如果说“大通仙”大隐若现的尊贵气质是“七匹狼”十余年经典的厚积薄发，那么文化底蕴深沉、人文气息浓厚的福州，则为“大通仙”的成长提供了千里沃野。今年1-9月福州销售“大通仙”114.5箱，同比增长85%，占福州市场千元/条卷烟市场份额的 13.1%，令人刮目相看。当地零售户李大义自豪地说：“‘大通仙’是省产烟最好的代表作，以前客人喜欢‘黄鹤楼1916’、‘和天下’等老牌高端烟，现在都变成‘大通仙’的忠粉了！”记者再次深入市场，去探寻“大通仙”在福州取得傲人“战绩”的奥秘。

　　奠基：适合成长的一方沃土

　　成为超高端卷烟（一般指零售价在800元/条及以上的卷烟）的先决条件是拥有一流的产品品质，这也决定了它的核心消费群体是处在“金字塔”顶层的社会精英。随着经济环境的改变，人们对生活品质的追求越来越高，超高端卷烟市场的整体规模得到了迅速扩张，而与之相伴的则是更加激烈的竞争格局。目前，福州市场在销的千元/条卷烟的规格已达到23个，今年1-9月的总体销量为874箱，其中2011年中秋才正式面市的“大通仙”短时间内就占据了福州市场千元/条卷烟市场份额的13.1%。　

　　早已听说福州“大通仙”卖得好，1-9月占全省“大通仙”总销量的42.3%，但究竟是什么样的培育措施和力度才能让“大通仙”这棵幼苗在福州市场真正扎根从而茁壮成长呢？福州市烟草专卖局局长孔祥统娓娓道来：“‘大通仙’是‘七匹狼’的标杆烟，也是示范烟，市局上下充分意识到这点，明确定位后，每个人心中都树立起卖好‘大通仙’的一份责任。只有卖好了这支烟，才能进一步带动‘七匹狼’的整体品牌效应。”

　　意识指挥行动，福州市局首先从思想认识上寻找到动力的源泉，从而将“大通仙”早早地列入“议事日程”上来，为“大通仙”施肥浇灌除杂草。福州烟草近年来一直在实施且不断优化靶向营销的策略，并将其引入到“大通仙”的培育工作中去，这是种“指哪儿打哪儿”的精准营销方式，孔祥统说：“通过靶向营销这种机制去主动寻找目标消费客户来提高产品知名度、上柜率、动销率等，先定位‘大通仙’消费群体再去寻找合适的零售户。”

　　物以稀为贵，这个道理也是奢侈品营销的铁律，某种意义上说，超高端卷烟已经成为卷烟消费中的一种奢侈品，自然必须采用有别于普通卷烟的塑造手法，于是限量供应这种“饥饿营销”常常被推崇。通过各种限量或限时策略，以充分引起消费者的关注和重视，激发消费欲望。在“大通仙”的选点上，工商双方铆足全劲，反复实地调研，不断斟酌探讨，从最初的4个定点户，到现在的114户，每增加一户都凝聚了工商双方共同的心血。“选点十分慎重，福建中烟最初决定只投放在海晟连锁店。这样既保证了价格到位，也形成了一定的知名度，引起了部分零售户和消费者的兴趣，吸引他们主动询问。第一轮试水，市场反响不错，接着，在我们提供的优质客户档案中，工商双方共同搜寻合适的零售户代表，他们必须积累了一定的高端消费群体，且有较强的营销能力。”孔祥统对“大通仙”生长环境的选择与培育甚是熟稔。

　　真情：同心　同向　同力

　　烟草工商双方在培育“大通仙”上同心、同向、同力，“双方的营销队伍素质相当过硬，只要零售户有需求，他们就立刻到位，常常跟零售户和消费者沟通，让他们感受到尊重，以此吸引、稳定住一批批的客户，这种坚持的精神让人感动。”孔祥统情真意切地说到，“此外，双方善于灵活运用营销措施，比如开通绿色通道，零售户接到大订单，需要增加货源，工商双方商量后会尽量满足需求。还有一点不得不提，‘七匹狼’品牌的整体规模效应逐年提升，也提升了‘大通仙’的美誉度。”今年1-9月，福州“七匹狼”共销售15.9万箱，同比增长11%，占福州市场总销量超过60%。

