，易起痰，造成不适感。其次，其香气于烤烟型截然不同，有些消费者甚至用“臭”来形容，表示难以接受。原先新鲜感正逐步被后期的不适应所取代和覆盖。

 

　　二、“高身段”——难认同。一方面金桥（英伦奶香）采用94mm细长烟支，较之一般卷烟更显纤细和“高挑”。此种包装的香烟在市场上一般被认同为“女式香烟”。尤如MORE、520之类。这在视觉上给部分男性消费者带来一定购买障碍，较难取得他们的认同。另一方面，大部分女性消费者对于香烟吸味要求清淡、雅致，以薄荷味为宜。金桥（英伦奶香）在外形包装上恰到好处，而其内在吸味却难取得这一部分女性消费者的“欢心”。在此种情况下，其迟迟不能拓宽市场，也是情理之中。

 

　　针对如上情况，笔者认为该只卷烟在实际培育中应扬长避短，充分发挥自身优势，从而找准市场切入点。

 

　　一、对于混合型卷烟而言，并不是所有消费者都难以适应。以“三五”为例，还是存在着部分较为固定的消费群体，目前主要受制于货源供应。所以，这一部分混合型卷烟消费者是金桥（英伦奶香）主要发展和培养对象。这就要求客户经理在实地走访中加强宣传、介绍和引导，提高上柜率和市场知名度。作为本地市场投放的首只国产混合型卷烟品牌，应努力让消费者获得认同感和归属感。

 

　　二、以营销促销活动为契机，提高客户销售积极性。目前，本地对于金桥（英伦奶香）及七匹狼（软灰）该两个品牌卷烟有联合促销活动开展。客户经理应充分利用这一时机，让客户了解促销方案具体事项及活动细则。促进客户订购，完成品牌上柜、扩大进货面。