山东省是“七匹狼”卷烟销售重要的省外市场之一。作为山东省的龙头城市，青岛市在卷烟营销方面的引领作用不可小觑。自卷烟营销市场化取向改革以来，青岛烟草构建起规范与发展互为促进的经济运行格局，被国家烟草专卖局副局长徐理誉为北京市场卷烟营销改革的“升级版”。在充分发挥市场化优势的同时，青岛烟草注重提升结构，并深人开发特色卷烟市场。今年1——4月份，“七匹狼”一类烟的销见同比增长超过200%，巨大的市场潜力为“七匹狼”奔跑提供了广阔的空间。

　　抓住机遇　提升结构

　　2003年，“七匹狼“进入青岛市场，一腔“豪情，打开了良好的局面，直到现在，“豪情狼“仍然占主导地位。“时代在发展，‘七匹狼’要坚守固有阵地，就必须努力优化结构。“青岛市局营销中心副经理朱峰直言不讳，“而这也是最为艰难的。十几年来，‘七匹狼’在青岛甚至整个山东都打下了不错的市场基础，怎样引导消费者、提升品牌美誉度，进而提升结构，应该是到阶段工作的重点。”

　　与此同时，受日韩卷烟消费影响，细支烟在青岛的年销量呈幂次增长之势，这对“七匹狼”来说是一个不可错失的机遇。3月份，福建中烟首款超细支卷烟“锋芒”在青岛上市，并且成为“七匹狼”品牌在青岛市场提升结构攻坚战的重要利器。“其实福建中烟细支烟在青岛市场是有基础的，前些年‘纯境’在青岛销售时就收获了不少好口碑。”福建中烟营销中心驻青岛市场经理钟晓晖说，“借助‘纯境’探路，‘锋芒’上市时间虽短，但消费者反响还不错。”万路达烟酒商行老板陈文超深有感触：“以前‘纯境’在我店里很好卖，有些顾客害怕断货每次都买好几条回去。最近‘锋芒’上市，我就向他们推荐‘锋芒’，虽然价格贵了点，但一样很受欢迎。”

　　打开知名度，提升卷烟销售结构，是“七匹狼”在青岛市场扎稳脚跟的关键所在。对此，青岛烟草在上柜方面做出了强有力的支持：“保证上柜率只是第一步，扩大品牌影响力，促进品牌动销，这才是重点。”朱峰有近20年的销售经验，对“七匹狼”在青岛的成长了如指掌。在他看来，“七匹狼”在青岛未来的发展，可以在二类烟以上选取一到两种着力发展，集中培育走“高精尖”的路子，逐步沉淀品牌文化内涵。

　　特殊市场　潜力巨大

　　青岛是一个开放的、包容性很强的城市，轻工业、远洋业、旅游业、渔业等都发展得如火如茶，到青岛务工、旅游的国内外人士络绎不绝。在卷烟常规市场几近饱和之时，青岛烟草敏锐地发现了潜在的特殊市场。

　　一艘远洋船出海，少则在海上航行两三个月，多则一两年，海上船员基本为男性，其娱乐生活相对简单，无非是喝酒、打牌消磨时间，卷烟、泡面、矿泉水就成为必不可少的生活三大件。无法靠岸的远洋船会将船上需求的物品列出消单，由来往方便的小船运送货物，这些小船被青岛烟草贴切地称为“海上便利店”。这个市场若能开发出来，将对青岛的卷烟销售有极大的提升，对“七匹狼”品牌也是一个非常好的机遇，毕竟“敢拼才会赢”的狼烟性格正契合了远洋业乘风破浪的勇气和精神。

　　经过一系列市场调研，青岛烟草发现远洋般上的船员们卷烟消费水平并不低，一般在20-30元之间，而老板们则大多抽高端烟，市场潜力非常大。为了充分挖掘这一特殊领域，青岛烟草针对渔港周边的零售户专门建立渔业终端客户群，为其开通绿色通道，在订货、送货、资金等方面提供最大支持。同时，协同工业企业对此类客户群开展促销活动，搭配毛巾、牙膏、牙刷等生活必需品以引导消费习惯。

　　除此之外，旅游市场、农村市场也亟待开发，特别是农村市场。随着国家对农业投入的加大，农村消费者的生活水平逐渐提高，但是消费水平和消费习惯却没有相应改变。青岛即墨市年逾五十的姜先生，很早就抽“豪情狼”，近些年收人增多了，也依然没变。究其原因，一是抽了太多年，已然成为习惯；二是对“七匹狼”品牌认识不足，对其他规格不太清楚。这些现象既反映了农村卷烟市场的巨大潜力，同时也凸显出品牌宣传的重要性。尤其90后新一代的崛起，将会推动卷烟结构的提升。“市场开发要研究产业链。”朱峰说，“研究透了产业链，我们才能知道从喝里切入更合适。这些都需要工商零密切配合，把产品信息直接传达给消费者。”

　　将产品信息直接传达给消费者，这也是福建中烟营销中心山东大区营销团队今年的重点工作，并作为管理创新项目立项开展，同时通过细分市场，让产品更直观地深人消费者心中。

　　短评：

　　强化品牌力　增强竞争力

　　一个品牌能在竞争中脱颖而出，走进消费者心里，这就是品牌力，它是品牌知名度、美誉度和忠诚度的有机统一。今年“七匹狼”品牌面临的形势更加严峻。山东作为“七匹狼”省外重点销区，同时也是困难销区。当地地产烟老牌号的复出，给“七匹狼”带来巨大冲击。

　　挖掘特殊市场潜力，能否为“七匹狼”打开一片全新的世界？期待和幢憬的同时，首先必须要做的，是更加深入地挖掘“七匹狼”品牌文化，让“七匹狼”与新市场有更多的“共同语言”。促销品固然重要，但更重要的是要抓住消费者的心，由心而生的共鸣才能彰显品牌的力量。文化跟不上，营悄前线就显得捉襟见肘。

　　有机遇就会有挑战有压力才会有动力。在卷烟市场未来形形色色的域中，“七匹狼”只有强化品牌力，增强竞争力，才能在发展的道路上勇往前。