全硬雄狮是浙江中烟公司在对三元档卷烟重新定位后推出的又一力作。作为“百牌号”之一的雄狮品牌，在零售户和消费者心目中有着十分重要的地位。全硬雄狮以雄师品牌的知名度和沿袭了明珠西湖的口味，迎合了原有消费者的需求特点，成功替换了明珠西湖。

 

　　全硬雄狮在浙江省诸暨上市初期出现销售一度低迷的情况，但随着时间的推移，秉承了明珠西湖良好的品质与口味，又有充足的货源做为保障的全硬雄狮，取得了市场认同，卷烟销售开始“芝麻开花节节高”。功夫不负有心人，在经历了消费者从无到有、销量从弱到强的过程之后，全硬雄狮成为三元档卷烟的“领军人物”。但从今年四月底开始，全硬雄狮就面临了成长的烦恼，销售现状喜忧参半。受计划影响，全硬雄狮一度断货，市场反响较大，给公司的经营以及零售户与消费者对公司的货源供应满意度带来较大的影响，其市场表现主要有以下几点：

 

　　一、市场库存告罄。在将近两个月陆续断货的影响上，大部分零售店的库存已基本清空，供不应求的呼声四处传来。

 

　　二、可替代品牌少。目前处于三元档的卷烟只有全硬雄狮和红金龙两个品牌，一旦全硬雄狮断货了，零售户就会将目光转移到同档位的红金龙上，来弥补全硬雄狮带来的市场空缺。但红金龙市场接受度较低，从而导致了客户满意度下降以及供需矛盾的激化。

 

　　三、零售户缺乏库存管理意识。由于全硬雄狮一直以来货源较为充足，客户没有危机感，出现判断上的失误，以为没有备货的必要，从而导致库存量不足。

 

　　一个成熟品牌的成长过程绝对不是像小孩得了“巨人症”，也不是昙花一现，我们要呵护它的成长，及时解决风光背后隐藏的风险。下阶段的工作重点是引导消费，保证“全硬雄狮”成长的无忧无虑。应该从以下三个方面入手：

 

　　首先，客户向消费者引导。在全硬雄狮的断货期间，客户不应该一味抱怨，要主动出击，实现价位提升。将全硬雄狮中有能力的消费者通过品牌推荐向5元档雄狮转移，进一步强化消费者对雄狮品牌认知。

 

　　其次，客户经理向客户引导。让客户了解断货只是暂时的，是受计划的影响。全硬雄狮作为省产中低档卷烟的核心力量，中烟公司一定会保持细水长流的供应满足消费者需求。关键是零售客户如何在今后做好库存管理工作。