近期，为缓解低档烟销售任务，笔者所在烟草公司把红金龙（虹之彩）作为打开低档烟在三元档销售局面的重要，目前也是唯一可选择的品牌。但在前期宣传中，经烟户的咨询与质疑较多，如：“红金龙（虹之彩）是什么样的品牌，产地在哪里？”，“红金龙（虹之彩）动销情况怎么样？”，“红金龙（虹之彩）销售并不怎样，为什么还让我销售？”，“三元雄狮很好销，我为什么要销红金龙（虹之彩），对我有什么好处？”等等。面对经烟户的种种疑惑，作为客户经理消除经烟户疑惑是我们的基本职责，也是品牌培育能否继续深入的关键之所在。在此谈谈我对如何消除经烟户咨询与质疑，进行红金龙（虹之彩）品牌宣传与培育的一些浅见，与大家共同探讨。

 

　　1、正确明白的向经烟户告知红金龙（虹之彩）的产地与产品情况。这里特别值得向经烟户宣传的是红金龙（虹之彩）的生产企业武烟集团是全国烟草行业唯一拥有两个中国驰名商标的企业，即红金龙与黄鹤楼，而红金龙不但荣获中国驰名商标，也是“中国名牌产品”。我们要推销的产品红金龙（虹之彩）是红金龙系列中的一个规格，其秉承了“汉烟”的传统口味，有坚实的市场基础。目前其同厂生产的产品武汉双喜、黄鹤楼在本地已有一定的市场，尤其是武汉双喜，作为在2.5元价位的低档烟，在同价位上其市场竞争力是最强的，也是最受消费者欢迎的品牌之一。

　　2、告知经烟户红金龙的品牌扩张力是得到市场验证的。红金龙作为近几年烟草行业最活跃的品牌，不但品牌的美誉度不断提升，被业界与消费者广泛提起。其销量增长速度也非常之快，从2001年的8万多箱增长到2006年的170多万箱，位居行业第三。如此之品牌，不正是烟草行业、经烟户、消费者共同需求之品牌吗？其本地市场前景终将被时间所证明。

 

　　3、销售红金龙（虹之彩）是经烟户经营品种多样性的实际需求。目前在三元档，明珠西湖已被切换，省内只有全硬雄狮一个品牌，而省外也只有红金龙（虹之彩）可供选择，作为经烟户在经营卷烟品种格局上，在同价位选择一只省内烟，一只省外烟，是比较合理的品种格局摆布布，可以最大限度的保证消费者对卷烟选购的多样性（特别是满足外来务工者需求），争取最大客源。

 

　　4、通过邻近红金龙（虹之彩）销售情况较好的经烟户案例打动未销售的客户。客户经理在进行该品牌宣传前，事先要对所辖片区红金龙（虹之彩）的销售情况进行整理与分析，特别是销售较好的经烟户的情况，详加分析、熟记于胸。这样，在做品牌宣传中，对不愿意销售，或对销售前景心存疑虑的经烟户就可以采用这些销售较好的案例去打动经烟户，增强其销售的信心。

 

　　5、通过对全硬雄狮与红金龙（虹之彩）的比较，说服经烟户。其一在货源供应方面，从市场走访的情况分析，凡三元档销售较好的客户，普遍反映三元全硬雄狮，公司限量偏紧，要求公司能适当放宽雄狮的限量，此时就可以借机推出红金龙（虹之彩），因为红金龙（虹之彩）限量没有全硬雄狮这么紧张，可以充分满足经烟户的需求，保证经烟户的的正常经营。其二可以从二者的批零差价比较来说服经烟户，目前红金龙批发价为26元，而全硬雄狮为27元，对经烟户来说，经营红金龙（虹之彩）毛利更高。

 

　　6、销售红金龙（虹之彩）是考验经烟户的配合度的一个方面。红金龙（虹之彩）能否培育成功，经烟户是否上柜，并积极主动的宣传，至关重要。在此过程中，我们也可以从经烟户对公司的配合度方面向经烟户宣讲。告知经烟户销好红金龙不但对公司有利，同时也对经烟户自己有利，是考验经烟户配合度的一个方面。