引：在当下卷烟消费不断升级的大趋势下，零售价30多元/包价区这个非主流价区的受关注程度日益提升，该价区已经成为越来越多重点品牌为提升品牌结构而重点发力的一个重要战略价区之一，特别是传统大品牌对该价区市场拓展的重视程度与之前相比有着明显提升。以湘产烟中的“芙蓉王”为例，“芙蓉王” 对“芙蓉王（硬蓝）”在零售价30多元/包价区市场拓展的重视程度与之前相比有着明显提升，“芙蓉王（硬蓝）”承载着湖南中烟力争实现“芙蓉王”一类烟主销价区整体上移的重任。在此，本文重点关注的是“芙蓉王”系列中的“芙蓉王（硬蓝）”，“芙蓉王（硬蓝）”的零售价为35元/包，该产品是“芙蓉王”在零售价30多元/包价区重点培育的一款主力规格，从零售价20多元/包价区向零售价30多元/包价区进行重点延伸，“芙蓉王（硬蓝）”被湖南中烟寄予了力争实现“芙蓉王”一类烟主销价区整体上移的重任，现“芙蓉王（硬蓝）”已经在零售价30多元/包价区初步建立起一定的规模效应，并成长为零售价30多元/包价区中最具市场竞争力的主流产品之一。

　　蓝色风格的“芙蓉王”

　　蓝色，天空的色彩，大海的色彩，一片蓝天碧水，让人心驰神往，伸展双臂、敞开胸怀，拥抱蓝天、拥抱大海，拥抱蓝天——你就能胸怀宇宙，拥抱大海 ——你就有博大胸怀。蓝色，又是商业文明的色彩，沉着、冷静、思考，但又从不缺乏智慧。在亚布力中国企业家论坛上，我们所能感受得到的是蓝色的商业智慧、蓝色的商业精神、蓝色的商业创新……这一切都与蓝色紧密相关。作为亚布力中国企业家论坛战略合作伙伴之一的“芙蓉王”，其骨子里同样流淌着蓝色的商业血液，与蓝色密不可分。亚布力中国企业家论坛享有“中国达沃斯”之美名，自2010年“芙蓉王”首次与亚布力中国企业家论坛结成战略合作伙伴以来，“芙蓉王”已经连续四年携手亚布力中国企业家论坛，共同传播现代产业文明。2000年，零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”上市，旋即掀起中国高端卷烟“蓝色风暴”；2003年，零售价为60元/包的“芙蓉王（软蓝）”上市，再次引领中国高端卷烟“蓝色潮流”；2004年，零售价接近100元/包的“芙蓉王（钻石）”上市，众口相传，赞誉不断，一时间“芙蓉王（钻石）”成为高端消费者的挚爱，代表着中国高端卷烟的“蓝色价值典范”；2008年，零售价为50 元/包的“芙蓉王（蔚蓝星空）”上市，这是继“芙蓉王（硬蓝）”、“芙蓉王（软蓝）”、“芙蓉王（钻石）”之后，“芙蓉王”系列中又一款蓝色风格的主力规格问世。从零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”到零售价为60元/包的“芙蓉王（软蓝）”和接近100元/包的“芙蓉王（钻石）”，再到零售价为50 元/包的“芙蓉王（蔚蓝星空）”，一款款蓝色风格的主力规格先后上市，流露出的是“芙蓉王”对蓝色的挚爱，将“芙蓉王”骨子里流淌着蓝色的商业血液表现出来。

　　目前，“芙蓉王（蓝色系列）”的价位已经在高端卷烟市场中占据着零售价30多元/包、50多元/包、60多元/包、接近100元/包等多个重要价位段，各自的代表产品分别是零售价30多元/包价区中的“芙蓉王（硬蓝）”、零售价50多元/包价区中的“芙蓉王（蔚蓝星空）”、零售价60多元/包价区中的“芙蓉王（软蓝）”、零售价接近100元/包价区中的“芙蓉王（钻石）”等，其中，零售价接近100元/包的“芙蓉王（钻石）”是“芙蓉王”系列中零售价最高的产品规格，是最能够代表“芙蓉王”最高科技含量和最高品牌价值的形象产品，“芙蓉王（钻石）”是“芙蓉王”高端形象的象征，树立起的是“芙蓉王”的高端形象；而零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”、50元/包的“芙蓉王（蔚蓝星空）”、60元/包的“芙蓉王（软蓝）”分别在各自目标价位市场建立起“芙蓉王”的竞争优势，特别是零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”现已经在零售价30多元/包价区初步建立起一定的规模效应，并成长为零售价 30多元/包价区中最具市场竞争力的主流产品之一。

　　占位零售价30多元/包价区的“芙蓉王（硬蓝）”

