引子

 

　　从1995年至今，在八闽大地的卷烟市场上，“七匹狼”一直受到消费者的喜爱，经久畅销，其表现让人称道。

 

　　2006年，随着福建中烟工业公司品牌整合步伐的加快，“七匹狼”实现了跨越式发展，从2000年8万箱发展到去年的54万箱，年均增长达到40%，一跃成为全国36种名优烟中增长最快的品牌之一。

 

　　“狼烟”的高速成长并非偶然，在它的背后，有着强有力的技术和研发力量作支撑，有着持之以恒的技术创新作保障。

 

　　在市场取向中寻求创新支点

 

　　案例：2006年底，临近新年，平时就紧俏的“七匹狼”品牌卷烟，此时更是供不应求。在省内许多大型超市的卷烟柜台上，已难觅“七匹狼”的芳踪，据中烟营销中心业务员介绍，自10月份“七匹狼”限量销售以来，许多消费者因买不到“七匹狼”，纷纷通过网上、电话等各种渠道“诉苦”，有的零售户甚至急得不行，直接打电话向龙烟讨烟，“多生产点‘狼烟’给我们卖好不好”，似乎成为时下零售户的流行语。

 

　　一个品牌，只有不断创新、不断地赋予消费者需要的价值，才能跟得上市场的脚步，才能够得到消费者的青睐。

 

　　“七匹狼”品牌之所以在卷烟市场有了一片自己的天空，其中一个重要的因素就是以市场为取向进行技术创新，以不断适应变化的消费需求与外部环境。在技术中心，大家常常说的一句话就是：“产品开发只有市场说了算。”这也迎合福建中烟给技术中心所要求的“产品研发工作要贴近及深入市场，提高对市场的支持和服务力度”。为了深入研究消费者口味感受和变化并加速技术向市场转化的过程，技术中心确定了以“市场调研定方向、反复评吸求完美、市场征求再改进”为产品研发流程，与营销中心密切配合，从产品的包装到产品的质量，分解了很多能够反映消费者对卷烟产品关注点的指标，同时，技术人员与营销中心人员一起跑市场，不断地通过市场调查来了解消费者关注点的变化。

 

　　“市场走访是进行产品设计的第一道工序，我们在市场走访中不断加深对消费者需求的理解，在产品设计上实现与消费者的深度沟通；在产品研发过程中，技术人员主动吸纳和借鉴消费者的智慧，请部分消费者做‘设计师’，让他们提出对新产品的期望；当样品生产出来后，又让他们做‘鉴定师’，对样品提出建议，以便完善新产品的设计，满足消费者对产品的功能需求及心理需要。只有这样才能提高‘七匹狼’对于市场变化的敏锐度并且对市场的变化及时做出反应。”技术中心领导告诉我们，“在新产品上市前，从内在品质、包装设计到辅料应用，要进行几十次甚至上百次的反复修改或调整，以求找到直抵消费者内心感受的精准定位，‘金典狼’和‘庆典狼’的开发就是一例。”

 

　　2006年7、8月间，技术中心与营销中心联合组织“七匹狼”省内外市场的调研活动，先后开展了数十次、近万人次的市场走访后，技术中心得到了6000多个基础数据，及时了解到“七匹狼”卷烟消费人群口味偏向“醇和”的市场趋势，为了适应和满足这种消费需求，技术人员进行“金典狼”和“庆典狼”的研发。

 

　　经过充分的市场调研和需求分析之后，设计师们经过数百次叶组配方试验和数十轮的改进，以及焦油、烟气、烟碱等4个数学模型的科学运用；福建中烟营销中心200多位成员对试制产品进行广泛的市场测试，365个日日夜夜的奋战……在发挥福建中烟整合资源和集体智慧的基础上，2006年12月下旬，“传奇”系列之一“金典狼”在福州、泉州、漳州、龙岩四地市盛装面世，其香气细腻、丰满柔和，口感更加醇和，余味富有甜感，纯净舒适，令人愉快和享受。

 

　　可以说，“金典狼”的诞生使“七匹狼”品牌进入了一个更高的境界，属于革命性的技术创新。“金典狼”一经投放市场，就受到了市场的认可，不到20天在省内四地市销量超过400件，“金典狼”成为了“七匹狼”家族的高端作品之一。

 

　　2006年，是技术中心进行市场调研年，在“七匹狼”产品改进与维护上，注重市场跟踪，依托广阔的市场销售网络信息和开发人员主动、持续开展市场回访和产品意见征求，系统地掌握了市场的反馈和变化，不断改进产品，满足消费者需求。同时，技术中心加强“七匹狼”产品配套技术研究，改进产品内在缺陷，在不断将先进适用的新材料、新技术、新工艺应用到“七匹狼”品牌维护和研发之中，以集成创新进行了“七匹狼”新规格和系列的产品开发。2007年元月，福建中烟又推出了“庆典狼”。

 

　　实践证明：产品开发要服务于市场，适应市场不断变化的需要，技术创新要更高层次、更高水平地坚持“消费者至上”的观念，坚持研发贴近市场理念，使得“七匹狼”的技术含量不断提升、产品结构不断丰富，“七匹狼”也赢得越来越多的拥趸，赢得了更加广阔的市场发展空间。

 

　　在核心技术上突出创新平台

 

