近期硬喜红金龙品牌培育思考

2008-02-28来源:江山烟草公司作者:姜国超
  春节后上班的第三天,江山烟草公司业务科便组织召开业务例会,布置新阶段的工作任务和重点,并把硬喜红金龙作为二月份的重点培育品牌,要求市区片组达到30%,农村片组达到40%的上柜任务。通过这几天的走访及任务开展,我们发现当前有一些不利于硬喜红金龙培育的因素。
 
  1、前期销售情况方面:在市场对中高档卷烟的需求呐喊声中,硬喜红金龙在春节前这一旺季时节低调上市,总有那么几分被人遗忘的感觉,很少引起人们的关注,因而订货率低下。
 
  2、零售户进货积极性方面:在经历了春节市场超高销量、超高结构、超高效益的熏陶,加之零售户自身库存的影响,零售户急于清库,使得硬喜红金龙的上柜进度受阻。在我们的推荐过程中常会遇客户说:“**卷烟现在还有很多没卖完,现在还不想订购硬喜红金龙卷烟”。
 
  3、结构提升因素方面:随着经济的快速发展和消费水平的提高及健康意识的不断增强,卷烟消费档次也有了明显提高。另外受前期2.5元档卷烟品牌市场表现不佳的影响,该档卷烟的市场份额日渐缩水,并渐渐被三元档、四元档卷烟所取占。
 
  针对这一现状,营销部门该如何去看待此次的硬喜红金龙的品牌培育任务?如何让我们的工作变得更为主动和有效呢?笔者认为可从以下几个方面作一些思考:
 
  一是低档烟销售工作紧迫:07年江山烟草很好的完成了低档烟的销售任务,而随着行业改革力度的不断加大,品牌之间的兼并日益加剧,低档烟的供货情况并不乐观。面对卷烟销售结构的不断提高,富有社会责任性及社会形象性双重性格的低档烟销售工作在08年依然严峻,因此提前对重点低档烟品牌进行培育变得非常必要。一旦找到适销对路的低档烟品牌,不仅能挽回部分流失的低档烟市场,而且也是对完成08年低档烟考核任务最好的交代;另一方面2.5元档卷烟品牌置换频繁,货源供应不稳定,硬喜红金龙的上市很好的弥补了2.5元卷烟基本真空的销售状态,更能增加消费者和零售户对低档烟品牌的选择度。
 
  二是产品具有一定的生命周期:一个陌生的产品刚进入市场就期望获得满意的销量是不现实的,依托硬红金龙(虹之彩)的品牌效应及自身的品牌质量,我们相信日后的硬喜红金龙也一定会取得不错的销售成绩,在硬喜红金龙的投入期这一阶段,我们最主要的任务是使其迅速地与零售户和消费者见面,让品牌的宽度在零售户和消费者群体中不断延伸,增加产品的能见度,以至让消费者接纳并吸收。
 
  三是品牌培育具有长期性:品牌培育工作是客户经理的主要职责之一,是一项长期性的行为,也是一个持续的过程。只有我们在日常的点滴工作中发挥高度的责任感和积极性,高度关注硬喜红金龙的知名度、美誉度、忠诚度的成长与建设,看远看长,既要上柜率,更重品牌维护,我们终将迎来硬喜红金龙的纵横驰骋与长盛不衰。
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