豪运狼去年12月份在笔者所在辖区上市，上市1个月以来，在片区上柜销售情况不容乐观，上柜率只达到49%，月销售量5件，对于9元档次唯一的省产品牌，这样销售量算是比较低迷，为了能够提高该品牌销售，满足市场对于该档次卷烟的需求，1月份我通过一系列培育措施开展新品豪运狼培育，以下是培育的过程：

　　一、分析豪运狼市场存在不足

　　1、宣传力度不够。“豪运狼”上市宣传不够，它只是悄悄走上市场，没有大范围、有规模的宣传，宣传是产品的开路先锋，正所谓“山雨欲来风满楼”，没有开路者，哪有后来人。

　　2、客户销售信心不足。“豪运狼”已上市了2个月，客户尚不知它的前景如何，对“豪运狼”抱着观望态势，不想做“第一个吃螃蟹的人”。

　　3、没有利润优势。豪运狼与同等价位的省外烟相比，市场价差较小，对于新品牌来说，客户往往把利润放在第一位，客户一般会选择利润高的新品牌。

　　二、制定品牌培育措施

　　1、抓住宣传突破口，大张旗鼓地宣传介绍“豪运狼”。以较短的时间，最大的范围让客户、消费者认知和关注“豪运狼”，如：利用口碑宣传，积极发动朋友、客户、消费者进行豪运狼品牌信息传播；通过印发大量的海报、宣传单，发放给客户、消费者，营造良好的宣传氛围，提升豪运狼的知名度。

　　2、打好亲情牌，提高上柜率。对于　“豪运狼”持有排斥和拒绝的客户，打消他们疑惑心理，把亲情化服务和利益性引导结合起来，帮助客户认真分析“豪运狼”的利润空间和消费者的潜在需求空间，做好上柜的积极引导。

　　3、突出新品陈列，加强宣传。豪运狼上柜后，能否让消费者接受是品牌培育的关键所在。突出豪运狼陈列的方式，最大限度地激发消费者的好奇心是培育豪运狼有效途径之一。按照卷烟陈列法则，对豪运狼进行陈列，突出豪运狼的陈列位置，从而达到吸引消费者目光，提高豪运狼知名度的目的。

　　4、开展问卷调查，掌握品牌市场潜力。问卷调查是卷烟品牌培育的探路灯，”豪运狼”已上市一段时间，需要了解它的基本销售情况并预测它的市场接纳能力。选择乡镇三星级以上的客户作为调查对象，调查内容：“豪运狼”的知名度（包括市场对它的接纳程度）；对品味、包装和价格的满意度，以及客户接纳的宣传方式等，利用调查结果，制定“豪运狼”的营销策略。通过问卷调查，掌握豪运狼的主要消费对象、市场卖点，从而为下步促进该品牌销售打下基础。

　　5、　以点带面，推动销售。“豪运狼”属于中高档卷烟，片区主要位于乡镇内，它的市场消费对象一般定位在镇政府工作人员以及个体老板，对此，启用社会关系网，主动与他们联系，把“豪运狼”带到它们的会议桌上，豪运狼被认同之后，宣传面就广了，影响力度也就大了，镇里的单位工作人员成为了我们的形象代言人，对引导社会各界的吸食习惯起着很好的引导作用。以点带面形成社会宣传效应，达到提高豪运狼的知名度、美誉度，。

　　三、销售跟踪

　　任何一个新品牌在打开市场之后，要想始终占有稳定的市场和长期发展，就必须长期坚持做一项工作，那就是售后跟踪。售后工作要注重新品牌库存的跟踪和指导，豪运狼上柜销售后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销现象。及时收集客户的销售信息，对于反馈来的信息要及时进行分析，评价客户和消费者接受程度，并对那些销售不好的客户进行耐心地解释，对销售较好的客户进行鼓励。

　　四、总结提高

　　1、上柜率：豪运狼通过大力宣传推荐，上柜率从49%，上升到71%，提高了22个百分点，销售量由原来的5件，增加到9件，达到预期的培育效果。

　　2、存在的问题：豪运狼上市时，工业公司的物料供应不足，给客户经理宣传及客户下柜销售带来一定的困难。