地处武夷山脉北段东南侧的南平市，境内多山、多林、多水，农村区域广阔，此前受到农村市场消费能力偏低的制约，品牌培育进展面临考验。而如今，农村经济得到巨大发展，农村消费水平显著提高。地域宽阔，人口众多的农村市场蕴含着巨大的市场潜力。南平烟草和福建中烟开始了营销战略转移，通过加强卷烟销售网络建设和创新客户服务，努力开拓好农村市场，南平农村市场“七匹狼”培育迎来了转机。

　　策略为先：“9+X”优化培育资源

　　众所周知，农村卷烟市场规模巨大，但因为结构偏低，一直是品牌培育的死角。特别是在行业各品牌高端突破的时期，工商双方更是难以腾出手来仔细耕耘，农村市场一直不受重视。品牌卖点知晓率低，缺乏消费引导，品牌结构提升指导缺位，服务理念滞后等都是农村卷烟销售市场发展的瓶颈。

　　前不久，南平烟草营销中心的市场客服人员专门针对“七匹狼”品牌在农村的知晓率做了一项调查。调查发现，南平地区农村市场卷烟消费者对“七匹狼”品牌总体知晓率超过98%，其中“古田狼”、“白狼”、“蓝狼”的知晓率更是超过99%，“硬红狼”、“灰狼”、“软红狼”的知晓率也达到75%，然而其他23个“七匹狼”规格知晓率均低于50%。由此可见，“七匹狼”品牌在南平农村消费者心中的形象为中档偏下，这与“七匹狼”品牌高端突破的战略定位目标有较大差距。

　　“七匹狼”在南平农村市场共有九大规格。尽管得益于南平烟草对于省产烟的倾情培育，但是各个规格的发展仍然陷入腹背受敌的情况。近几年，南平烟草在农村市场培育“七匹狼”一类烟重点稳定“灰狼”销量，主攻“通运”、“尚品”，然而其市场份额受到“芙蓉王、玉溪（软）、苏烟（五星红杉树）”的全面挤占，突破封锁线困难重重，压力巨大；二类烟重点巩固“硬红狼”销量，“大富贵”、“纯雅”等新品虽然在农村市场处于主流价位，但市场上竞争对手林立，市场容量受到限制，成长空间有限，销量的增长缺乏弹性，一直在低位徘徊；三类烟重点确保“白狼”销量不下降，培育好“鸿福”、“豪迈”，但是三类烟几个新品市场知名度不高，缺乏卖点的支撑。

　　可以说，从三类烟到一类烟，“七匹狼”在南平农村市场均有不同的困境。如何挣脱困境，实现在农村市场的突破呢？为此，南平烟草专门针对“七匹狼”在农村市场实际提出了培育“七匹狼”“9+X”系列规格的策略，即南平烟草在重点培育“七匹狼”“9”大规格的基础上，由各分公司针对各自实际重点选择1-2个“七匹狼”规格进行重点突破。正所谓有的放矢，方能百步穿杨。南平各地农村市场经济形态不同，消费群体的构成也存在巨大差别，南平烟草让各地分公司自主选择合适的规格进行培育，更有利于各地集中优势资源培育“七匹狼”品牌。

　　造势为营：品牌下乡“炒热”市场

　　5月7日，南平市浦城县临江镇的墟场一派车水马龙、人头攒动的热闹景象，原来南平烟草与福建中烟组成的联动营销团队正在墟场开展“七匹狼”品牌下乡工商联销活动。联销活动主要围绕“纯生活关注有礼”、“通之询集赞有礼”、“幸运转盘抽奖”等主题展开，利用消费者喜好猎奇、围观的心理，聚集人气，深入宣传 “七匹狼”品牌卖点，提高产品知名度，让农村广大消费者加深对“七匹狼”品牌的印象，从而刺激消费者的购买欲望和选择。活动现场热闹非凡，不少赶墟的群众聚拢过来参加各类趣味项目，许多消费者还在现场对一些新品卷烟进行询问，品牌宣传效果立竿见影。

　　在临江烟草站，当地的20余位重点零售户正在聚精会神地聆听福建中烟“七匹狼”品牌宣讲专员主讲的“七匹狼”品牌文化课，台上讲得精彩，台下记得认真，还有很多零售户拿出手机不停地拍摄资料。“一听说有这个活动我就赶过来了，收获挺大的，很多‘七匹狼’品牌的知识一下子学全了。以后就知道怎么跟人家推介了。”临江镇新桥兴经营部的吴忠勇乐呵呵地说。

　　这是南平烟草联合福建中烟深入农村联动营销、开展“七匹狼”的品牌下乡系列活动的一个缩影。“9+X”培育策略固然能够充分调动各地分公司的积极性，然而要在农村市场取得实效，还需在零售户和消费者中营造培育“七匹狼”品牌的浓烈气氛。为此，经过多次市场调研，南平烟草与福建中烟决定展开联动营销，在南平农村市场来一场热闹的品牌下乡活动，让零售户积极投入“9 +X”的培育活动中，提升广大农村消费者对于“七匹狼”品牌形象的认识。

　　联动营销团队由福建中烟南平片区经理、南平烟草公司营销中心品牌部、各分公司客服中心主任和客户经理组成。他们制定了为期10天的活动行程安排，在每个县（区、市）选择一个有代表性的乡镇，积极邀请零售户和消费者，采取集中座谈、微信互动与墟场展示相结合的方式进行联动营销活动，以此来扩大“七匹狼”品牌在农村市场的知名度和美誉度，提升市场占有率。

　　农村市场规模巨大，但也存在着消费者口味习惯根深蒂固、结构偏低的先天问题，南平烟草果断制定“9+X”策略，通过与福建中烟采取联动营销，把农村市场作为“七匹狼”规模成长、形象提升的一个重要市场，生动地体现了南平烟草对于品牌培育的敏捷反映。品牌培育是一个长期的过程，随着农村消费者对于“七匹狼 “品牌的关注度进一步提升，“9+X”策略将进一步释放南平农村市场潜力，成为“七匹狼”品牌培育的一个成功案例。