近几周，浙江江山中华卷烟因货源问题，无法满足市场需求，随着合理供货及断档时间的推移，市场已经出现频频告急，出现这种情况主要有以下几个因素：

 

　　1、麻痹心理、价格因素、欠备库存。由于中华卷烟连续近十几个月的充足货源供应，至使大部分零售户都存在麻痹大意心理，再者由于其价位较高，而销售形式多以整条销售为主，加之其特殊性又导致真正消费量不足“导运”量，造成相应毛利偏低，两方面的因素打击了零售户的销售热情，因此持不想存或不敢存（怕降价）的心理因素的零售户较多。造成公司中华卷烟断档，绝大部分零售户都没适当库存的局面。

 

　　2、社会发展、消费提升、需求增大。随着社会的发展和进步，人民的生活水平正在不断的提高，从公司的销售情况来看；公司今年中华卷烟销售量与2005同比增长200%以上，而零售户中华卷烟的进货面增长速度也令人惊叹，这也从另一个方面折射出该市经济水平的不断发展，带动了消费水平的提高。中华卷烟的需求的确与日俱增。

 

　　3、国烟风范、市场需求、难以取替。中华卷烟一直以来就被赋予着特殊的品牌文化，虽说中华烟早已从昔日的王侯将相家飞入寻常百姓家，但它在社会上、在消费者心目中的“国烟风范”是别的卷烟所无法具有的。由于卷烟消费的特殊性决定了；烟不仅仅是用来过瘾的，社会发展到今天所赋予它的使命也是多方位的。

 

　　作为一线的客户经理，不仅是公司联系零售户的纽带，也是烟草公司在社会上的一个窗口，在中华卷烟供需出现失衡，我们应该义不容辞的做些什么呢？笔者认为：

 

　　首先，要耐心做好解释、说明工作。要让零售户理解；他们每天面对的还只是几个或几十个消费者，而公司面对的可是成千上万的消费者，公司一直在努力组织货源满足市场需求。让客户满意、让消费者满意，是烟草公司一直都在努力的目标！

 

　　其次，要理解上海中烟公司的发展策略。让零售户对中华卷烟的历史渊源有一定的了解，对上海中烟公司的发展策略的差异化有一定的认识。中华卷烟自它诞生起就以几个第一而成为消费者眼中的“国烟”，中国的第一高档卷烟；唯一获质量金奖的卷烟品牌；中国最神秘的一种卷烟品牌，而长期以来它不仅代表了中华民族的形象，更激发了中华人民的民族自豪感，为中国卷烟事业的发展做出重要的贡献。因而从大局出发我们应当充分理解上海中烟公司的“八分饱”发展策略，共同维护这来之不易的“国烟”殊荣。

 

　　再其次，要积极组织别的高档品牌卷烟来进行弥补和替代。现在已经有不少品质优秀的高档卷烟充斥市场，如全软苏烟（金砂）、软国烟、软、硬芙蓉王系列等，利用这些高档卷烟来进行适当弥补和替代，引导消费者适度调整口味及心态，以此缓解中华卷烟的不足现状。从目前来看，江山市场对全软苏烟（金砂）的反映良好，许多销售能力好、推荐能力强的零售户也都在积极做这类高档卷烟的引导、推荐销售策略。

 

　　再次，积极配合公司做好对长期以来部份中华卷烟一直销售较好、诚信度较高的零售户进行适度合理供货工作，鼓励了这批零售户的同时也激励、培养了别的零售户的销售热情。