黄鹤楼（硬雅香）卷烟自投放浙江龙泉市场以来，在各方面有效宣传下，市区市场上柜率大幅度提升，消费者认知度也明显提高，但在农村市场，上柜率及市场反应并不像城市那样热烈，作者经过跟踪调查农村市场发现主要有两个原因：

 

　　一、该卷烟价位较高。该卷烟在农村属高档卷烟，对农村零售客户来说，担心卷烟流动性和占用经营流动资金。零售价格高，消费者消费该卷烟担心口味不好抽，存在可惜心理和浪费心理。

 

　　二、消费该档次卷烟的农村消费者具有固定的消费习惯和消费者求名心理。部分消费者担心该卷烟递给他人抽时，他人不知卷烟价格，从而不能显示自己的卷烟消费档次。

 

　　根据以上农村市场反馈情况，笔者认为农村黄鹤楼（硬雅香）销售情况不及城市的主要原因是部分农村零售户对其销售的前景认识不清和对其销售信心不足。因此如何才能提高黄鹤楼（硬雅香）的上柜率呢？笔者认为，要重视宣传品牌销售的利润空间，更要重视提高零售户对销售黄鹤楼（硬雅香）的信心，即要多鼓励，多宣传。

 

　　“利”和“励”必须兼得

 

　　首先要提高零售客户销售黄鹤楼（硬雅香）的销售信心。销售信心来自湖北中烟在烟草行业的雄厚实力和品牌优势，销售该烟可获利不小，消除零售客户和消费者对该卷烟的销售、消费顾虑。

 

　　其次要重点指导零售客户对黄鹤楼（硬雅香）的推荐。可以根据黄鹤楼品牌的历史文化、发展；黄鹤楼（硬雅香）的吸味特征、作用原理等卷烟特点指导帮助推荐，提高零售客户和消费者对该卷烟品牌的全新立体认识。