丽水与福建是相互接壤的兄弟省市，福建生产的乘风卷烟13年前便在丽水投放销售，随着业务的不断往来，丽水烟草公司与福建中烟工业公司建立了深厚的感情，而福建中烟目前在丽水销售的七匹狼卷烟也是丽水的老品牌。目前七匹狼品牌在丽水销售两个规格，分别为七匹狼（豪情）、七匹狼（软灰）。

 

　　一、七匹狼系列的协议及库存情况

 

　　单位：箱

　　二、七匹狼目前市场表现

 

　　（一）七匹狼（豪情）市场表现

 

　　1、丽水五元档卷烟市场整体情况

 

　　2007年丽水市场五元档卷烟比重较大，共销售卷烟22675箱，占总销量的22.59%，今年预计销量在25200箱左右，增幅在11.14%左右，而今年1-8月份共销售16830箱，较去年同期14958箱，增长12.51%。其中，浙产烟在销两个规格，共销售卷烟10708.41箱，较去年同期10452.38箱，增长2.45%，比重为63.63%，比重较去年同期69.88%，下降6.25个百分点，省外烟在销8个品牌规格，共销售卷烟6121.14箱，较去年同期4505.78箱，增长35.85%，比重为36.37%，比重较去年同期30.12%，增长6.25个百分点（具体见下表）。

 

2008年1-8月份丽水五元档卷烟销售情况表（单位：箱）

　　

 

　　

 

　　2、七匹狼（豪情）今年1-8月份市场情况

 

　　七匹狼（豪情）07年共销售2210.53箱，较上年同期510.62箱，增长332.91%，在销量上实现了质的飞跃，而今年1-8月份共销售2378.78箱，较去年同期1454.02箱，增长14.13%，今年全年预计销量为3965.6箱，较去年同期预计增长79.4%。

 

　　在价格方面，自去年5元档卷烟批发价统一调整为45元/条之后，各品牌规格只有靠品质取胜，而七匹狼（豪情）不管从口味、知名度、文化认同度等方面与省外品牌相比，占有一定优势。

 

丽水市场5元档销量前三名卷烟近三个月上柜率情况表

 

　　在上柜率方面，从丽水市场5元档销量前三名卷烟近三个月的平均上柜率情况来看，雄狮（红老版）为96.06%，七匹狼（豪情）为61.61%，白沙（硬）为48.01%，三个品牌规格上柜率和销量成正比，七匹狼（豪情）在丽水的上柜率情况较为理想，但与雄狮（红老版）相比，差距仍然较大，需在今后工作中进一步加强。另从市场走访情况来看，由于七匹狼（豪情）货源持续稳定的供应，零售客户库存较大，而雄狮（红老版）由于进行了一定的限量，社会库存较小，多数零售客户存在不够卖的情况。

 

　　总体来看，七匹狼（豪情）在丽水销售较为稳定，增长势头令人欣喜，但雄狮（红老版）对七匹狼（豪情）的冲击仍然较大，雄狮（红老版）放开供应后，七匹狼（豪情）销量下降较为明显，说明在今后工作中对培养消费者品牌忠诚度上需进一步加强。

 

　　（二）七匹狼（软灰）市场表现

 

　　丽水今年1-8月份20元档卷烟共6个品牌规格，共销售卷烟6831.99箱，较去年同期4954.97箱，增长37.89%，说明丽水市场20元档卷烟市场增长迅猛，结构提升较快。其中，七匹狼（软灰）于今年4月23日在丽水本级上市销售，之后逐步扩大到各县（市）分公司，从上市到8月底全市共销售卷烟29.27箱（具体见下表）。

　　1、价格方面。七匹狼（软灰）批发价为175元/条，其他20元档卷烟批发价均在180元/条以上，虽然相比其它同档次品牌有较高的毛利率，但是受零售客户的经营能力所限，都以消费者的自选为主，不会主动去推荐新品牌，所以在现有的市场上，价格优势并不显得那么的重要。而且，对于定位在20元档的消费者而言，经济基础较好，消费者烟龄相对较长，形成了固定的消费习惯，要改变消费者的消费习惯并不是一朝一夕之事。

 

　　2、口味方面。七匹狼（软灰）的口味较为是醇和、淡雅、更注重“香气”的飘逸。根据消费者普遍反映，该烟口味偏淡，没有浙产烟口味的厚实、醇和的特点，对于抽惯浙产烟的消费者来说，口味方面很难一时适应。

 

　　3、上柜率方面。丽水烟草公司从7月份开始将七匹狼（软灰）的上柜率纳入到各县（市）分公司品牌培育考核当中，品牌培育考核与各县（市）分公司年度考核直接挂钩，但从实际的培育效果来看，并不是很理想。

　　从上表可以看出，七匹狼（软灰）上柜率方面与黄鹤楼（硬雅香）还是存在着一定差距，虽然纳入到品牌培育考核当中，电订部在订货过程中也加强了对七匹狼（软灰）的推荐，品牌培育力度大大强于前几个月，但近三个月上柜率呈下降趋势，上柜率方面遇到一定瓶劲。

 

　　4、零售客户库存。从市场走访情况来看，七匹狼（软灰）社会库存较小，主要原因是动销速度较慢，部份零售客户上市初期进了一两条之后，由于购买者较少，之后便不敢多订。

 

　　三、七匹狼（软灰）下步销售建议

 

　　目前七匹狼（豪情）在丽水市场销售较为稳定，下面重点就七匹狼（软灰）在销售中碰到的问题，提以下两点销售建议：

 

　　1、紧抓时机，工商协同做好品牌培育。随着“两个跨越”的稳步推进，丽水卷烟市场省外一、二类烟比例逐步提升，丽水烟草公司引进七匹狼（软灰）的目的也是希望将七匹狼（软灰）作为省外一、二类烟重点品牌来发展，下步工作建议进一步加强工商协同，重点培育七匹狼品牌，使七匹狼（软灰）的忠实消费群体逐步壮大，实现销量不断增长。