公布雄狮（硬）八月份全省停供的消息以来，断档时间远远超过预期，恢复供货的日期也并不明朗。对雄狮（硬）货源分配前景掌握不明，使的在客户服务、营销指导上处于被动地位，每月40－50箱的需求分流压力，成为需求变化的不确定性因素。雄狮（硬）的客户需求转移方向成为关注的焦点。经过一个多月的观察发现，雄狮（硬）需求分流主要为：

 

　　一、城镇消费者与客户采取价位提升方法，扩大品牌选择度。身边一些邻居的卷烟品牌变换轨迹为牡丹（软）——雄狮（硬）——七匹狼（豪情）/雄狮（红老版）。消费价位的整体提升推动下，五元价位多样的品牌选择余地，以及对更高层次卷烟的追求需要使得雄狮（硬）的需求大部分向五元档转移。七匹狼（豪情）销量顺利实现超20箱的目标，上柜率上有进一步提高的动力。

 

　　二、同价位的替代效应，货源互补关系。在获知雄狮（硬）八月份全省停供消息的同时，市局已经采取增补同价位的红金龙（硬虹之彩）与黄果树（特制醇香）货源的措施。市场部也利用短信和拜访的机会，提醒客户做好同价位品牌切换工作。从目前来看，在同价位的品牌替换中，红金龙（硬虹之彩）为客户的第一选择，其8月1日——9月16日的销量为29.35箱。黄果树（特制醇香）销量变动不大，仅为11.19箱。

 

　　三、客户借机尝试上柜新品牌，中青年消费者试吸新品牌。新品牌主要指哈德门（精品），由于价格适中，包装精美、古朴形象，与农村零售客户有亲切感，较易接受上柜。中青年也因为雄狮（硬）的断档，而转移吸食新品牌。哈德门（精品）也凭借其优秀品质吸引许多客户。其销售达到10.15箱。

 

　　四、降低价位吸食雄狮（红），使农村卷烟消费品牌更趋统一化。正值香菇种植成本劳力投入期，农村的流动人口少，卷烟消费变为以雄狮（红）。在大环境的驱使下，许多雄狮（硬）的消费者降低身段吸食雄狮（红）。

 

　　根据雄狮（硬）的需求分流情况，我们下阶段的工作为：

 

　　一、准确传达雄狮（硬）的信息状况。由于雄狮（硬）的断档时间较长，许多客户误解其退出市场。还因为此前通知雄狮（硬）的停供时间为8月份，市场部在无形中暗示客户9月份可能有货，使得客户对于雄狮（硬）的货源供应存在期望与误解。所以，必须尽快组织人员对雄狮（硬）的状况进行必要的通报，消除误解。

 

　　二、依照雄狮（硬）需求分流情况，有重点、目的的进行品牌推荐。重点加强七匹狼（豪情）、哈德门（精品）、红金龙（硬虹之彩）的品牌推荐，借机提高品牌上柜率，培养零售客户群体的忠诚度。