卷烟软盒七匹狼（灰）简称软灰狼(亦称SP200)，是全国36种名优烟之一七匹狼品牌的主导规格，她的外包装以闪亮的银灰色为主体，凸显昂首挺尾的“狼”图案，气质卓越优雅，散发着迷人的男性魅力，具有优秀男人的形象特征；她的内在烟丝精选国内外优质烤烟，运用国际先进的卷烟工艺精心制作而成，品味自然纯正，流露着独有的烟草本香，是向消费者推荐高端卷烟的理想产品。不仅如此，她的牌号经营利润也非常丰厚，有着较高的毛利额和每包2.5元的批零差价，正是烟草商业企业和卷烟零售客户培育品牌的明智选择。那么，怎样才能让这包“狼”烟在市场上尽显狼的“英雄本色”呢？笔者立足所在地县级市场情况，总结分析自身工作实践，认为软灰狼市场营销应从以下几个方面着力：

 

　　选定目标   开拓空间

 

　　常言道，成功从选定目标开始。作为零售价每包20元的高端卷烟，要卖给谁？在哪里卖？这些都是软灰狼市场营销首先要思考和解决的问题，也就是说如何选定目标。这里的目标包括消费群体、零售客户和销售潜力区域。根据软灰狼零售价每包20元这个价格，可以测算出某一消费者消费不同数量的消费额，如某一消费者每日消费软灰狼1包，消费额为：每日20元，每月600元，每年7200元；若每日消费2包，消费额为：每日40元，每月1200元，每年14400元；依此类推同样可以测算出某一消费者日消费3包、4包的消费额。由此可见，适合消费这包烟的对象大多数是有较高固定经济来源的人士和公务接待用烟。有较高固定经济来源的人士，可以是工薪阶层的中层以上干部，也可以是个体工商户的老板，也可以是矿产开采的承包者，也可以是各类工程的包工头，也可以是客运和货运的驾驶员等等。公务接待用烟，可以是单位日常的接待用烟，也可以是会议用烟，也可以是庆典等各种活动用烟。在明确将这包烟卖给谁的基础上，就要进一步了解这些人和单位分别在哪个区域？他们平时都喜欢在哪些零售店购买？因此，我们要开展有针对性的市场调查，获得真实可靠的这些信息，然后通过汇总分析，撰写市场调查报告，为理性定位消费群体、选择零售客户经销和开拓销售潜力区域奠定基础。

 

     其次，是做好宣传，开拓空间。根据市场调查情况，有的放矢地进行产品宣传。一方面，通过片区客户经理对被选择的经销零售客户进行产品宣传培训，向他们仔细介绍这包烟的包装特色、内在质量、货源供应保障、市场潜力以及经营利润等等，增强零售客户销售信心，让他们主动接受实现自然上柜，开创“我想卖”这包烟的新局面。另一方面，组织精干人员拜访有代表性的选定消费群体，提供个性化服务，反复耐心地向他们宣传软灰狼卷烟的口味风格、规格档次以及七匹狼品牌文化等等，引导他们从尝试消费到自愿消费的转变，开创“我要抽”这包烟的新局面，循序渐进，拓展空间。

 

　　借船出海  引导消费

 

　　一是借七匹狼大品牌之船。目前七匹狼品牌驰名中外，可谓男性精品形象的代言人，在我国男性群体中有相当一部分人身着七匹狼服饰，脚穿七匹狼运动鞋，肩夸七匹狼皮包，手戴七匹狼手表，可见他们对七匹狼品牌已是情有独钟，这也给我们推介软灰狼提供了很好的商机。因此，我们要借七匹狼大品牌之船出海，引导七匹狼品牌的拥趸群体也来消费软灰狼。

 

     二是借已在市场热销的七匹狼系列规格之船。七匹狼系列卷烟自1995年投放市场以来，倍受消费者的青睐，赢得了很好的口碑。特别是七匹狼（红）、七匹狼（白）和七匹狼（豪情）三种规格畅销各地，甚至有些地方成了紧俏货源，已经拥有一个忠诚的消费群体。因此，我们可以借助这个营销通道，在有市场潜力的区域一并拓展软灰狼的销售市场。

 

     三是借当地“名人”之船。这里的“名人”是指在当地有一定社会地位和经济实力的地方官员、企业家以及其他社会名流人士。由于“名人”有着独特的社会关系，因此，我们要善于掌握中国礼仪之邦的社会关系特点，选择时机真诚拜访这些“名人”，取得他们的支持与帮助，只要他们带头消费软灰狼，就可以引导圈内、圈外的一些人群来消费这包烟，进而拓展市场。

