真龙（软娇子）是广西中烟真龙品牌旗下的一个规格，焦油含量：12mg，烟气烟碱量：1.2mg，烟气一氧化碳量：12mg，属三类烤烟型。该烟近期在桂林市场有着突出的表现，零售商户订购积极、消费者反映较好，形成了热销的局面。为何真龙（软娇子）会有如此的爆发力？商户们又为何会在近期热棒该烟？带着这些疑问笔者选择几位有代表性的零售商户进行了解，听听他们的意见和想法，同时对前来购买该烟的消费者进行随机抽样了解，看看他们对真龙（软娇子）又持怎样的观点。

　　零售商户了解：

　　1、福林食杂店

　　福林食杂店位于小区的路口，店铺面积虽然不大，但麻雀虽小却五脏俱全，居民的日常用品、家用小五金等，都能在该店找到，虽然商品类别不算齐全，但都是附近居民接受程度较高的品牌。老板娘张姐根据居民消费习惯逐渐筛选出来的商品，表面看似简单，实则却是她多年用心经营的经验积累，保持稳定收益的一个成功要素。

　　真龙（软娇子）是张姐店里畅销卷烟之一，该烟的日常月均销售在8条—10条之间，但在今年2月份该烟的月均销量却达到了15条左右。虽然只有5 条左右的增量但幅度却达到50%以上，对于一个杂店店业态的零售店来说，单一规格有这样的增幅已属不易。面对近期该烟的火热销售，张姐笑呵呵地说道：“这段时间选择零售价6元/包真龙（软娇子）的消费者的确比较多，这主要得益于旁边一个新开的棋牌社，和部分抽其他香烟消费者转抽真龙（软娇子）造成的。新开的棋牌社生意不错，每天来打牌的人都挺多，而且流动性大，其中抽烟的这部分消费者，主要还是选择零售价5元/包的硬盒真龙（娇子）和零售价6元/包的真龙（软娇子）为主，给我印象特别深的就是几位老顾客，从原来的其他品牌香烟转而购买真龙（软娇子），大家都说这零售价6元/包的真龙（软娇子）味道不错。”

　　真龙品牌经过本地市场多年的精心培育，不论在品牌知名度，还是在消费者心目中都有良好的印象，口碑基础的奠定，使得各规格真龙卷烟在不同时间点都有不同程度的销售高峰。真龙（软娇子）以其平民化的价格，优质的吸味口感，得到本地消费者的热捧。虽然张姐该烟销量的提升主要来自于新近的增长点，但从另一个侧面也反映出真龙（软娇子）受欢迎的程度，市场基础的进一步夯实成为真龙（软娇子）热销的因素之一。

　　2、顺昌自选商店

　　该店所处地理环境较好，虽然不是临街旺铺，但所在位置人流量大而且密集，整体销售结构中等偏上，主销品牌以真龙系列、红塔山系列、双喜系列、芙蓉王系列为主，但在规格方面存在较明显的偏重，销售结构的不均导致销量的起伏波动，和对货源投放政策的依赖过重。余老板经营该店有近十个年头，对于消费者购买卷烟不稳的因素，老余通过库存调整、品牌替代引导和推荐来稳定销售，尽量让月均盈利保持在一个合理的范围内。

　　近期真龙（软娇子）在该店的销售有较大的增长，老余看到真龙（软娇子）的销售势头，立即加大了对该烟的购进库存。对于近期该烟的热销老余谈了自己的想法：“真龙（软娇子）我这儿本来就销售得较好，月销量平均在15条左右，遇上一些特殊需要的客户销量还会有部分增长，这个烟总体说来比较适合本地消费者的吸烟口感，价格也不贵才6元/包，我这儿购买真龙（软娇子）的消费者大多以中老年人为主，年青人购买的相对少些，特别是退休的老烟民，对这个烟情有独钟。而且有部分消费者现在都是整条购买该烟，零包的销售也比前期要好，我估计在零售价6元/包的这个档次里，真龙（软娇子）的性价比越来越突出，所以近期受到消费者的热捧我感觉在情理之中，也是迟早的事情。”

　　余老板对真龙（软娇子）的销量估计还是有所保留，根据他的订单情况来看，排除为了保持货源稳定供应加大库存外，实际的销售需求也在他给出的预估范围之外，该路段的整体消费结构不高，以居民消费群体和流动消费群体及部分个体小商户为主，所销卷烟的价位基本以零售价6元/包—10元/包为主，这个价位段卷烟的销量占据了绝大的市场份额，只是在重要的时间点。例如：婚庆用烟高峰期、中秋节、国庆节等时间段，卷烟销售结构才有局部的提升和波动，但从全年整体趋势来看，市场客观因素制约了结构的提升，整体难有爆发势的增幅，对于目前的销售现状老余的态度较为乐观，随着时间的推移消费者向更高档次卷烟的升级是必然的趋势。

　　3、文来小卖部

　　文来小卖部销售真龙（软娇子）量却不小，不足二十平米的小店却有着小型超市销售中档卷烟的量，主要的原因除了老板人脉关系广泛以外，还得益于周边消费环境带来的优势。附近一所办公大院汇集了几个事业单位集中办公、对面街有着一个较大规模的营养膳食坊，不远处的分支街道又是一个小型菜市，仅仅是这几个客观因素所带来的销售结构和量就让老板小黄合不拢嘴。