　　谈到“大通仙”的培育举措，福建海晟连锁营销发展有限公司总经理林琦妙语连珠，“‘大通仙’是工商两家共同的品牌，福建中烟用心用劲儿锻造了如此高品质的产品，我们没有理由不卖好。所以海晟连锁店与福建中烟的合作也达到前所未有的密切，以海晟店为主，适当控制社会的投放量。同时还与‘通仙’茶捆绑，真正做到‘生态茶、生态烟，大红袍、大通仙’的烟茶合一。当然，终端作用的效果是最明显的，要充分调动营业员的积极性，从物质和精神两个层面去激励员工，才能取得理想效果。”

　　目前，福州市场共有49家海晟连锁店和65家定点零售户在卖“大通仙”。我们走进了城区的鸿兴烟酒行，一下就被店面高端大气上档次的气息所“折服”。老板李大义说他卖“大通仙”前，自己掏钱买“大通仙”试抽了两个月，评估后他对“大通仙”赞不绝口。知道自己店里能卖，他特意在一列烟柜中专门摆放“大通仙”，还自制一块展示牌，上面写着“商务用烟首选品牌”。卖烟十多年积累了不少优质消费者，李大义先从熟面孔中下手：“朋友来泡茶，我知道他平时抽‘中华’也爱打牌，拆了一包‘大通仙’请他抽，还说抽‘大通仙’才会赢牌，没想到那天他输了还回头找我算账，我振振有词地跟他说，那是你诚意不够，买一条肯定能赢。其实他也觉得这烟品质很好，就听我的买了一条，结果还真是赢大发了，慢慢他就成为‘大通仙’的忠实顾客了。”

　　方向：利用窗口发挥效应

　　孔祥统条分缕析地说：“高端卷烟的目标市场无非三大类，最具代表性的核心市场便是商务、政务以及礼品市场，找到了目标消费，接下来的工作才能有的放矢。”他认为，福州作为省会城市，市场消费能力不容小觑，但是如何将消费潜力挖掘并引导到“大通仙”上也是一门学问，“要借助各个窗口来实施，比如福州的对外窗口长乐机场零售店，发挥这些窗口效用才能起到示范带头作用。”

　　今年1-9月长乐共销售“大通仙”近25箱，目前机场四家店的销量占长乐总销量的近三分之二。在长乐市烟草专卖局（分公司）局长（经理）周善成看来，尊重市场规律以及品牌培育的规律取得的良性传播效应较为明显，“选择有潜在消费的零售店很关键。长乐机场共有4家店，出发层两家，进入候机厅又有两家。”全面包围的态势，几乎让消费者无法拒绝。“机场高端消费群体高度密集，商务、政务人士多，旅游消费者也多，有很多潜在消费者。我们跟商家紧密配合，每天都进行销售跟踪，对价格、库存、促销物料的配套情况及时更新。比如节假日时‘大通仙’几次脱销，物流没上班，公司就自己派车去配送。通过抓住机场消费者的消费需求和习惯特点，我们渐渐地把这些潜在消费者转变为‘大通仙’稳定的忠实消费群体。”另外，长乐市局为“大通仙”腾出了不少的市场空间，除了市场净化，严厉打击外地倒流的高端烟外，还在同档次烟中引导零售户主推“大通仙”。

　　走进人流如潮的长乐机场，四个商家风格各不同，出发层的环鼎便利卖着各种特产、纪念品；两岸香榭则是餐厅；候机厅内的金炎阳为小型超市，开放式店面，员工多；而兴丰裕则经营着各种特色伴手礼……但他们的共同点就是都在店门口最醒目的位置集中陈列“大通仙”，有的堆垛，有的“凹造型”……多名营业员都说，机场内人们步履匆匆，琳琅满目的商店也多，吸引眼球是让乘客驻足停留的王道。金炎阳的店长毛丽萍热情地介绍：“登机和到达的乘客都会经过我们店，航班点人流量特别大。我们创新了迎宾服务，大声向来往客人说：‘欢迎光临，有什么能帮到您？’客人还开玩笑说我们也变成了空姐。过年过节主动发短信送祝福，和很多客人都成了朋友。有位江苏老板在店里了解到‘大通仙’是福建最高端的烟，送礼体面，一下买了5条，后来还打电话来订货，我们就直接给他邮寄。”环鼎的柯玲玲则说：“‘大通仙’一上市我们就在卖了，当时还去烟厂参观了5A生产线，见识到生产流程，让我好震撼。卖烟时介绍起来更顺当，内在品质、外包装等都信手拈来，客人也很买单，特别是中秋时两条‘大通仙’搭配一盒‘大红袍’的烟茶礼盒简直卖疯了，每周50条都不够卖。”

