为进一步优化资源配置，做大做强品牌，提高我国烟草行业竞争力，近几年来，我国烟草行业许多企业纷纷进行了整合重组。一个卷烟品牌的培育成功与否，不仅仅直接关系到企业的经济效益，关系到企业卷烟结构的调整，同时也关系到卷烟工业企业、商业企业、消费者三者之间的满意程度。时下，经过重组整合后的企业，为了做强做大各自的名优品牌，都纷纷加大了对各自品牌培育的力度。

　　对烟草行业一线人员特别是客户经理来说，品牌培育工作也是其工作中一项很重要的职能要求。那么，在当前品牌培育的过程中，到底有存在着些哪些问题？到底该做些什么，才能做好品牌培育？在这里，笔者就以上次投放本地市场后取得不错成绩的品牌——红金龙（硬红）为例来说一下客户经理在品牌培育方面的工作：

　　“准”：投放前做好充分市场调查准备

　　俗话常说：行军打仗，兵马未动，粮草先行。事情只有事前做好了充分准备，才能取得良好的效果。卷烟品牌培育同样不例外。由于之前红金龙品牌的另外一些系列，如红金龙（虹之彩）、红金龙（九州腾龙蓝）等，在投放本地市场前并没有做过调查工作，因此导致公司对于本地消费者对红金龙该品牌的颜色包装以及口味要求都没有了解，只是单纯依照该品牌该系列在其他地方曾取得成功的陈腐思路来直接在本地投放，导致红金龙品牌的几个系列由于外包装设计或偏重的口味等都不讨本地消费者喜欢，再加上本地区的客户对于这些品牌的上柜也没有做好切实的推销心理准备，最终导致红金龙的这几个品牌在进入本地市遭遇了严重滞销，最后不得不退出本地市场。

　　有了前车之鉴，投放红金龙（硬红）时，在该新品还没正式投放前，就先印发了几百份消费者调查表，分发给各条线路的客户经理下去各自所辖片区寻找零售户及客户进行调查，通过这次的调查后发现，消费者和客户们对即将投放的新品红金龙（硬红）都给予较高的评价，对于该品牌的期待度也都较高，最后公司才决定正式引进该新品——红金龙（硬红）。

　　“新”：工业方面及时树立起正确的竞争意识及创新精神

　　随着市场经济的进一步发展，市场竞争力度进一步加大，现在的社会已经进入了买方占全面主导地位的时代。对于此，工业企业方面湖北中烟也及时树立起了正确的竞争意识及创新精神。

　　由于之前湖北中烟在本地市场投放过的其他三种品牌——（软九州腾龙红、软九州腾龙蓝、虹之彩）由于外包装、卷烟口味等方面的原因导致这三种品牌在本地区销售很差强人意。

　　这一次湖北中烟改变传统观念，决定改变卷烟口味。经过努力研究后，湖北中烟推出了在吸味上主要以华南地区吸食特性为主的红金龙（硬红）新型卷烟。投放市场后，由于该新品在外包装以及口味方面都较迎合了本地消费者和客户的口味，故而较容易的被本地市场所接受。从先期的投放效果来看，相对于之前投放过的其他三种品牌——（软九州腾龙红、软九州腾龙蓝、虹之彩），同是红金龙品牌的（硬红）表现良好。

　　“深”：三线四员齐挂钩　加大宣传广度及力度

　　以往的新品卷烟上市，一般的推广途径都是通过订货部订单员以及公司客户经理去推荐给客户而已，这样的推荐方式，不仅推荐渠道显得狭窄，而且单靠两员的推荐也显得较没有说服力，而这次公司加大宣传广度和力度，要求客户经理及订单员向客户进行推荐该新品外，同时和其他部门配合，市管员在进行客户走访时，送货员在进行送货过程中也要适时的向客户及周遭消费者推荐该新品。

　　在庞大的“四员”齐心协力的共同推荐下，广大客户和消费者对此次要投放的该新品——红金龙（硬红）有了更深的了解，同时因为还没有哪种新品会同时采取这样庞大的宣传造势，这又勾起了他们的好奇心，加大了他们对该新品的期待，从而该新品在投放市场后很快就受到了市场的欢迎。

　　“跟”：做好品牌投放过程分析及投放到户后的维护跟进

　　此次的红金龙（硬红）投放后，客服中心对客户经理做了四点要求：

　　1、要求各线路的客户经理每天要及时的查看该新品的上柜率变化并上报公司，因为每种新品在投放后只有达到一定的上柜率才能证明其上柜面广，这样才能使该新品在短时间内就迅速为消费者所知，达到宣传该品牌的目的。

　　2、要求客户经理平时在拜访客户时要主动帮助客户做好该新品的卷烟生动化陈列，勤向客户了解该新品投放市场后是否有遇到什么问题，消费者对此款卷烟的反馈如何，对客户的反馈及时做好分析总结，对反馈的问题要及时进行处理。

　　3、要求客户经理做好该品牌的售后跟踪服务，在新品投放市场一阶段后要根据前期的销售情况，针对不同的市场适应情况，对不同的目标客户进行针对性的营销，从而进一步扩大该新品的市场认知度，提升该新品的销售量。

　　4、要加强培养客户对此次投放的红金龙（硬红）的利润价值意识，努力消除红金龙这个品牌以前在客户心里留下的阴影

　　这次投放的新品红金龙（硬红），由于在投放前就做好了充分的市场调查准备，工业企业也全力配合，推出了迎合华南地区消费者口味的口味，加之三线四员人员的共同努力下，此次红金龙（硬红）刚投放两个星期就取得了很不错的成绩，各线路的上柜率几乎都达到了60%以上，提前完成了市公司下达的任务，在之后的市场走访调查中，零售户和消费者也都纷纷表示此次投放的该新品不论是卷烟外包装还是卷烟口味，都较贴近本地消费者的审美和口感要求，另外很多客户还表示，这此投放的该款新品市场反应良好，相较以前投放的红金龙（九州腾龙蓝）、（九州腾龙红）、（虹之彩）等有根本上的区别，许多原先谈红金龙变色的客户现在也纷纷表示愿意订购此款新品，在随后的日子里，新品红金龙（硬红）开始在本地市场迅速崛起，成为了本地市场4元档位的又一匹黑马。

　　最后，笔者认为，品牌培育工作虽然任重而道远，但是如果在进行品牌培育时能紧紧捉住上述的几个重点来进行有的放矢开展工作的话，那么，品牌培育工作一定会显得较为轻松容易的。