引：随着行业“532”、“461”品牌战略的不断深入，作为重点骨干品牌之一的“七匹狼”品牌，借助知名品牌建功立业活动东风，持续导入新品，狼烟产品线获得进一步完善，品牌培育活动也在战略部署下火热开展，形成一定声势与产品的知名度，市场热度不断提升，整体“七匹狼”系列在浙江水木市场强势崛起。

　　一、“七匹狼”系列总体军情分析

　　目前，水木市场上共有“7匹狼（通仙）”、“7匹狼（通福）”、“7匹狼（通泰）”、“七匹狼（红）”、“七匹狼（金）”、“七匹狼（蓝）”、 “七匹狼（豪情）”、“七匹狼（豪运）”8个规格，涵盖一至四类卷烟。从年初到11月中旬的销售情况来看，七匹狼系列共销售684.69箱，相比去年同期的427箱增加了257.69箱，增长了60.35%。七匹狼系列卷烟占总销量比重为4.6%，较去年同期增长1.69个百分点。其中含税销售额 1008.47万元，较去年同期增加了489.3万元，同比增长94.24%。整体市场表现抢眼，战绩较好，战果不断扩大。

　　在狼族各路大军中，“七匹狼（豪情）”本期销售454.44箱，依然是狼族主力，稳坐头把交椅。蓝军市场表现良好，交出107.21箱的好成绩，销量稳步提升，市场逐步扩大，扮演着狼族二当家的角色。金军销量提升明显，一直以来默默地开拓市场，终于小有成就，从去年同期24.89箱提升至 69.74想，增长率高达180.2%，势力增强快，挤入狼族前三。二十元档次的“7匹狼（通福）”虽无前三位的优异表现，但借助2月底的促销活动，销量上升较快，势力有较大提高。狼族中的精锐“七匹狼（豪运）”11月杀入水木市场，半个多月时间，销量已达7.72箱，一举超越同期“七匹狼（蓝）”6.14箱和“七匹狼（金）”3.74箱的销量。“七匹狼（红）”、“7匹狼（通泰）”稳步前进，销售同比有所增加。而狼烟贵族“7匹狼（通仙）”虽然销售相对较小，但其在本地高档卷烟市场得到较好的拓展和延伸，树立了良好的“七匹狼”品牌形象。

　　二、“七匹狼”品牌“主要部队”情况详析

　　（一）狼军贵族，“7匹狼（通仙、通福）”，销售平稳

　　“7匹狼（通福）”作为二十元价位“利群（软红长嘴）”货源紧缺时的重要替代品牌，扮演者比较重要的角色，本期销量为26.6箱，与去年的“七匹狼（软灰）”相比，成绩突出，特别是在2月底开展的促销活动后，3月份销量迅速提升。但由于其市场根基不稳定，受省产卷烟竞争压力大，长期销量增长缓慢，只能潜下心来做好属于自己的市场培育，争取属于自己的那份市场空间。

　　“7匹狼（通仙）”作为高端品牌，是“七匹狼”品牌形象提升之作。但在本地高端品牌市场上，“中华”系列以其极高的知名度和忠诚度稳占鳌头。同时，省产利群高端品牌的本土优势，使得高端品牌“7匹狼（通仙）”在本土市场竞争力不足，市场推广困难较大，本期销量仅为0.29箱。但其为品牌树立高端形象的作用值得肯定，一定程度上影响了市场对“七匹狼”品牌的认知。随着未来社会经济的不断发展，消费水平的提高必将使高档次的“七匹狼”品牌卷烟获得更多的市场机遇。

　　（二）狼军精锐，“七匹狼（豪运）”，强势杀入

　　由于“豪运狼”口感上佳，能够迎合卷烟消费者对口味的需求，为其在水木市场上打开销路奠定了基础；其次，“七匹狼（豪运）”给零售客户留下了足够的利润空间，赢得卷烟零售客户的青睐；再次，“豪运狼”杀入战场的时机把握准确，年关将近，卷烟需求量必将扩大，同时，同档次的卷烟，如“大红鹰（软蓝）”、“白沙（精品二代）”、“红塔山（硬经典）”等货源供应紧张，给“豪运狼”有了“可趁之机”；最后，客户经理通过实地走访、电话宣传、客户qq群宣传等方式，第一时间将“七匹狼（豪运）”上市的消息传递给客户，并借助前期七匹狼品牌培育的成果，大多数零售客户开始尝试。

