“黄鹤楼”作为天下第一楼为世人所熟知，以其名命名的卷烟更是为全国人民所熟悉。黄鹤楼作为全国增长速度最快的品牌受到国家局、省局以及市烟草公司所重视。目前，作为高档次卷烟代表的黄鹤楼已经与中华等卷烟齐名共同构建了中国高档次卷烟的基石。

 

　　一段时间以来在省局的要求下、在市局领导的关注下我们客户经理重点培育着黄鹤楼卷烟。通过一段时间的培育黄鹤楼卷烟销量实现这突飞猛进的增长，这种增长态势让我们客户经理心情澎湃，更加深了培育优质品牌的决心与信心。

 

　　培育品牌是客户经理的责任与义不容辞的任务，下面笔者就工作中总结的培育黄鹤楼的方法与经验与大家共同探讨。

 

　　首先，加深零售客户印象、增强他们购进的决心与销售的信心。对于新品卷烟特别是优势品牌卷烟在走访市场过程中要不断与零售客户探讨，要十分注意培养片区零售客户销售大厂家、大品牌卷烟的趋势。因此，在培育黄鹤楼品牌过程中应主要向零售客户介绍湖北中烟的情况以及红金龙、黄鹤楼的全国销售趋势，并重点讲解黄鹤楼作为高档次卷烟代表的发展趋势。这样通过我每一次走访宣传零售客户增强了对该品牌的印象与销售的欲望，使那些已经购进或者潜在购进的零售客户认识到该品牌是未来高档次卷烟销售的趋势，他们会主动宣传该品牌卷烟。

 

　　其次，重复宣传与讲解带动中、小零售客户销售的欲望和信心。新品卷烟和高档次卷烟一般是通过那些卷烟销售大户试销才被市场所认可的，因此第一轮宣传过后黄鹤楼卷烟销售情况有着一定量的增长。再一次宣传与面对面的交谈、辅之消费者与卷烟销售大户的口碑更加促进了中、小零售客户购进与销售的信心，这个时候客户经理一定要把厂家自然信心、卷烟信息予以全面介绍，这样会带动整个片区的销售进度。目前笔者所在片区的198户中有51.52%即102户订货，其中中、小零售客户83户，占上柜户数的81.37%。

 

　　第三，卷烟陈列方法要创新。零售客户卷烟销售有两种形式：柜台和货架。针对这样两种形式走访市场过程中我实际帮助零售客户卷烟陈列，并要求零售客户在主要位置进行多盒陈列、在适当位置多条陈列。这样会给消费者以视觉的冲击，加之零售客户的主动宣传带动了整体销售。

 

　　第四，从量上着手实现体高。经过一段时间试销与平稳销售，笔者所在片区3月份的349条到4月份571条，增长了222条即：63.61%。进入五月份本片区即将迎来旅游季节，因此在走访市场过程中在了解市场信息的基础上应重点指导零售客户合理储备黄鹤楼卷烟，并在重点店面与旅游景点周围粘贴和发放宣传物品。经过了一段时间的指导与宣传到目前为止销售黄鹤楼系列283条，还有两次订货的基础上又望实现突破。