“曾经理，麻烦你帮我调剂一条鸿运真龙过来，我都没剩几多了，就3包了，都没够卖…………”客户韦阿姐一大早就打来了电话………

 

　　韦阿姐的便民便利店是我所负责辖区的经营规模比较大的卷烟零售客户，该店地理位置优，位于小区里面，也正好在小区途经正大门的路边，且该便利店卷烟经营品种齐全，销售结构比较好，店主资金充足、会做生意、在该小区人缘较好，对烟草公司的依存度也比较大。但在烟草公司培育“真龙（鸿运）”之初，她对这一工作并不配合支持。

 

　　记得一开始，我向阿姐推荐鸿运真龙时，阿姐听得很认真，随后说道：自己经济实力很有限；顾客都不大喜欢抽真龙的，吸食口味顾客不大喜欢；而且价格20元，比较高，要抽的话，也只会要玉溪、芙蓉王。弄得我当时很是尴尬，应付不过来，后来想想关键是自己推荐技巧不足。于是经过一番准备后，我再次来到阿姐的店。这次，我没有直奔主题，就开始马上推荐鸿运真龙，而是先与她拉家常，聊到她弟第在工学院读大学，学土木工程等等，然后慢慢地转到卷烟上来，再引导到关于品类管理，关于真龙鸿运新产品上。

 

　　为了消除阿姐的顾虑，我加大了对她地走访力度，晚上抽出时间也去走访，同时指出她地经营优势，帮助树立信心。此外，还积极向她讲解该卷烟香气丰满飘逸、优雅清醇、吸味舒适甜润等，加上又是广西本地烟，本地人，当然也要支持本地产业，抽本地烟。经过一番努力，阿姐于1月份购进1条，2月份购进2条，到3月份购进3条，鸿运真龙销售呈现明显上升趋势。同时，也进一步增强了阿姐对我的信任和自身开展品牌培育工作的信心，也从中积累了一些经验。

 

　　一、培育一个品牌首先要充分了解品牌特点，如卷烟的包装、口味、价格等等。同时，针对品牌特点，制定有效的培育方案，并选择目标市场和分销渠道，以及结合该品牌在其它地区的销售情况，与客户共同对新进品牌的销售前景进行预测。以培养客户对新进品牌的接受能力和帮助客户树立销售信心。

 

　　二、要对客户的经营情况和经营能力有足够的了解，要与客户共同根据本地区居民消费水平、消费习惯等来分析消费需求，以此制定销售计划。

 

　　三、客户经理不仅要善于与零售客户沟通交流，还要具有一定的心里分析能力，沟通技巧和较高的营销水平。

 

　　四、在品牌培育过程中要跟踪服务、跟踪监测，及时收集新进品牌的销售信息，及时解决客户在销售过程中遇到的问题。

 

　　此外，也要在选点宣传和零售终端上下功夫，以形成我们客户经理向零售客户宣传，零售客户向消费者宣传，消费者向消费者宣传的局面，实现以点带块，以块带面。