　　占据天时、地利、人和的“七匹狼（豪运）”从11月初开始进入水木市场，在短短的半个多月时间里进货户数达到742户，客户进货面达到 32.22%，销量为7.72箱，一举超越先前杀入水木市场同属三类卷烟的“七匹狼（蓝）”和“七匹狼（金）”，是未来10元档卷烟的竞争中不可忽视的新势力。

　　（三）狼军“静”旅，“七匹狼（金）”，稳步向前

　　8元档卷烟市场一直被“红双喜（硬8mg）”把持。随着市场消费水平的不断增强，市场需求不断增加，同时主销的品牌“红双喜”货源供应紧张，市场供需矛盾扩大。“七匹狼（金）”默默做着自己的市场培育，终于获得机会，抓住时机，扩大市场。今年逐渐雄起，本期销售69.74箱，同比增加 180.2%，挤入狼族前三，表现出了较好的市场发展潜力。

　　（四）狼军领袖，“七匹狼（豪情）”，雄风不减

　　“豪情狼”是进入本地市场最早的七匹狼规格，作为四类卷烟的5元档，“七匹狼（豪情）”凭借着良好的品质，一直以来是5元档次的主要销售品牌之一，具有较好的市场根基和消费基础。虽受同档次主导品牌“雄狮（红老版）”的强势挤压，但其依然保持着良好的销量，在水木市场上获得了不可或缺的地位。然而，随着重点卷烟市场培育的不断推进，作为中低端的“七匹狼（豪情）”卷烟在货源投放上出现较大的波动，在四月份还出现货源中断的情况，供需之间的矛盾影响了销售的进度，使得“七匹狼（豪情）”的进一步拓展市场存在较大的困难。本期销售454.44箱，同比增加15.8%，牢牢地占据狼族的领袖地位。　

　　三、今后战略战术部署建议

　　（一）加强宣传推广，提高市场影响力，营造良好的市场环境。利用一些销售经验丰富、销售技巧娴熟客户的成功案例，去带动周边其他客户对“七匹狼”卷烟的销售欲望，不断提高客户对“七匹狼”卷烟的上柜率。同时，向客户推荐上柜时，抓住卷烟特点，帮客户分析市场形势。如“七匹狼（豪运）”，抓住其利润空间大，市场结构空间宽广特点宣传，收效明显。同时加强对未进购客户的宣传推广，分析未进购的原因，深挖市场潜力，引导上柜销售，不断提高七匹狼品牌的市场覆盖率，进而不断扩大市场影响力。

　　（二）做好重点跟踪服务，了解品牌销售情况及零售户、消费者的各种信息反馈。做好对客户和市场的销售分析，及时了解重点客户消费者对“七匹狼”卷烟销售的情况，做好相应营销策略调整，切实提高客户对“七匹狼”卷烟销售的关注。

　　（三）做好货源保障工作“七匹狼”的机会，主要呈现在其他品牌的货源漏洞上。尤其是目前货源供应成了零售客户和消费者口中最为关注的焦点后，一个品牌的美誉度高低，关键在于他的持续供货能力上。品牌培育怕就怕在终端市场接受程度的反复性上。新品牌的市场本来就充斥着不可预估的性质，其消费群体也是游离于几个品牌之间的晃荡分子。

　　（四）做好合理定量。结合我市的实际销售情况，协同市局（公司）合理做好卷烟供应工作。关注社会库存、价格波动、动销快慢、卷烟流向、品牌表现等动态指标，通过“均衡稳价”和“控量稳价”策略，避免出现供过于求或价格明显下跌等异动情况。

　　（五）重视工商协同，加强营销交流活动。“七匹狼”系列作为国家“532、461”潜力品牌，是今年全省建功立业活动重点培育知名品牌。因此工商双方应保持高度一致，充分利用共享双方资源，合力创新营销手段，深化市场推广维护工作，共同培育和扶持好“七匹狼”品牌。同时在今后的市场走访中要善于了解市场的真实销售情况，在与商业企业相互交流信息的同时，进一步利用和挖掘品牌优势，制定合理有效的营销措施和策略，加强与消费者的交流活动，提高消费者的品牌关注度和忠诚度。