长期以来，“国烟”中华始终保持着略低于市场需求量的生产量进行生产和销售，“让市场吃八分饱”的营销策略使中华烟在市场上始终处于不饱和状态，保证了价格的平稳上升和市场的强烈需求。今年春节期间，为满足市场上对中华烟的切实需求，确保元月卷烟销售“攻坚战”取得成功，浙江遂昌烟草营销中心对中华烟采取了放量供应，然而受当前全球金融危机和投资环境恶化的影响，遂昌市场中华烟需求并未像往年一样呈现火爆场面，特别是进入2月份淡季以来，中华烟销售更显得“冷清”，全然没有往年那种“望穿秋水”的渴望。以下是2008年、2009年1-2月份浙江遂昌市场中华烟销售数据：

　　2008年、2009年1-2月份中华烟销售统计表

　　从上述表格中可以看出，由于今年春节期间遂昌县中华烟货源供应充裕，并在齐心努力促增长的“攻坚战”下，中华烟总体销量与上年同比略有增长，但进入2月份以来，不管是中华（硬）还是中华（软）均出现大幅度的下降。经过对市场调查了解，发现导致今年遂昌县中华烟销售出现疲软的原因主要有以下几点：

　　一、蔓延全球的金融危机使当地实体经济遭受打击，居民的消费水平和购买能力下降。根据遂昌县统计局对城镇住户抽样调查数据显示：2008年第四季度，遂昌县居民可支配收入的增幅已从年初的19%以上回落到6.5%，股息和红利收入第四季度与去年同比更是下降53.8%，且呈快速下降的趋势。　由于财产收入的减少和资产的大幅缩水，从2008年下半年开始，当地居民明显感到手头资金紧张，在消费上也开始谨慎起来，例如一些高端卷烟消费群体，也从原来购买中华等高档卷烟，转为吸食20元利群等。可见，百年来最惨烈的“金融海啸”不仅仅只影响股市、楼市和资本虚拟市场，对卷烟尤其是高端产品的影响也越来越凸显。

　　二、卷烟包装标识调整产生的“负面效应”开始显现。按照《烟草控制框架公约》的相关要求，从2009年1月1日开始，全国所有规格卷烟包装将统一“变脸”，且部分规格卷烟的焦油含量也需进一步降低。由于“变脸”后的卷烟主要集中在元月份投放，当时正值卷烟销售旺季，卷烟需求旺盛，包装标识调整产生的影响并未预期的严重，但随着卷烟销售逐渐进入淡季，其“负面效应”也正在慢慢的显现。就拿中华烟而言，据零售户反映，多数消费者在购买中华时都更乐意要老包装的中华，同时也有消费者认为，降焦后的中华烟口味偏淡，没有原先的来劲，一些刚接触新版中华的消费者甚至认为是“假冒”卷烟。

　　三、利群品牌的强势“崛起”，对中华烟销售形成无形压力。虽然中华卷烟号称“国字号”品牌，但在遂昌市场，越来越强势的利群品牌不管从知晓度、认可度还是口碑上都不输于中华，特别近年来销售势头越来越旺的利群（软长嘴），凭借良好的口味和价格优势，正逐渐在挑战中华（硬）的地位。通过对当地部分高端消费群体的抽样调查发现，很大一部分消费者在自行吸食卷烟时，都更乐意购买利群品牌，只是在公关礼节等用烟上，考虑品牌的溢价效应，才会选择购买中华卷烟。

　　四、春节旺季后积攒的库存和“礼品烟”的回笼，对中华烟后续销售压力不小。1月份，凭借充裕的货源供应和节日消费拉动，中华烟在当地的进货面达到了90%以上，可谓“全面开花”，但到了2月份，进货面迅速回落到只有50%左右，下降了近40个百分点。另外从一线人员走访中了解到，春节过后，一些“礼品烟”已开始渐渐回流到市场上，同时受经济不景气的影响，今年中华烟动销远不及往年，大部分零售户手中的库存都还比较“富裕”，通过对零售户卷烟库存信息监测发现，当地约40-50%的零售户都还存在中华烟库存积压的现象。

　　通过上述对中华烟销售分析发现，影响当前中华烟销售遇阻的原因，虽然有其包装变换、其他品牌崛起和节后库存积压的原因，但究其根本原因，还是源自美国的“金融危机”导致当地经济发展水平的下滑，居民可支配收入的减少。但作为“国字号”的卷烟—中华，确保其平稳销售，不仅关系今年“保增长、提效益”任务能否完成的关键，更是烟草商业企业实现平稳较快发展的保证，为此，针对节后中华烟的销售，我们务必认真对待。

　　一是密切关注零售户中华烟的进销存，同时加强经营指导。经过一个春节旺季的销售，不同客户手上中华库存的消化程度是不同的。部分客户可能已经脱销，有些客户可能还有较多的库存积压。对此，一线营销人员要针对不同客户实际库存情况，有目的进行经营，特别是当中华烟断货后，一定要提醒客户在有货源供应后及时补货；同时为客户出谋划策，协助客户消化滞销的中华卷烟，避免该烟的长期积压给零售客户可能带来的损失，提高客户的销售积极性。

　　二是加强法律法规知识的宣传。春节过后，部分“礼品烟”开始反流市场，原因在于部分零售客户受利益的驱动或者是碍于情面代销“礼品烟”，其中主要以中华烟为主，这无疑会给正常的卷烟市场带来干扰，损坏消费者的利益。一旦被专卖稽查人员发现和查处，带给零售客户的直接后果是进行降级处理，客户所能订购的卷烟将受到严格的制约，正常的卷烟经营势必受到极大的影响，客户利益受损。因此，客户经理在拜访客户时，认真做好专卖法相关知识的宣传，提高零售户自觉守法的意识，杜绝回收“礼品烟”以维护客户自身和消费者的利益。

　　三是加强市场分析，提高预测准确率。市场是动态的，节前节后的卷烟销售是截然不同的。作为客户经理，走访客户时，要认真与客户进行交流，询问节后卷烟在销售档次、品牌方面的情况及下一阶段的可能销售情况；同时，还要对节前节后的订货与销售进行总体的的对比、分析、把握，找出差异性，从而判断出节后中华烟的销售走势，在订单采集的过程中有目的的进行指导和协助，在帮助客户提高订单准确率的同时，提高客户的资金效率和盈利能力。

　　四是加强对零售客户卷烟出样陈列的指导。经过春节期间的销售，客户原有出样的卷烟可能出现了脱销和断档，如果不能及时补充，其形象展示会大打折扣，给人一种杂乱无章的感觉，不利于吸引顾客。为此，一线销售人员在协助客户做好补货的同时，要加强对中华卷烟出样的进行指导，帮助客户做好出样展示不仅非常关键，也很有必要，美观崭新的卷烟出样展示不仅能维系原有的消费群体，而且还会吸引到其他更多的消费者，帮助增加卷烟销售，获取更多的盈利，提升客户满意度。