娇子（硬阳光）正式进驻浙江龙游县已有数月余，正渐渐成为10元档系列在龙游县市场销售的一支奇兵，如何让奇兵经过市场的重重考验，并最终成为脱颖而出的优势品牌，是龙游县烟草营销人员为灾区服务的责任，也是烟草零售终端的当务之急。

 

　　市场供应上每多一个新品，卷烟零售户的消费者们便多了一种选择。不断的产生新的消费感受，可以让尚未找到称心的品牌的消费者，通过尝试找到属于自己的享受。让我们开始行动起来，成为“支援灾区，大灾重建”的有力支撑吧！阳光出来了！我们的阳光。阳光娇子，为你加油！

 

　　一、投放市场前期重点表现形式内容

 

　　1、视觉上的直观感受，广告发放后给人的第一面印象。

 

　　为了能够第一时间让卷烟零售户和消费者得知娇子（硬阳光）的消息，先行官就是发放各式宣传品，如竖牌、粘贴牌、小广告、宣传画、宣传手册等各式各样物品。客户经理在投放市场的初期，早已将宣传物品发放到龙游县区大大小小的烟草零售户店中去了。特别是放在柜台上的粘贴牌结合宣传手册。主色调统一的包装，精致的熊猫设计，一下子便可以吸引到消费者的目光。在娇子（硬阳光）陆续进入龙游县各大烟草零售户的店中的这段时间内，而这时我们要做的便是最大限度的展示娇子（硬阳光）的风采，让娇子（硬阳光）成为消费者进店后的关注焦点。

 

　　2、柜台优先展示，给了娇子（硬阳光）更大程度上的拓展空间。

 

　　由于娇子（硬阳光）初期数量较少的缘故，一直到今天仍然是限量供应市场，给条售带来一定的难度。那么卷烟零售户最好的销售方法便是柜台展示和包售，在接近门口的位置，将娇子（硬阳光）进行有序摆放，结合粘贴牌的精致小标签，上面有广告语“阳光娇子，为你加油”，再加上另外提供的宣传册子等物品，展示视觉效应达到更好地水平。

 

　　3、听“为中华骄子喝彩”的奥运声音，感觉灾后重建家园的活力。

 

　　看到娇子（硬阳光）的一些宣传品后，消费者的第一个反映常常是，这个是哪个厂家的卷烟，价位适合不适合我，为什么要卖这个品牌，而这个时候，便是我们激发人心的时候了。娇子（硬阳光）的烟盒设计淡雅柔和，熊猫给人的珍惜感，优雅而宁静，活力而循序渐进，最适合工薪阶层，产生我们是时代骄子的荣誉感。

 

　　4、在手中的硬实感，用真情感受行动力。

 

　　当消费者在考虑要不要消费娇子（硬阳光）尝试一下的时候，娇子（硬阳光）精美的包装会让人爱不释手，娇子（硬阳光）依然采用了传统色调近红深色调，搭配熊猫图案，全新高档纸，增加了她的硬实感，从中接受到娇子（硬阳光）的行动力。

 

　　5、口味好不好，爱心、魅力一个也不能少。

 

　　娇子（硬阳光）是否能够为她所选择的对象所接受，靠的不单单是视觉上和听觉上的感受，也不仅仅靠的是客户经理的强力推荐，也要靠龙游县域卷烟零售户、消费者对川渝灾区的爱心和品牌自身魅力。娇子（硬阳光）糅合了成熟的烟草香、明亮的清甜香和清雅天然植物气息，香气谐调优雅，清爽怡人；烟气纯正雅致，厚实绵长；口味醇和甘甜，浓度适中，余味清爽生津，卷烟香气更加醇和，有此基础上，各项因素一个都不能少，才能成就娇子（硬阳光）强大品牌的目标。　

 

　　二、娇子（硬阳光）销售现状与同档次的品牌

 

　　娇子（硬阳光）从日前开始全面铺开，硬包装代替软包装进入市场，截止今天受到断档的限制从本月上柜户数来说，总体上已经达到了8.03%的上柜率，但从量上来说，显然不是很大。在上柜上比较集中于集镇范围内，并且大多数零售户采取等待硬娇子（硬阳光）销售完毕再进货的模式，暂时未曾出现大量进货现象。

 

　　目前龙游县市场上同类品牌省内有全软新安江、大红鹰（软新品）、大红鹰（新品），省外品牌有新上市的黄山（1993）、白沙（精品二代）、贵烟（多彩）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、，以及白沙（和特制）、红金龙（硬火之舞）、梦都（细支型），从销售上看以上品牌都有或多或少的动销，全软新安江排在首位，并与同期相比有一定的上升幅度，其次是大红鹰（软新品）与同期相比上升幅度较大，这两者是省内品牌，也是10元档的主打品牌；省外占据了较好市场就是白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100）。娇子（硬阳光）与其所要进入的市场空间，主要是在省外品牌之间抢占属于自己的位置。

 

　　三、娇子（硬阳光）消费上的特点

 

　　1、出于全力保障川渝烟的销售，提高与川渝中烟的协同营销水平，进一步加强市场推广，结合自身实际重点做好娇子（硬阳光）的品牌培育工作的需要，这一点对市场的促进相当重要。

 

　　2、娇子（硬阳光）在价位上来看，在农村市场可以定位于高档烟的市场位置，但在出门在外的使用来说，10元一盒的价格在市场动态价值上有明显的差异性，因此它一般不会被频繁的选用于办事与交际中，是以自己消费为主的卷烟类型。

 

　　3、目前在控量基础上，因为外包装的吸引力以及品牌的宣传，所以对婚娶喜事的消费会起一定促进作用。

 

　　4、从上柜分析来看，娇子（硬阳光）在批发价格上有优势，口味、品牌包装上都是升级的。

 

　　5、目前10元档次在农村属于消费群体较少的一个层次，以工作比较好，收入水平较高的人为中坚力量。

 

　　四、娇子（硬阳光）上柜和动销中的几个问题

 

　　1、控量的问题。目前娇子（硬阳光）的货源供应上是1--2条，不利于对婚事的使用，虽然可以通过协调解决，但在一定程度上挫伤消费者和零售户的积极性，同时给市场培育以及市场影响力带来较大影响。

 

　　2、上柜过于集中的问题。目前从市场反映看，集镇上柜率较高，村一级零售户的上柜热情不高，还是将目光锁定在软新安江的身上，一听到娇子（硬阳光）这个名称就想到娇子（软阳光）无人问津的状况，所以进一步的重要任务是消除以前的影响，做好村一级零售户的上柜。

 

　　3、批发价位较低的问题。对消费者来说批发价格是反映卷烟内在品质的参考依据，而娇子（硬阳光）与软新安江其中有12元的差额。虽然提高了零售户的积极性，但卷烟批发价格是公开透明度较高的产品，难免引起争议。

 

　　4、口味的问题。其实在这一点上品牌的认同，会起很大作用，口味倒在其次。

 

　　五、关注娇子（硬阳光）的态势，下一步要重视的几个工作

 

　　1、继续做好零售客户可订货日的对娇子（硬阳光）的订货成功率，引导零售客户对主动订货的积极性，加强客户的管理，提高工作效率。

 

　　2、对娇子（硬阳光）品牌的销售进行跟踪调查，以提高娇子（硬阳光）品牌的市场占有率和上柜率。

 

　　3、加强对市场上已在销售娇子（硬阳光）的零售客户的品牌管理工作，针对零售客户普遍存在的问题进行解决，进一步提升卷烟整体销售优势，达到总量增长的目的。