W·钱·金和勒妮·莫博涅在《蓝海战略》中用形象的语言勾勒出两种不同市场的场景，即“市场由红海和蓝海两种海洋组成：红海代我们已知的市场空间；蓝海代表未知的市场空间。义乌目前高档烟的竞争主要集中在20元/包、45元/包这一价格区间，而25元－35元/包的市场份额却相对较低，随着义乌经济的发展带来的消费多元化的格局将给25元价位卷烟提供更多的市场机会；目前在义乌市场零售25元价位的卷烟以“全硬利群（金装）”为主，除此之外“珍品云烟”亦占有一定的市场空间。分析“全硬利群（金装）”投放市场以来客户与消费者对该品牌的评价及建议总结如下：

　　一、市场动销态势分析

　　“全硬利群（金装）”是浙江中烟工业公司继成功开发全软利群（长嘴）、阳光利群系列高端产品后为贯彻实施公司品牌发展战略、提升利群品牌形象、并进一步提高”利群“品牌在高档烟市场中的占有率、丰满“利群”品牌产品线的又一重要举措。该品牌是浙江中烟工业公司200元档长嘴利群的沿袭和升级产品，坚持了长嘴利群的内在口味和包装特色。从市场上了解到的情况来看，卷烟零售客户和卷烟消费者对于”金装长嘴利群“的评价还是不错的，但是动销显然不是十分乐观。从“金装长嘴利群”动销比看，城区明显要好于城郊和乡镇；分析原因主要是城区的整条购买和偶然性购买频率明显要好于城郊和乡镇；从总体看，目前零售客户“金装长嘴利群”的重复进货率虽然较高，但动销情况不是十分理想；其每个月的销量与20元档的“软红利群”和“长嘴利群”相比，亦存在较大差距；分析原因这与卷烟消费档次有密切的关系，但除此之外，我们不仅会问，在后续销售中“金装长嘴利群”究竟还有多大的市场空间可以开发？要知道答案，我们先从“金装长嘴利群”所处的市场竞争优、劣势谈起，进而分析“金装长嘴利群”要实现扩张之路的市场机会。

　　二、优势、劣势对比分析

　　目前“金装长嘴利群”正处于市场投放初期，虽然在客户中未形成稳定的消费者群；但从试销初期客户及消费者对该品牌的期望看，大部分零售户和消费者认为“金装长嘴利群”在口味上秉承了利群产品的风格，保持了长嘴利群的口感优势。部分零售客户反映“金装长嘴利群”销售较好，其中以地段好、销售能力强的零售客户居多。这说明“金装长嘴利群”已经受到了部分消费者的认可，存在有待开拓的市场空间。结合市场反馈及该品牌的特点，“金装长嘴利群”主要有以下优势和劣势：

　　优势一：品质优良，品牌知名度高。利群即是全国名优卷烟牌号，亦是中国十大驰名卷烟品牌之一；更被国家商务部评为“中华老字号”品牌，其品牌价值超过110亿元，列中国最有价值品牌第15位。在省内利群已为继“中华”之后最主要的高档烟品牌；利群在市场中的良好的品牌效益很容易引导消费购买行为的变化，因此利群推出高档新品卷烟很容易引起消费者的共鸣，具有事半功倍的营销效果。

　　优势二：口味醇和，批零差价较大。利群在口味上继承醇和淡雅的传统风格，符合大部分高档烟消费者的喜好，在包装上沿袭了利群不张扬、内敛的风格，符合成熟、高收入群体的审美要求。在价格上其仅略高于200元档利群，批发价220元/条，零售价250元/条；即为消费者可接受范围、亦使客户有较大的获利空间。

　　优势三：合理定位、切入点较准确。在金装长嘴利群投放之前，零售价格在250元/条的卷烟只有珍品云烟和软包精品大红鹰，品种单一且占市场分额较小。目前零售25元价位的卷烟还没有形成一个具有核心竞争力的品牌。从软精品大红鹰的日渐衰退，到包括目前在市场上销售的220元档在内的珍品云烟、芙蓉王和软玉溪，其市场占有率仍十分有限；从未来卷烟消费趋势分析，25价位的卷烟大有可为。

　　优势四：包装精美，抢占天时人和。大部分零售户和消费者认为“金装长嘴利群”包装设计不仅大方、显档次，而且金黄色的外包装给人以喜庆的感觉，富贵喜庆的外包装迎合了节日市场的需要，有望成为节日高档烟中的宠儿。另外，“金装长嘴利群”选择元旦、春节期间的卷烟旺销时节上市，抢占了“天时”的优势，在义乌卷烟市场“利群”品牌苦心经营多年，培育了一批忠实的“利群”品牌卷烟消费者，已成为义乌高档烟市场占有率最高的品牌之一，兼备了“地利、人和”的优势。

　　劣势一：老品牌竞争压力。在零售价200元/条—250元/条档次中已有芙蓉王、软玉溪、长嘴利群、软长嘴红利群、精品大红鹰等多个知名老品牌（规格），这些品牌上市时间较早，已拥有了较为稳固的消费者群。它们（特别是200元/条档次的“利群”）将对新品“金装长嘴利群”的“成长”造成不小的阻碍。

　　劣势二：促销力度不够。作为一个新品牌采取循序渐进的推广方法是可取的，但为了迅速抢占市场和提高市场占有率，有必要在终端环节开展各式宣传活动，以促进消费者购买的积极性。

　　三、营销措施及建议

　　“蓝海战略”要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间。与已有的、通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同，“蓝海战略”考虑的是如何创造需求，突破竞争。“蓝海战略”讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”；为了能够成功拓展这片“蓝海”，提高“金装长嘴利群”在高档烟市场的占有率，可以从以下几个措施着手实施：

　　（一）加强品牌培育

　　1、加大宣传的力度。客户经理要充分利用烟厂的宣传画在人流较多，店面繁华的客户店中张贴金装长嘴利群宣传画，并动员零售客户宣传金装长嘴利群，提高其知名度。

　　2、提高上柜率。没有上柜率就没有动销率，要进一步提高金装长嘴利群的上柜率，同时要求零售客户按公司零售指导价销售，做好金装长嘴利群的市场宣传培育工作。

　　3、客户经理要密切关注金装长嘴利群的销售走势及市场动态。在走访市场时要加强与零售户的沟通，掌握零售户与消费者对产品的反映，与零售户保持有效的沟通，同时要及时做好金装长嘴利群的市场信息的收集、汇总、分析工作，为公司领导决策提供有力的依据。

　　4、加强市场调控力度。建议业务部门要加强对“同档次”品牌的调控，为金装长嘴利群的品牌培育创造良好的市场环境。

　　（二）锁定目标客户

　　以客户类别的高低和经营业态的差异为着力点，锁定一批进行培育“金装长嘴利群”的重点客户。因为，相对而言客户经营类别较高相对而言经营能力和品牌培育也较强，而按客户经营业态的差异，锁定超市、商场、连锁便利店、烟酒商店等新型业态的客户为“金装长嘴利群”品牌培育的目标客户，相对其它经营业态，这些目标客户具有的经营门店较大或经营品种较为专业，其地理位置一般都分布在客流量相对较大、消费档次相对较高的地段，所以能担负起“金装长嘴利群”的拓展蓝海的重任。

　　因此，在“金装长嘴利群”的营销行为中，我们可以借助加强品牌培育的东风，以高类别的A类客户和零售业态的差异为着力点，锁定一批终端目标零售客户群，有计划、有步骤地拓展“金装长嘴利群”的“蓝海战略”。