“雄狮”品牌作为龙游当地卷烟市场上一个家喻户晓的畅销品牌，具有在市场上根基扎实，口碑良好、销售顺畅的特点，无论是卷烟零售客户还是消费者，对“雄狮”品牌都有普遍意义上的认可和接受。在本月13日，“雄狮”品牌继雄狮（红老版）、雄狮(新)及雄狮（硬）之后，雄狮（红）作为新成员又加入“雄狮”家族，与广大卷烟零售客户和消费者见面了。

 

    这样一来，在三个不同档次的卷烟市场中都可见“雄狮”的身影，三种卷烟所已经形成了零售价格5元、3元、2元各档次卷烟中的主力销量，其销售市场前景一片光明。雄狮（红老版）的销售一直以来占据零售价格5元档市场的65%左右，雄狮（硬）也占据了零售价3元档的49%以上，其总量不容忽视，其市场影响力巨大。雄狮（红）一面市投放市场就很快得到了卷烟零售客户和消费者的认可。卷烟零售客户和消费者在听到有二元档“雄狮”后，所持有不会盲目排斥的态度，充分展现出“雄狮”品牌的实力，市场销售形势一路看好，当前销量即达3688条，平均每天销售733条，进货面为37.26%，占据近期来低档烟总量10%左右的市场份额，以及零售价2元档15%的份额。

 

    “雄狮”的卷烟品牌在同档次卷烟中所呈现出的王者气魄，这其中有其必然的原因，同时在“雄狮”(红)作为低档烟，做好雄狮(红)的培育，更有助于稳定低档烟的总量，并达到扩大总量目的，所以应当抓住“雄狮”品牌的销售优势，顺势而上，依托市场对“雄狮”品牌的信赖，进一步做大做强“ 雄狮”卷烟品牌，就市场对该品牌的反映来看，主要有以下几个方面的思考：

 

    一、准确定位，优化组合，加大宣传力度，提高综合实力。

 

    首先宣传工作要做到位，客户经理要充分利用“雄狮”在市场上建立的名牌效应，加大对“雄狮”(红)的宣传力度，只有宣传到位，才有可能提高进货面，才有可能让更多的消费者知晓该品牌广泛性的存在。“雄狮”（红）上市后，客户经理就通过了电话，实地走访等方式快速告知卷烟零售客户，通过宣传，迅速扩大了“雄狮”（红）的知晓率，达到“闪电式”铺货的目的，使宣传工作做到快速有效。

 

    其次“雄狮”良好的品牌知名度，有效的引导了消费购买行为的变化。被国家局列入行业重点发展的“百牌号”之一的“雄狮”品牌，在国内市场享有盛誉，省内市场更是家喻户晓。正是响亮的名号，牢固的市场基础，为雄狮系列的卷烟销售打开了明亮的通道，三个不同档次卷烟吸引了不同层次的消费群，从而使品牌效应更加明显。

 

    最后“雄狮”作为多年来的老品牌，在市场上建立了良好的品牌美誉度，已经成为当地首屈一指的名牌，在消费者心目中的认可度和忠诚度都非常高，消费者对“雄狮”品牌“情有独钟”让“雄狮”新品牌扩张显的轻而易举，许多消费者都是冲着“雄狮”品牌乐意尝试“雄狮”(红)的。

 

    二、因时制宜，科学评价，加强品牌上柜。

 

    新品牌卷烟的推出上市，最基础的工作自然是卷烟上柜，提高上柜率并且让卷烟有较好的可见度，让卷烟零售户和消费者在第一时间认识新品牌，所以在低档烟品牌数量较多的情况下，加强“雄狮”(红)的上柜，促进该品牌的动销，显的犹为重要。

 

