娇子阳光,今夏更灿烂

2008-07-11来源:浙江龙游烟草作者:丁闻名
  近来,随着娇子(硬阳光)和白沙(精品二代)在浙江龙游的相继上市,十元档卷烟市场真的是“风起云涌”,市场竞争异常激烈。娇子(硬阳光)的市场投放加剧了同档次卷烟市场的竞争,在竞争的同时该牌号的实力凸显而出,经分析,在目前同档位的品牌竞争当中,实力最强的依旧是省内烟的软新安江,白沙(精品二代)一上市就是气势不凡。而娇子(硬阳光)的表现也是悄然走好,6月份的上柜率也攀升到22%,销量是898条。对于该品牌的宣传,笔者认为有以下卖点:
 
  一、市场卖点
 
  1、价格定位:卷烟价格定位在十元档,批发价为81元/条,批零差在同档卷烟中为最大。这也给客户能积极销售“娇子”带来很大的诱惑力,能较为有效地刺激零售户推荐该牌号的积极性。
 
  2、“高香减害”的独特风格:娇子(硬阳光)采用川渝中烟专利减害技术,提取出多种天然生物活性成分,选用复合降害过滤嘴棒,在保持中式卷烟特有香气与醇厚吸味和谐的同时,使有效减低烟气中主要有害成分30%以上。也无疑给消费者的身体健康带来了莫大的益处。
 
  3、品牌的时尚彩金包装:娇子(硬阳光),时尚彩金包装,给人以享受纯正阳光滋味的感受。正如它的一句宣传语所说:“喜欢被阳光吸引的感觉。有型有款,自信俊朗。生活是有朝气的,见到阳光,你一定要微笑!”。
 
  虽然娇子(硬阳光)的上市初期表现不错,但是在市场品牌竞争激烈的十元档市场大不可以掉以轻心。因为它也存在着许多竞争劣势,有些地方尚有待提高。
 
  二、劣势方面
 
  1、市场份额的压缩:从目前龙游卷烟市场上看,同档次的牌号当中省内烟的软新安销售实力强劲,市场基础牢固,占有的份额也是最大的,拥有了众多的固定消费群体。白沙(精品二代)、红塔山(硬经典100)虽然入市不久,但是销售前景喜人。而“娇子”尚处在市场导入期,市场份额相对较小。 
 
  2、品牌影响力尚不是很大。在十元档卷烟市场中软新安江是省内烟,品牌知名度可说是“家喻户晓”,不在话下。“白沙”、“红塔山”、“云烟”等牌号在本地消费者中听起来都是“如雷贯耳”。而“娇子(硬阳光)”的品牌知名度在上述十元档卷烟品牌中为最弱,在消费者中知晓度偏低。
 
  针对上述的品牌竞争不利因素,在对娇子(硬阳光)的培育过程中,我们应采取一些措施来帮助品牌的成长。我认为主要有以下方面内容:
 
  三、采取的品牌培育措施
 
  1、抓住时机,加强品牌宣传推荐强度。现阶段,由于龙游市场卷烟货源供应略紧,十元档卷烟市场需求不能很好的满足,这给娇子(硬阳光)的上市销售带来契机。在走访中,加强对娇子(硬阳光)的宣传推荐,使该卷烟能“趁机而入”,迅速的抢占市场。
 
  2、在卷烟投放市场后,在货源的供应上应该保持它的持续性与稳定性,加大市场终端的维护与宣传力度。工商联手,加强联系,切实做好库存的预警机制,及时做好信息的反馈与沟通工作,确保货源的正常供应。这样才能更为有效地维护市场,迎合消费者的持续需求心理。 
 
  3、在终端的促销与宣传上,厂方应尽可能相应的提供一些必要的宣传材料,并进一加强宣传与推介。着重突出该产品的特性与文化内涵,通过巩固现有的市场与消费者,逐步挖掘出潜在的消费群体,提高产品的上柜率,扩大销量,从而形成规模效应。比如:产品宣传册,POP广告,卷烟实物等,通过与四员的配合,群策群力让客户和消费者更加明确该牌号的特色和卖点,对其进行重点推介,突出该牌号的的形象,加深该牌号在消费者心目中的地位。 
 
  4、及时进行销售动态跟踪,结合电脑数据分析,及时反馈。品牌的发展都经历一个生命周期的过程,对娇子(硬阳光)的销售动态及时跟踪,结合实际销售状况,进行分析并反馈,为品牌培育的营销策略调整提供依据。
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