黄鹤楼（软论道）自07年下半年在浙江龙游市场销售以来，仅仅一年的时间，其扮演的角色却发生了出人意料的改变。刚开始采取的是定点销售的模式，只有城区的几家大型超市可以销售。那时候在其他零售户甚至是消费者的心目中，这个烟简直就是“可望而不可及”，其扮演的角色可以用“国王”来形容了。后来到11、12月份时，部分经营户可以通过提出申请的方式每次订购2-5条，这时经营户的订货热情相当高涨，这个时期其扮演的角色几乎可以和“公主”相提并论。而过了春节之后，突然间这烟好像在零售户和消费者的心里被删除了一样，甚至连几家大型超市都不太愿意去订购了，一时间，黄鹤楼（软论道）被贬为了“平民”身份。为什么在短短的时间里，会有如此巨大的变化呢，分析其原因，主要有以下几个方面：

 

　　批发价上调

 

　　从零售户的反映来看，这似乎是最主要的一个原因。刚开始黄鹤楼（软论道）的批发价是320块每条，那段时间经营户的零售价格为350-450不等。即使按最低的350块每条出售，也有30块每条的利润，因此，经营户都非常踊跃纷纷地想挤进销售这个烟的行列中来。也因此成就了他“国王”和“公主”的身份。但是，从1月份开始，其批发价上调到了400块每条。这个调价的幅度用经营户的话说就是“惊人的大”。从而直接导致了原先零售价在400块以下的经营户立马退出了这个行列，因此，其被贬为“平民”身份也就在所难免了。

 

　　季节上的差异

 

　　每年的11、12月，本来就是高档烟销售的旺季，这是不变的规律。而过了春节，紧跟着迎来的就是高档烟销售的淡季。就拿同档的盖中华来说，12月份的时候，基本上的经营户零售价都达到了450块每条，就连北门批发市场（本片区卷烟零售价格最低的地方）都达到了430以上每条。而现在，除了超市外，价格都在400-420之间了，北门批发市场甚至390块每条也会卖。因此，黄鹤楼（软论道）也难逃此规律。自从批发价上调之后，或者也可以说自从过了春节之后，基本上已经没有经营户向烟草部门询问如何申购这个烟这方面的问题了，甚至是当烟草跟经营户讲这个烟现在的销售面扩大了，只要有意向都可以向我们提出申请，经营户对此也是无动于衷了。

 

　　脱离不了“物以稀为贵”这一规律

 

　　由于刚开始采取的是定点销售的模式，在人们的心目中总是越是得不到东西越想去拥有，而等到触手可及的时候却又变得无动于衷了。因此，角色的转变似乎也成了“顺其自然”。

 

　　但是，为了顺利实现“两个跨越”，做大做强黄鹤楼（软论道）已经刻不容缓，因此，我们必有采取策略，使其角色再次发生转变，使其再次成为人们心目中的“公主”。

 

　　从其自身的品质出发，加大宣传力度

 

　　黄鹤楼品牌在国内享有盛誉自然不是　“徒有虚名”，卷烟的品质和醇和、清香的吸味是它坚实的基石。黄鹤楼（软论道）的吸味秉承了黄鹤楼品牌的风格，自然有其不俗的一面。而其包装更是在各式各样的卷烟中独树一帜，高贵而别致：采用了对比强烈的黑红两色且烟盒质地选用了木制品，既继承了中国古代美学的经典要素，也表达了朴素的辨证思维，对立统一又相互依存，直呼“软论道”主题。70mm的规格在众多卷烟中显得十分独特，让人过目不忘。因此，我们应该充分利用其自身优点，加大宣传力度。

 

　　加强对经营户的经营指导

 

　　在与经营户的交流中针对该品牌的特点、优势、利润等方面进行销售指导，如：产品包装新颖有特色，产品口味香醇等优势来增加零售户对新品牌销售的信心，同时利用黄鹤楼在人们心目中的高端地位来刺激零售户的销售积极性。

 

　　加强信息收集

 

　　卷烟信息收集不仅是做好品牌的基础更是做强品牌的关键，为确保黄鹤楼品牌的健康、可持续发展，客户经理采用宣传、布点、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。