　　真龙品牌一直是该店的主销品牌，规格方面主要是以硬盒真龙（神韵）、真龙（海韵）、真龙（珍品）、真龙（馨云）、软盒真龙（鸿韵）、硬盒真龙（娇子）、真龙（软娇子）为主，在这几个规格里，消费分层的特征特别明显，事业单位的消费规格主要倾斜于硬盒真龙（神韵）、真龙（海韵）；餐饮流动消费群体主要倾斜于软盒真龙（鸿韵）、真龙（珍品）、真龙（馨云）；菜市商贩及居民消费群体则主要倾斜于硬盒真龙（娇子）和真龙（软娇子）。面对近期真龙（软娇子）的热销小黄也颇有感言：“真龙品牌我这儿销售还行，近期特别是零售价6元/包的真龙（软娇子）　卖得特别好，主要还是这个烟的吸味得到大家的认可，有几位喜欢购买两包烟的消费者，也从其他品牌转移到了真龙（软娇子）上，他们感觉真龙（软娇子）吸味不错，烟气饱满价格超值适合自己抽，而购买另一包高些档次的香烟则用来招待朋友或联系业务。”

　　小黄年纪不大，经营文来小卖部却已有多年时间，不但对周边消费环境了如指掌，对卷烟的消费动向也心里有底。真龙（软娇子）在该店主要的消费对象还是以流动商贩和居民消费者为主，不少消费者喜欢该烟的口味，但又碍于价格低廉不好意思拿出来，所以就存在了部分“隐性”的消费。销量的真实存在、消费者购买意愿的递增、真龙品牌质量的过硬有保障，加上良好的市场基础，这才使得该烟有突出的表现。小黄已加大对真龙（软娇子）的购进量，目的就是为了防止客源的流失和保证货源的充分供应，用他的话来说生意做起来难，要维持和稳定发展更难。

　　消费者的了解：

　　消费者小周：

　　小周平时主要抽零售价5元左右的香烟，平时喜欢打打小牌，近期牌友发了几支真龙（软娇子）给他抽，小周就喜欢上了这个味道，立马升级到真龙（软娇子）上。谈及对该烟的看法时小周说道：“我现在一天的烟量在一包半到二包之间，抽真龙（软娇子）的感觉还不错，而且这款烟的性价比很高，适合像我这样收入不高但吸烟量大的人，入口醇香、入喉比较顺没有不适的感觉，是真龙很不错的一款低档烟。”像小周这样喜欢下棋、打牌的消费者选购真龙（软娇子）这款烟的不在少数，其一该烟定位所面向的消费群体以普通消费大众为主；其二低廉的价格超值的口味让普通消费者接受起来没有压力，定位的准确是受到消费者喜欢的重要因素。

　　消费者马师傅：

　　马师傅退休多年，是一位有着近三十年烟龄的老烟民，所抽香烟价位段一直保持在5元/包左右的水平，烟量平均在一天一包左右，同时老马是真龙（软娇子）　的忠实消费者。对于这包烟的看法老马点点头说道：“抽这个烟有很多年了，已经习惯这个味道，现在的烟量也比以前有一天半包的增长，换别的牌子香烟反而不适应。真龙（软娇子）算是这个价位里比较不错的香烟了，入口感觉绵香，包装也不错，我还是挺喜欢的。”马师付是真龙（软娇子）忠诚度较高的消费者，这样的消费群体正是构成近期该烟热销的主要力量，一款卷烟要想消费者长时间保持不变，是需要工业、商业、零售终端共同努力，形成合力才能最大化的起到保障作用。

　　消费者小杨：

　　小杨是位年轻的烟民，对卷烟品牌没有过多的要求，上到10元/包下到5元/包的香烟他都能接受，对真龙（软娇子）的看法小杨显得相对平淡：“真龙（软娇子）也是我经常选购的卷烟之一，这包烟的吸味对得住这个价钱，身边很多朋友和同事也都经常抽这个烟，口啤还是很不错的，只是我不太喜欢经常抽一个牌子的烟，所以偶尔也会换换其他牌子的香烟。”年轻本身就包含太多不确定的因素，因此像小杨这样的消费者有这样的想法很正常，年青人购烟的特点之一就是跳跃性强，很难在某一品牌规格上长期驻守，正是因为这些不确定性的因素也给后期市场的新品创造了机会，随着烟龄的增长，对香烟的理解也逐步加深，整体的沉淀以后会慢慢对其中的一到两个规格产生口味和情感的依赖，此时的忠诚度才是最高、最有归属感。

　　总结：

　　不论从零售商户还是从消费者抽样的信息来看，真龙（软娇子）的热销并没有太大的成因，主要还是得益于该烟的品牌影响力和过硬的品质，从而受到普通消费大众的热棒，商家的积极备货筹备。作为一档零售价6元的卷烟，能够在保持销量的同时稳步增长，除了品牌市场基础牢固以外，更多的则是消费大众对真龙品牌的信任和口味的认可，在此基础上加大对零售终端的呵护，就能达到事半功倍的目标。让品牌的热销保持下去，带动真龙其他规格的销售，以此达到以点带面的效果，当点逐渐增多向着纵深方向发展的时候，便会形成一张最具号召力的网络！