孩提时代，黄鹤楼的故事一直伴随着我们。而到如今，随着自己烟草工作性质的特殊性，对于黄鹤楼却有了更深层次的了解。黄鹤楼系列卷烟自去年在浙江江山上市以来，其品牌文化的独特魅力，以及公司上下的共同努力之下，黄鹤楼系列卷烟不仅走入了千家万户，同时也逐渐拥有一份属于自己的天地。但是，随着时间的推移，我们同样看到黄鹤楼系列卷烟的销售却在一定的范围之内徘徊，难以取得更好、更明显的突破。而为了培育好名优品牌，更好的实现“两个跨越”。通过与厂家的联系和交流，市局（分公司）着手对黄鹤楼系列卷烟展开了二次的市场培育。以下就是近几月以及10月1日至14日黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（雅香）、黄鹤楼（硬论道）卷烟的销售情况。（其中10月份统计时间段为1日至14日）　　

　　通过表一和表二我们可以发现，黄鹤楼系列总体卷烟销量的起伏变化并不十分明显，但是在个别月份则出现的波动相对较大，特别是8月份更是较前一个月下降了99.2%，参与销售的客户也同比下降了35.11%。所以对于黄鹤楼系列卷烟来说，目前自身所占据的市场份额依旧难以保持稳定。以下是近几个月黄鹤楼系列卷烟中常规系列的销售情况（其中10月份统计时间段为1日至14日）。

　　因此，从图表中我们可以得到，目前黄鹤楼系列规格卷烟中，软蓝、雅香卷烟凭借其价格上的相对大众化，在整个黄鹤楼系列卷烟中合计占据了73.66%的销售份额，而且通过自9月份开始的二次品牌培育，不仅有效的遏制了相关卷烟销量下滑外，再一次引导我们的客户增强了对黄鹤楼系列卷烟的销售关注。而目前从市场所反馈的信息来看主要有以下几个方面：

 

　　一、通过对黄鹤楼系列卷烟中相关定点销售模式的改变，不仅扩展了品牌文化的传播，而且也增进了客户对黄鹤楼品牌文化的了解。由于黄鹤楼系列卷烟均属于高档卷烟，特别是其中的黄鹤楼（软论道）、黄鹤楼（漫天游）、黄鹤楼（1916），更是属于高端的卷烟品牌，自上市以来，一直是采用定点销售的方式，同样，在今年6月份上市的黄鹤楼（硬论道）卷烟也基本采用定向类别的定点销售模式。虽然这种销售模式在一定程度上渲染了卷烟的卖方信息，增加神秘感，有效地巩固了品牌的强势地位。但却暴露出缺陷，尤其是阻碍了其他一些销量差，但有一定销售能力客户的参与，局限了一些消费群体的选择。因此，通过此次的二次培育后，不仅打破了原有的销售策略模式，同时也增进了客户和消费者对品牌文化的了解。

 

　　二、在时间上比较符合客户的需求。对于高档卷烟的销售来说，重点体现于传统的春节和每年的年末阶段，因为按照以往的消费习惯，在每年的年末社会上经商或者会友的人群就会有所增加，最重要的是在这部分人群流动的推动下，卷烟消费也自然会出现比较明显的增长，其中也包括我们的高档卷烟。在岁末年初尤其是春节临近的时候，卷烟销售转旺，客户对高档卷烟的库存意识也会相应的增长，对于一些客户认为自己有可能参与销售的高档卷烟，当然也不会轻易放弃，更何况有我们客户经理帮助分析和引导。所以自金秋十月以来开展对黄鹤楼系列卷烟进行品牌培育，不仅仅能消除客户对黄鹤楼系列卷烟的销售顾虑，而且也能在市场消费的刺激下增添了客户对相关卷烟的销售信心。

 

　　三、黄鹤楼品牌深厚的文化底蕴和精神内涵，以及成熟的品牌结构梯队，更容易引起消费者对黄鹤楼卷烟的购买欲望。目前笔者所在市在册销售的黄鹤楼系列卷烟共有六支，其中客户能常规参与销售的有四支，它包括黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（雅香）、黄鹤楼（硬论道），以及新纳入的黄鹤楼（软论道）卷烟，所以无论是对客户还是消费者来说，除了让消费者能领略黄鹤楼系列品牌不同的消费文化外，更能让客户从中找寻到属于自己的那一份销售“天地”。