卷烟产品的推陈出新，是为了满足不断发展的市场消费需求，也是品牌持续发展的需要。一个刚上市的卷烟新品，对零售客户而言，应该成为新的利润增长点，对消费者而言，应成为新的消费热点。但在卷烟市场相对低迷的背景下，新品上市数量过多，上柜方式简单粗暴，这就导致我们客户经理闻新“蓝瘦”，零售客户们则望新“香菇”，更辜负了新品承载着中烟公司的款款深情。七匹狼（蓝钻）在今年3月底刚上市，在极短的时间内，就得到了零售户和消费者们的高度认可，产品力和营销力是让蓝钻成为爆款的根本原因，产品力是根本，营销力是枝和叶。

  一、解析产品力

  价格：蓝钻的价格策略是其产品力的重要构成部分。当前，自吸型的主力消费群体已上升到二类烟，蓝钻零售13元/包的价位正好承接部分10元的消费人群，而且蓝钻批零率较高，可以提高客户经营积极性。

  群体：收入较高，偏好吸食低焦、醇香卷烟的的中、青年消费者，以IT、媒体、广告、房地产、教育、公务员等行业以及刚毕业参加工作的新烟民为代表。只有年轻人接受，产品才有未来。

  吸味：蓝钻吸味特点是入口柔，不呛喉，无刺激感，而且低焦油健康。目前消费者的健康意识已经普遍建立，卷烟的健康化更要让消费者感知得到。

  二、展现营销力

  限额申购，制造预热。运动之前要热身，宣传对新品上市同样重要，在新的营销环境下，七匹狼（蓝钻）虽然不能通过广告来营造氛围，但是可以通过网上订货平台或微信交流平台向零售户实行申购，把“我推”变成“你要”，把单向推销变成互动营销。

  选点投放，制造稀缺。以前一般认为只有高档卷烟商品才需要选点投放，但其实只要是新品，都可采取选点投放策略，因为只有选点投放，才能制造稀缺，只有稀缺的东西人们才会珍惜，所以一定要从严选点，片面追求上柜率只会模糊新品的目标市场，淡化新品的价值稀缺。

  稳定价格，保持利差。新品的一个重要使命是为零售客户创造利润，提振经营积极性。因此，保持市场价格的稳定是“蓝钻”上市关键，应对所有上柜客户加强明码实价指导与管理，对于不能遵守零售指导价的上柜客户，则在下一轮投放中取消投放。

  关注动销，保持状态。当预热到位了，稀缺感建立了，客户经理培育新品的重心就不再是推荐上柜，而是关注上柜客户的的动销状态，并分析动销原因与主要消费群体，对动销慢的客户减缓投放节奏甚至取消投放，对动销快的客户仍坚持控制投放节奏，保持市场状态。

  跟踪消费，引领口碑。新品上柜后，要让上柜客户发挥消费跟踪功能，并选择具有代表性的消费者进行跟踪回访，把他们培育成为意见领袖，发挥口碑传播作用，让“蓝钻”的传说在市场上流传开来。