自2003年国家烟草专卖局实施行业改革与发展战略规划以来，上海烟草根据行业“卷烟上水平、税利保增长”的指导方针，综合市场预测和商业需求分析，进一步加大中华品牌产销衔接力度，努力提升货源供应保障水平，大力提高针对市场需求的快速反应能力，实现了中华品牌新的发展，总体销量不断迈上新的台阶。在行业持续健康发展的大形势下，中华品牌再次发力，呈现新的发展态势。

　　许多业内人士认为，中华品牌在精准营销上顺应市场变化节奏，呈现了“四个转变”：一是从礼品型向商品型转变。经济发展与消费能力的提升继续主导着高档烟消费市场的需求。目前，高档烟市场消费者调研报告显示，零售价格600元/条至800元/条的高档烟礼品消费明显增长，与此趋势相对应，软包“中华”的礼品消费仍比较典型；而零售价格在400元/条至500元/条这一价位，自吸消费反而逐步增长。所以，硬盒“中华”已逐步转向高档自吸消费，从礼品转型为自吸商品。这充分反映了高档烟市场的变化及群雄逐鹿的竞争态势。二是从“计划”向“市场”转变。以往，中华品牌的销售遵从严格的计划管理。现在，通过订单供货、协同营销等一系列市场化改革，上海烟草正在把中华品牌的销售转变为“以坚持适度从紧为基本原则、努力适应和响应市场真实需求”的市场运作。在工商协同预测和销售协议的制订中，集团营销部门运用“半年协议预测、季度审视调整、月度滚动推进”的科学方法，以市场表现为前提，根据市场需求的动态变化及时调整协议计划，努力提高月度货源投放与市场真实需求的匹配度。三是从“总量调控为主”向“精细营销”转变。在实施总量调控和市场布局调整中，集团营销部门把调整的重点聚焦在市场价格、社会库存出现波动的地区，注重不同市场的经济环境特点、市场流动特征和市场竞争态势，努力做到“有控有放”，进一步实现“中华”品牌营销的精细化。四是从“工业→商业→零售客户”向“工业+商业→零售客户”转变，积极探索和建立工商协同、共同面向零售客户和消费者的一体化营销体系，建立和维护稳定、可靠、忠诚的零售终端网络。2005年以来，上海烟草始终把建立稳定的客我关系作为培育中华品牌的重要途径，先后与浙江、山东、河南等地实施了“核心零售客户”战略，使过去的“交易型”逐步转变为“关系型”，使工商企业与零售终端真正建立起融洽的“伙伴”关系。

　　近年来，在实施中华品牌精准营销战略中，上海烟草注重精确的信息、精准的投放和精细的管理。如在销售信息方面，重点挖掘和集成零售订单信息；在市场信息方面，重点建立针对零售终端的零售价格、零售库存、零售动销的信息采集、分析和反馈共享体系；在零售客户信息方面，重点梳理和创新零售业态分类标准，实现业务信息与业态分类的有机统一。在精准的投放方面，注重投放前销售策略的合理策划，投放后投放效果的准确衡量。通过精确的信息和科学的分析，为中华品牌销售策略的制订提供决策支撑。同时，从“时间、区域、类别”这“三维”出发，分析覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等“五率”的动态变化，并结合市场价格和社会库存的表现，为精准投放策略做好预测分析，力求形成正确的销售策略。在精细管理方面，注重前台与后台、线上与线下的系统化管理，确保工商企业之间、工商企业与零售客户之间、工商企业与国家局之间的对接、衔接、分工、执行、监测、考核得到有效实施。近几年来，上海烟草在实施中华品牌精准营销战略中总结出了如下经验：一是为了实现更合理的铺货，工商企业要共同确定适合中华品牌的零售终端类型，并持续跟踪零售终端的销售活动，对违反规则的行为进行干预，对新加入的终端客户进行指导，以此保证整个网络的运行质量；二是为了不积压、不断货，要对零售终端的动销率、断货率等情况进行分析和界定，及时启动补货应急预案，维护良好的供求关系。简言之，中华品牌的精准营销既要“管”得到位，也要“理”得清楚；既要在实践中不断研究和探索各项指标所反映的内在规律，也要通过信息化建设不断促进营销的持续创新和上水平。

　　一分耕耘一份收获，在中华品牌发展的背后，是上海烟草干部职工尤其是市场营销人员为丰富和发展精准营销战略而付出的不懈努力。