    客户经理在进行上柜工作时，要注意到卷烟零售户拒绝上柜的情况，究其原因经常是由于卷烟零售户对产品的不了解引起的，不愿意尝试未知的品牌；也可能是客户正被产品以外的或个人的问题困扰，不愿意在当时谈论上柜问题。此时，客户经理不应一味“纠缠”，而应注意如何让客户对新品牌卷烟产生一定记忆印象，从而为后续上柜工作打下良好基础；“再好的语言宣传推荐，也不及实际样品展示更有效果”，实际走访客户门店时，以谈话方式向卷烟零售客户宣传推荐一种新上市卷烟品牌，包括产地、内在应用技术、价位、包装等方面特点的阐述，通过介绍，有兴趣的客户应允将会订购进行上柜销售。而在实际电话订货过程中，客户往往会“漏订”。通过电话回访，其中主要原因为——遗忘。可见单纯言语的推荐宣传，并不能使客户对新牌卷烟产生深刻印象。所以，在最初上柜工作中，应特别注重对卷烟的展示。一方面是对宣传介绍的良好促进。另一方面即使上柜工作不成功，也能够加深客户对该卷烟的记忆印象，为今后打下铺垫。

 

    科学评价是以卷烟零售户利益为出发点，是对卷烟零售户持有慎重考虑的态度，使工作能够更加深化。即要根据重点突出每一个卷烟品牌都有其自身特有的特点，这其间也主要集中在利润空间、包装、产地等方面，更应根据卷烟零售客户各自不同性格、经营特点采取不同侧重点和切入点，以进一步引导卷烟零售客户的兴趣和积极性，促进上柜成功率的提高。

 

    还有卷烟品牌的实际口味、包装风格，“雄狮”三个档次卷烟在包装上有着不同的风格，但是有着共同的特性，就是树立了一种吉庆品位、大众档次的形象。“雄狮”品牌主色调为红色系，显出喜气鲜艳带来了喜庆的色彩，雄狮（硬）和雄狮（红）一直沿袭了明珠西湖和红西湖的口味，非常迎合原有消费者的需求特点；包装人性化，顺应了消费市场的真实性需求，能够普遍吸引住广大中低档卷烟消费者，大大加速了“雄狮”品牌的整体扩张。

 

    三、着力解决品牌培育问题，密切关注市场动态，注意市场信息的采集分析。

 

    客户经理在走访市场时要切实有效的加强与卷烟零售客户的沟通, 掌握卷烟零售客户与消费者对“雄狮”品牌的反映，并及时做好当前“雄狮 (红)”的市场信息的采集、汇总分析工作，为市场动态发展方向提供有力的依据。

 

    正是由于“雄狮”品牌在市面上创造的大好局面，在零售价中低档次卷烟市场中呈现出的显要地位，但随着“雄狮 (红)”的上柜增量工作的继续进行，所要着力解决的仍是品牌培育问题。

 

    雄狮（红老版）在零售价5元档次卷烟中独领风骚，凭借其潜在的实力，并随着市场上历年来宫灯、新品上游、五一喜等卷烟品牌的退出市场，占据了该档次卷烟销售的主要指标。

 

    雄狮（硬）在零售价3元档次更是供不应求，随着明珠西湖卷烟品牌的退出市场，雄狮（硬）、红金龙（虹之彩）相继上市，虽然红金龙（虹之彩）作为零售价3元档次中的唯一一个低档烟品牌，但是雄狮（硬）作为省产烟，在卷烟零售户和消费者心目中的地位仍是重要部分。加上最近以来受“同档次同差率”的政策影响，红金龙（虹之彩）的批发价、调拨价上调，其原有竞争优势逐渐的丧失，而雄狮（硬）优势显而易见。

 

    雄狮（红）在零售价2元档次卷烟市场中销售前景乐观。目前，在零售价2元档次卷烟销售中红西湖是主要品牌，也是当前雄狮（红）的主要竞争对手，但红西湖最终还是要退出市场的，雄狮（红）取而代之的势头是锐不可挡的。

 

    从目前市场反映情况来看，消费者和卷烟零售客户对雄狮（红）的包装和口味的接受程度较快，硬盒包装颇受消费者的欢迎。同时，借助“雄狮”的响亮牌号，雄狮（红）的销售前景乐观。其他各档卷烟都不足以于之争锋。进一步加大雄狮（红）的宣传力度，红西湖的尽早切换都将会对雄狮（红）的市场空间拓展大有益处。