　　案例：2006年8月的一天，菲莫公司从瑞士总部派来的品吸师吐出最后一口烟，脸上逐渐绽开笑容，“OK，你们可以继续了！”当三位品吸师都满意地竖起大拇指，人群中爆发出热烈的掌声――这是发生在菲莫烟草考察龙烟投产项目“制丝中试”阶段的一幕。

 

　　“‘七匹狼’是有个性、有品位的。”无论是消费者还是行业内人士，大家都比较认同“七匹狼”所具有的鲜明个性和品位。时至2006年，“七匹狼”品牌系列已经推出10多个规格的产品，然而，“罗马并非一日建成”，“七匹狼”鲜明个性和独特风格的形成与其不断持续技术创新密不可分。

 

　　“品位源于品质，品质决定成败”，“突出创新”、“勇于创造”，龙烟人信奉这样的理念。

 

　　“突出创新”彰显的是一个企业的勇气，那么，“勇于创造”则更多地体现了一个企业的智慧，龙烟人的追求，2006年，技术中心以“打造龙烟特色工艺，提高七匹狼产品市场适应能力”为主线，在开展特色工艺、工艺参数优化、烟叶原料基础研究、香精香料核心技术、生化技术研究等重点领域取得明显成效，有计划、有步骤地以突破关键技术为重点，努力构筑“七匹狼“卷烟品牌技术支撑体系。

 

　　特色工艺分组加工技术是卷烟加工技术理念的一次创新，被称为“卷烟加工方式的一次革命”，是实现过程精细控制、提升产品内在品质、降低生产成本的有效手段，更是打造“七匹狼”特色工艺的一个重要技术手段。2005年，“特色工艺分组加工技术”顺利应用在“白狼”、“红狼”、“白金狼”和“枣红狼”的基础上，2006年，技术人员先在“七匹狼（新枣红）”引入了“分组加料”研究为突破口，通过分组加工后对大小线松片回潮、润叶加料工序热风温度、切丝宽度、DCC+HXD、HT+KLK-G等工序进行单工序关键工艺技术参数优化，并应用混交设计方法进行组合试验，应用数据统计分析方法，得出各工序影响产品感官质量的重要影响因子和水平，并将优化后的工艺技术参数应用于实际生产中，建立分类加工平台，进一步实现“七匹狼”卷烟精细化加工，稳定提高“七匹狼”感官质量和风格。

 

　　特色工艺分组加工技术的研究和应用，不仅有效地解决了“七匹狼”感官质量问题，最大限度地发挥了工艺参数自动控制和调节的优势，而且稳步降低了产品焦油量，保证了“七匹狼”具有的特色风格，由此获得更大的发展空间。

 

　　烟叶原料作为烟草行业的战略资源，对于我们来说，是不可或缺的元素，没有它们，企业将为“无米之炊”。2006年，技术中心加大科技投入，深入开展烟叶原料基础研究，增强烟叶原料工业可用性的支撑能力，开展部分替代进口烟叶项目及福建清香型特色烟叶综合技术开发的相关研究工作；为了突出产品特有的风格，龙烟在国内不同地区建立了烟叶原料基地，因地制宜地制定打叶标准，实现了烟叶的均质化加工，保证烟叶理化指标的合理性；进一步完善烟叶原料数据库，为建立龙岩、厦门两厂烟叶原料数据库共享平台奠定了基础；开展烟叶仓储和醇化技术研究、烟叶原料综合质量评价、选叶质量监督控制、烟叶委托加工管理、烟叶原料入库检验五个方面的创新，为“七匹狼”品牌倡导“原料至尊”创造了条件。

 

　　从技术改造到技术应用，再到技术创新。更关键的是，“创新”作为一种观念已深入人心，从而技术人员明确了一个观点：企业一定要拥有自己的核心技术，“只有掌握核心技术才能使得品牌可以根据市场需求的变化对产品做出适时的调整和改进”。

 

　　技术创新永不止境，“不卓越，不罢休”。因为在这里，技术人员时刻关注国内外最新技术，通过技术合作及时发现新技术，促进创新水平的提升；2006年，科技队伍稳定且不断补充新生力量，使技术人员结构、专业分配趋于合理，为龙烟带来了丰厚的技术支撑，为创新提供了条件；而“七匹狼”的成长轨迹，就是龙烟不断持续创新的见证成果。

 

　　2006年，是“十一五”规划的开局之年，突出自主创新，以贯穿其中的装备技术、信息技术、管理技术、工艺技术等一系列现代科技和理念的新成果，继续促使龙烟的核心竞争力得到质的提升，从而也使“七匹狼”在众多的中国卷烟品牌中继续前行，拥有广泛的消费群体。

　　从上面的表中对比分析可以看出蓝一枝笔、蓝红金龙、蓝软娇子、广双喜（硬）、精品白沙毛利都较高，在保证产品力、营销力的前提下，能在区域市场甚至全国市场取得不错的销量就不奇怪了。

 

　　七、保证沟通力，顺畅厂内各部门与销售部门的及时沟通，让各部门服务好销售部门，保证销售工作迅速顺利开展：

 

　　广东中烟成立以来，整合了内部所有力量，组建了一个高效运作的团队，自上而下形成强烈的合力，后方一切资源向销售一线倾斜，让各销区业务员减轻了许多工作量，销售一线人员只要专心做好烟草公司具体衔接、计划调拨、理货走访、终端维护等工作，从而形成了高效强力的执行力和战斗了，广双喜2006年取得了96万箱的销量，成为二类卷烟最大销量品牌。