　　2012年，“芙蓉王”一类烟销量规模达到135.76万箱，相比较2011年的110.70万箱，增加了25.06万箱，增长了 22.63%；“芙蓉王”全部销量规模均为一类烟产品规格，其一类烟价区最低至零售价20多元/包，如零售价为23元/包的“芙蓉王（硬黄）”；最高至零售价接近100元/包，如零售价接近100元/包的“芙蓉王（钻石）”。在“芙蓉王”系列中，零售价20多元/包价区中的“芙蓉王（硬黄）”单规格年销量规模高达100万箱以上，是“芙蓉王”一类烟销量规模最大的主导规格，“芙蓉王”在全国一类烟市场竞争中长年保持领先优势的背后，正是基于“芙蓉王（硬黄）”在零售价20多元/包价区中所占据的非常强势的领先优势而确立的。“芙蓉王（硬黄）”的零售价为23元/包，属于“芙蓉王”一类烟主销价区的主导规格，以零售价20多元/包价区为基础，“芙蓉王”一类烟主销价区正在力争向上延伸，而零售价30多元/包价区正是“芙蓉王”向上延伸的重要战略价区之一，对“芙蓉王”主销价区实现整体上移具有非常重要的战略价值。

　　在零售价30多元/包价区中，零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”现已经是“芙蓉王”重点培育的主力规格之一，从零售价20多元/包价区向零售价30多元/包价区进行重点延伸，“芙蓉王（硬蓝）”被湖南中烟寄予了力争实现“芙蓉王”一类烟主销价区整体上移的重任。在零售价30多元/包价区中，零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”现已经初步建立起一定的规模效应，是零售价30多元/包价区中最具市场竞争力的主流产品之一。与此同时，在 “芙蓉王”系列中，零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”现已经是继零售价为23元/包的“芙蓉王（硬黄）”之后，“芙蓉王”一类烟销量规模第二大的主力规格，成为“芙蓉王（蓝色系列）”在高端卷烟市场中既能够做大规模，又能够提升效益的主力规格之一。

　　开启“蓝色风暴”的“芙蓉王（硬蓝）”

　　上市于2000年的“芙蓉王（硬蓝）”，是“芙蓉王（蓝色系列）”的第一款主力规格，其在当年上市，旋即掀起中国高端卷烟“蓝色风暴”。蓝色让人联想起天空的色彩，让人联想起大海的色彩，蓝天碧水的境界，怎能不让人为之向往？蓝色又与商业文明息息相关，沉着、冷静、思考，但又从不缺乏智慧。在包装设计上，“芙蓉王（硬蓝）”开创性地以蓝色为主色调，“深蓝色”的外包装，“亮蓝色”的过滤嘴，这些都是对蓝色主色调的不同演绎，蓝色风格的“芙蓉王（硬蓝）”开启了中国高端卷烟的“蓝色风暴”；整体来看，蓝色风格的“芙蓉王（硬蓝）”，其整体设计风格给人以既优雅，又不失高贵的感受，以“芙蓉王（硬蓝）”等为代表的这种蓝色设计风格现已经是“芙蓉王”系列中重要的视觉识别标识之一；除了“芙蓉王（硬蓝）”以外，“芙蓉王（软蓝）”、“芙蓉王（钻石）”、“芙蓉王（蔚蓝星空）”等，这些主力规格同样走蓝色风格设计路线，它们都是属于“芙蓉王（蓝色系列）”的代表产品，走高端卷烟发展路线的“芙蓉王（蓝色系列）”现已经是“芙蓉王”力争高端突破的重要支撑。

　　“芙蓉王”重点突出的是“自然烟香”的核心风格特征，让烟草本香得以保持，是对最本质、最天然的烟草本香的追求。在“自然烟香”的核心风格特征塑造上，“芙蓉王”通过人工精选，追求最本质、最天然的烟草本香；香气浓馥而透清雅、飘逸细腻，以干草香（烟草香）为主体香韵，主要辅以甜香和坚果香香韵，香韵之间平衡性好，层次丰富，没有人为的刻意修饰；口感甜味突出、酸味适宜、生津感明显，干净舒适。“芙蓉王（硬蓝）”是“芙蓉王”核心风格特征—— “自然烟香”的代表产品之一，秉承“芙蓉王”系列一贯的优质品质口碑，对质量内涵与风格意境进行深化，向消费者传递出最本质、最天然的烟草本香，让“芙蓉王（硬蓝）”的韵味愈加醇和悠长。

　　小结：“蓝色风尚，高贵优雅”——“芙蓉王（硬蓝）”。在包装设计上，“芙蓉王（硬蓝）”演绎的是蓝色风尚；在风格塑造上，“芙蓉王”体现的是“自然烟香”的核心风格特征；蓝色风尚，高贵优雅，内外兼修，形神一致，为“芙蓉王（硬蓝）”赢得了一批批忠实的核心消费人群，让“芙蓉王（硬蓝）”在零售价30多元/包价区中占据着超越竞争规格的相对优势，成为零售价30多元/包价区中最具市场竞争力的主流产品之一。

　　作为“芙蓉王”在零售价30多元/包价区重点培育的一款主力规格，“芙蓉王（硬蓝）”抢先竞争规格占位的是零售价30多元/包价区，湖南中烟正是希望通过以零售价为35元/包的“芙蓉王（硬蓝）”为主导规格来实现“芙蓉王”在零售价30多元/包价区的破局，并以此来带动“芙蓉王”一类烟主销价区的整体上移。正是基于“芙蓉王（硬蓝）”在零售价30多元/包价区中所占据的超越竞争规格的相对优势，“芙蓉王”现已经成长为零售价30多元/包价区中最具市场竞争力的主流品牌之一，将“芙蓉王”在一类烟价区的强势品牌影响力从零售价20多元/包价区向上延伸至零售价30多元/包价区，并引领零售价30多元/包价区的市场扩容。