引：随着年末卷烟数量的相对减少，十元档卷烟呈紧缺态势，“七匹狼（豪运）”品牌正是在这样一个不寻常的时机强势杀入。该品牌自11月份在浙江水木市场上市销售以来，已经一个多月，在这短短的一个多月的时间里，“七匹狼（豪运）”虽然没有优异的市场表现，但却展现出了一定的市场潜力。

　　一、市场销售状况

　　从2012年11月1日自“七匹狼（豪运）”上市以来，同档次卷烟同意时期在水木市场销售状况如下表（单位：条）所示：
 

表1-1

　　从上表，我们可以看出，“大红鹰（软蓝）”、“云烟（紫）”、“白沙（精品二代）”、“红塔山（硬经典100）”销量继续保持良好势头，销量占同档次卷烟比重77.15%。在这四种品牌占据77.15%的市场份额的局面下，“七匹狼（豪运）”在区间份额已近10%、而“七匹狼（豪运）”、“黄金叶（金满堂）”、“黄山（大壹品）”三种品牌作为同一时期在水木上市的新品牌，“七匹狼（豪运）”的销售量遥遥领先于其他两种卷烟，从数据上看来，与畅销品牌“红塔山（硬经典100）”的市场影响力已经相当接近，展现了较高的市场潜力和市场发展空间。

　　二、市场信息分析

　　从走访过程中，了解到零售户及客户对“七匹狼（豪运）”的市场反映，“七匹狼”之所以有这么良好的销售势头和较高的市场潜力，笔者分析有以下几点原因：

　　1、据零售户了解，“七匹狼（豪运）”香气浓郁，满足感极佳，能够很好的迎合卷烟消费者对口味的需求，为在水木市场销售奠定了坚实的基础。

　　2、年末将至，卷烟需求势必进一步扩大，另外，同档次卷烟，如“大红鹰（软蓝）”、“红塔山（硬经典100）”、“白沙（精品二代）”等品牌货源供应紧张，正是给“七匹狼（豪运）”的强势杀入有了天时地利的良好机遇。

　　3、“七匹狼（豪运）”批发价81元/条，建议零售价100元/条，给零售客户留下了足够的利润空间，必然也赢得了卷烟零售客户的青睐。

　　4、客户经理通过实地走访、电话宣传、客户群信息共享等方式，第一时间将“七匹狼（豪运）”上市的信息传递给客户，并借助前期“七匹狼（通福）”品牌培育成果，乘热打铁，及时推出新品卷烟上市。

　　三、市场前景分析

　　“七匹狼（豪运）”已上市一个多月，市场销售状况良好，如要做好新品上市的品牌培育工作，需要结合品牌目前的销售现状，全面分析优势劣势，采取针对性措施，提升品牌培育效果。

　　就目前市场综合分析，市场优势主要有两个方面：

　　（一）市场空间较大，货源供应不足。由于临近年末，其他同档次卷烟品牌货源紧缺，市场需求较大，同时从今年前期的情况来看，新进入品牌也较少选择在水木市场，传统的强势品牌销量增长乏力。正是在这样一个大好时机进驻水木市场，该品牌势必有良好的发展契机。

　　（二）“七匹狼（豪运）”有着良好的政策扶持。国家局十二五“532”、“461”战略目标的提出，10元档各品牌群雄纷争，该价位众品牌竞争也趋向白热化，目前10元档价位卷烟品牌众多，“七匹狼（豪运）”有着行业政策支持，货源供应以及宣传物料、宣传力度方面都能够得到很好的保障，营销人员宣传、推广该品牌的积极性也非常高，尤其是货源保障政策相对较好，对新品牌的持续发展起着至关重要的作用。

　　经过进一步分析，该品牌的市场劣势主要包括以下方面：

　　（一）本地市场竞争压力大。市场的主导品牌十元档卷烟，如“白沙”、“大红鹰”、“红塔山”等老牌卷烟已经得到了众多消费者的青睐和支持，拥有着极高的知名度和美誉度以及忠诚度，并且拥有了相当稳定的消费群体，使得“七匹狼（豪运）”市场推广存在较大的困难。

　　（二）新年来临，面临更大的竞争。当前各大品牌销售均受到了货源供应的影响，与此同时，十元档品牌竞争依然激烈，而且“大红鹰”、“白沙”、 “红塔山”等品牌一直是该价位的主导核心品牌，他们在本区域有着极强的品牌影响力和较高的客户忠诚度。如果不在这最佳时机打实“七匹狼（豪运）”的市场根基，元旦一过各类卷烟的货源供应都将趋于稳定，货源充足，“七匹狼（豪运）”的时机优势也将会逐渐丧失。

　　从上述分析来看，“七匹狼（豪运）”作为十元档卷烟重点培育价位，在当前水木市场既存在着优势，也存在着劣势，如果要将“七匹狼（豪运）”深入人心，以获取消费者以及零售户的青睐，笔者以为需要做好以下三个方面：

　　（一）加强宣传力度，提高新品影响力。客户经理通过发放品牌宣传单、实地走访、电话拜访、客户QQ群等宣传方式，定期开展宣传工作，同时加强与未进货客户的沟通和宣传，引导客户上柜销售，提高新品上柜率，不断提升“七匹狼（豪运）”的市场覆盖率，从而不断扩大市场影响力。　

　　（二）要抓住最佳销售时机。在年末这个特殊阶段，客户经理要继续做好品牌培育工作，积极引导客户加深对新品卷烟的了解并引导其及时进货，同时尽最大的努力取得零售客户的积极配合，此外，还须注意沟通技巧，注意方式、方法，以博得零售客户的理解和大力支持，努力提升订单满足率和货源满意度。通过对零售客户的不断宣传，进而取得消费者的认可和支持，进一步推动新品上市培育工作。

　　（三）加强工商协同，推动品牌培育工作。“七匹狼”系列作为国家“532、461”潜力品牌，是今年全省重点培育的知名品牌。因此，工商双方在思想上应保持高度一致，充分利用双方共享资源，合力打造创新的营销手段，深化市场推广工作，共同培育好“七匹狼”品牌。