　　铸造：巧打亲情牌

　　福清自古就有“海滨邹鲁、文献名邦”的美誉，是我国著名侨乡。特殊的地理位置，特殊风土人情，铸就了卷烟特殊的消费市场。据统计，福清卷烟销量约占整个福州市场的27%，占总数四分之一还要多，这些高端消费群体多为煤矿老板和房地产大亨。除了这些高端的消费群体对“大通仙”厚爱有加外，“大通仙”的销量在此方热土高歌猛进、节节攀升的背后也离不开福清烟草默默付出的智慧和心血。

　　“在福清，很多有实力的老板都工作在外，请客送礼、讲排场、好面子是必不可少的商业应酬环节，如何让这些在福建土生土长的老板们在外倍感体面的同时又能宣传推广家乡的高端烟，我觉得这是我们义不容辞的责任和义务”。福清市局局长黄毅语重心长地说。福清市局敏锐地抓住这些老板回乡过节省亲办事送烟、出门带烟的机会，大打“大通仙”为超高端“家乡烟”的亲情牌，让 “大通仙”成为他们伴手礼的不二之选。

　　除此之外，福清市局还注重“大通仙”的零售终端建设和品牌培育，鼓励支持零售户改造店面时突出 “通仙”品牌元素，在终端形象、品牌宣传、产品陈列以及店铺平面设计上给予鼓励支持；为树立“大通仙”高端品牌形象，他们通过科学地控点控量稳定价格，指导零售户集中陈列“大通仙”使其醒目突出，并帮助他们培养高端消费者；融洽与零售户的关系，通过客户经理手把手地传授销售技巧，向他们灌输一些培育品牌的理念，以此来提高他们培育“大通仙”的积极性。

　　精耕：用心选点

　　平潭县位于福建省东部，与台湾隔海相望，是祖国大陆距离台湾岛最近的地方，也是福建省第一大岛，我国第五大岛，有福建“马尔代夫”之称。这里不仅是我国著名的渔业基地还是我国隧道工程界的翘楚，全国80%的隧道业工程由平潭籍老板承包完成，再加上现在平潭是中国最“特”的特区，是个面向全世界的对外开放窗口，高端消费群体众多，超前消费的理念也较为普遍，无形之中也为“大通仙”在此生根发芽、开花结果提供了肥沃的土壤。

　　1-9月，平潭全县共销售“大通仙”10.5箱，同比增长400%以上，占平潭整个超高端卷烟市场份额的13.3%。

　　“平潭县现设销售‘大通仙’的点虽仅为三家，但从销售‘大通仙’的业绩来看，就足以证明选点准确就能起到四两拨千斤的效力。” 平潭县分公司副经理王志远笑着说。

　　平潭县局在选择“大通仙”零售点时坚持从店主经营规模、特色，店铺所处位置是否适合高端消费，有无成型的高端消费规模，与“大通仙”同档次的省外烟卖得好不好，诚信度高不高，本身推荐能力强不强等综合因素去衡量比较，优中选优。除此之外，他们还针对每个客户固定的消费群体，不断为他们组织业务技巧培训，灌输品牌知识，教授如何宣传“大通仙”，如何把这款烟的卖点讲到位并提高品牌忠诚度。同时他们还针对“大通仙”同等价位的超高端卷烟，规范市场秩序与环境，将每家品牌分散，避免恶意竞争，价格有保障，不断监督市场，建立一个超高端客户的选点库，及时对其销售情况进行跟踪。