2007年，浙江开化烟草在低档烟考核指标打了一个漂亮的翻身仗，其中“红金龙（虹之彩）”功不可没，全年共销售“红金龙（虹之彩）”588箱，占低档烟销量的28%，实现了年初提出的红金龙（虹之彩）作为07年低档烟销量突破口的誓言。同样，今年笔者所在烟草公司也想把“红金龙（硬喜）”作为08年低档烟销量突破口，目前“红金龙（硬喜）”的处境究竟如何呢？到目前为止，“红金龙（硬喜）”在浙江开化市场共销售了34.7箱，只占低档烟销量的9%。那么今年“红金龙（硬喜）”和去年“红金龙（虹之彩）”在市场上表现究竟存在那些差距？

 

　　1、“红金龙（虹之彩）”的品牌影响力比“红金龙（硬喜）”大。虽然同样是武烟集团生产的卷烟，由于“　红金龙（虹之彩）”上市场比较早，市场培育也相对做的比较好，所以消费者对“红金龙（虹之彩）”了解比较多，因此消费者对该品牌接纳比较快。而“红金龙（硬喜）”虽然是“红金龙”的系列产品，而且是曾经在本地卷烟市场有过辉煌的“汉双喜”替代品，但是，在消费者心目中“红金龙（硬喜）”仍然是一个新产品，而卷烟消费存在着“从熟欺生”心理，因此在市场培育上就存在着明显差距。

 

　　2、“红金龙（硬喜）”和“红金龙（虹之彩）”在口味上存在着差距。由于“红金龙（虹之彩）”市场培育也相对做的比较好，一部分消费者不经意中逐步养成了消费习惯，更有甚者把它当成了爱不释“嘴”的首选卷烟品牌，致使零售户也对红金龙（虹之彩）”的呼声“风靡一时”。而“红金龙（硬喜）”许多消费者反映比较平淡，对吸低档烟的消费者来讲“不过瘾”，而且卷烟消费存在着“从众”心理，因此“　红金龙（硬喜）”在消费者吸味选择上应该占不上风。

 

　　3、“红金龙（硬喜）”和“红金龙（虹之彩）”在零售环节上没有优势。经济的高速发展促使人们在使用人民币上起了微妙变化，现在人们的消费都是以元计算的，在角分上几乎忽略不计，因此部分零售客户和消费者觉得有个5角零头比较麻烦，而且存在5角的差额，消费者认为不在同一档次。

 

　　中国有句俗话叫做“好事多磨”，不是任何一个卷烟品牌的培育成功都是一帆风顺，我们曾经也经历了“　红金龙（虹之彩）”市场培育时无数次的磨难，最终才走向成功，因此当“红金龙（硬喜）”在市场上徘徊不前时，我们不能对“红金龙（硬喜）”的市场培育缺乏信心。近一段时间浙江衢州烟草对“红金龙（硬喜）”进行促销，无疑给“红金龙（硬喜）”的市场培育创造了良机，本地客户经理要利用好这次机会，继续做好“红金龙（硬喜）”的市场培育，力争使“红金龙（硬喜）”在市场上有一个新的飞跃，实现低档烟市场上的“双龙戏珠”。因此接下来的工作中还要做好以下几方面：

 

　　一、继续做“红金龙（硬喜）”的品牌宣传，扩大影响面。虽然通过前期的市场培育，消费者对“红金龙（硬喜）”有所了解，但是由于卷烟消费有着从众心理特点，因此要选择几个有影响力和辐射能力的零售户重点进行培育，特别是“红金龙（硬喜）”的市场基础比较好的农村零售户，要继续做好农村市场“红金龙（硬喜）”品牌的上柜率和订货率，扩大“红金龙（硬喜）”的影响面。

 

　　二、充分利用“红金龙（硬喜）”的促销，扩展的“红金龙（硬喜）”销量。由于目前的2.5元档烟的社会库存有限，这样一方面可以通过市场需求的自然增长来带动品牌的推广；另一方面，可以利用“红金龙（硬喜）”的促销优势来扩展“红金龙（硬喜）”的销量，稳固“红金龙（硬喜）”品牌根基。