 

　　营销激励  培育市场

 

　　营销激励就是采用特殊的方式激发鼓励零售客户和客户经理积极推销产品的管理手段。营销激励的办法有多种多样，这里列举三个。第一，物料激励。在遵守营销纪律的前提下，以物料为激励济，一方面与软灰狼销售数量相挂钩，对零售客户进行激励，以便他们在促销中回馈消费者。这样既可以营造良好的销售氛围，吸收更多的消费者；又可以巧妙地借用零售客户的促销能力，借力培育市场。另一方面，可以由片区客户经理配合零售客户共同实施，对特别场合采用特别激励，如宴席用烟，可以按每消费软灰狼1包向他们赠送印有七匹狼标志的打火机若干个或餐巾纸若干个包；又如会议用烟，可以按每消费软灰狼1条向他们赠送若干个烟灰缸或若干个打火机。这样既可以让消费者得到更多的实惠，激发他们再次消费，又可以帮助零售客户消化库存创造利润，进一步调动他们的销售积极性，不断推动培育市场进程。

 

      第二、情感激励。众所周知，情感是影响人们行为最直接的因素之一。所以，情感激励往往能够成为一种更深入人心的力量，相对于有限的物质激励来说，它更具有凝聚力和稳定性，能够在更大程度上接受考验。因此，我们要十分重视情感投资，如更大力度地支持零售终端建设，提高零售客户的营利水平，让他们感受到在我们的爱心下取得成功的喜悦；又如更加热心地帮助零售客户解决经营中的困难，及时消除他们的烦恼，让他们体验到在我们的真心下摆脱困扰的轻松等等，这样他们定会心存感恩之情，进而自觉地把我们倡导的工作视为已任，形成大家都愿意为我们“效劳”的良好氛围，齐心戮力地培育市场。

 

      第三，考核激励。这里的考核是指对营销人员的考核。通过制定软灰狼市场营销单项考核细则。一方面，明确目标，责任到人，实行营销业绩与经济相挂钩办法，增强营销人员自主推销意识，激励他们积极主动地培育市场；另一方面，在无法进行更多经济奖励的情况下，开展“比能力，比水平”的营销业绩评比活动，采用多种形式对先进工作者给予赞扬，以满足营销人员的成就认可精神需求，营造一个“赶比超”的营销氛围，促进培育市场各项工作的顺利开展。

 

　　立足长远  注重维护

 

　　品牌培育不是一朝一夕的工作，而是一个漫长的过程，切忌操之过急。因此，我们既不能仅仅满足于短期的销售增长量而放松思想，也不能因为短期末奏效悲观失望而停止培育，更要立足长远夯实市场基础和分析市场走势。一是建立长效机制。要科学合理地建立健全一套完善的软灰狼市场营销体系，形成市场营销工作制度化、规范化和长效化，要制定中长期规划和短期工作实施方案，做到有组织、有计划、有措施，落实人力、物力、财力三到位，保证营销工作有力有序有效地进行。二是确保双赢。要与零售客户建立“客我双赢”的合作伙伴关系，我们应该充分认识到，烟草企业与零售客户是一种相互依存共同发展的关系，只有确保经济利益的双赢，才能持续长久地合作；只有确保交流情感的双赢，才能成为友好的伙伴。由此可见，确保双赢是软灰狼稳固市场的重要因素之一，我们不能忽视。三是善待客户。号召全体营销人员牢固树立“客户就是市场”理念，妥善处理客户反映的问题，在职责范围内，满足客户的需求力求尽善尽美。要建立忠诚客户档案。忠诚客户包括忠诚零售客户和忠诚消费者。忠诚客户档案内容包括姓名、住址、联系电话、每次定货或购买数量以及每次间隔时间等等。忠诚零售客户档案由片区客户经理负责建立并定期以户为单位进行汇总分析，纳入客户信息维护内容；忠诚消费者档案由片区客户经理指导零售客户建立并保存，以便客户经理在拜访零售客户时查寻和信息收集。倡导忠诚客户对烟草部门开展的“客户关怀”享有优先权。四是建立维护链。如果把品牌培育比作种花，那么，品牌维护就是养花。“种花一时，养花一生”和“三分种七分养”的道理启迪了我们，品牌维护更重要。因此，我们在市场营销的过程中，要高度重视品牌维护工作，精心组织建立一条包括烟厂、商业企业、零售客户和消费者在内的维护链，实行售前、售中、售后的全程跟踪服务，以此提升品牌规格市场竞争实力，为软灰狼市场营销提供坚实的品牌维护保障。