从地方发展的角度来说，它是税利增长最重要的来源；

  从地区烟草工商企业的角度来说，它是最熟悉的“家人”；

  从普通零售客户和消费者的角度来说，它是“爱的初体验”，是记忆中那“最熟悉的配方和味道”……

  它，就是地产烟，卷烟销售领域注定无法绕开的话题。在吉林烟草，地产品牌“长白山”曾经并不那么美好。经历了2011年销售近30万箱、占比30%的辉煌后，“长白山”品牌销量持续下滑，消费者不认可，零售客户冷眼相对，工作人员被巨大的产销计划“压”得喘不过气……

  面对“长白山”销售的难题，作为省会城市、区域中心城市，长春市局（公司）迎难而上，勇挑重担，用扎实的工作确保了“长白山”品牌的持续健康发展。长春市局（公司）局长（经理）于显峰表示：“培育好‘长白山’品牌，是长春作为省会城市责无旁贷的义务，更是每一位长春烟草人的责任。2017年，全省销售‘长白山’品牌目标要占到总销量的24%，长春市公司目标任务要达到27%。我相信，只要我们工商携手共同培育品牌，一定能重塑‘长白山’品牌新的辉煌。”

  杜绝“一刀切” 遵循品牌发展规律

  地产烟销量要增长，很难。既要稳步提升产品品质，重塑品牌形象，赢得消费者认可；又要依据品牌实际状态，在保证零售客户合理利益下进行精准营销；还要创新营销方式，不断创造消费热点……

  地产烟销量要增长，其实也并不难。在行业管理体制模式下，在加强市场监管的同时，减少其他竞品的供应，把地产烟作为零售客户、消费者的“唯一选择”，地产烟销量必然会有所增长。

  “但我们没有使用这种做法，靠‘一刀切’切掉其他竞品。‘长白山’品牌发展是我们的责任，促进其他重点品牌发展同样是我们义不容辞的义务。”于显峰态度鲜明，“在培育‘长白山’品牌的过程中，我们精心培育市场消费热潮，稳步夯实品牌发展基础，循序渐进地促进品牌发展。”

  对于市场发展的布局，长春市局（公司）同样没有“一刀切”，而是在全面分析城网与农网市场的不同特点后，制订了“向市场基础良好的农网市场要销量，在消费条件较好的城网市场提结构；先夯实品牌发展底座，再稳步提升结构”的品牌发展目标。

  这些“跳起来够得着”的理性发展目标，让基层同志有了更明确、更可行的工作方向。长春市农安县是农业大县，也是人口大县，110万户籍人口占到了长春全市的八分之一，同时农安地区消费者对于“长白山”品牌的忠诚度较高，2011年“长白山”品牌的年销量曾经突破了1万箱。因此长春市局（公司）将农安县作为培育“长白山”品牌的“主阵地”和“试验田”。

  “在培育‘长白山’品牌的过程中，我们按照农安地区消费者实际消费能力，有序推介品牌。”农安县局（分公司）局长王畅说:“没有过高的结构要求、没有不切实际的销量任务，我们可以充分结合市场和品牌的实际情况，稳步培育。截至目前，农安地区‘长白山’品牌销量近7000箱，全年有望突破10000箱，并始终维持着良好的品牌状态。”

  对此，长春市局（公司）副经理曲景民评价道：“品牌培育工作一定要符合品牌发展规律。结合当前发展的实际情况，我们打算先提高销量，夯实品牌发展的底座，在全社会中营造品牌发展良好的美誉度，再随着社会消费水平的提升，稳步提高消费结构，循序渐进地促进‘长白山’品牌销量的提升。”

  工商同携手 稳步培养消费热点

  制订切实可行的目标，只是促进品牌发展的第一步，更为关键的，无疑是开展好富有实效的品牌发展措施，充分调动起工商双方的积极性，让广大零售客户与消费者真正接受、认可品牌，培养起消费热情。

  在这一过程中，长春烟草和吉林烟草工业一道，首先将目光对准了“自己人”，特别是客户经理、专卖稽查员和物流配送人员。曲景民说：“虽然行业职工对品牌比较了解，但距提炼品牌卖点、正确推荐品牌仍有不小的差距，一线职工经常走访市场，是连接行业与零售客户的纽带，如果自己人都不了解品牌，如何能打动零售客户和消费者。因此，我们通过工商双方合作，进行培训，让一线职工对品牌的认识实现从‘一知半解’到‘行家里手’的转变。由客户经理的单打独斗到‘三员’普讲，不但能够在更大范围内进行品牌宣传，也能潜移默化地提高零售客户对于‘长白山’品牌的重视程度。”

  虽然没有“硬”考核任务，但基层员工已经将培育好“长白山”品牌作为自己的责任。“通过培训，让我更加深刻地意识到，培育好地产品牌是我义不容辞的责任。这个过程虽然很难，但我相信，做成了这件别人做不成的事，更能体现我的工作价值。”长春烟草的一位客户经理说。

  如果说“三员”普讲是对所有零售客户的“普惠”，那么对零售客户进行差异化服务，则更显示了长春烟草人的良苦用心。“我们选取了部分品牌忠诚度高、推荐能力强的零售客户，进行集中培训，以提升其经营能力，并在‘长白山’品牌投放上给予适当的倾斜，打造出一个强有力的品牌销售阵地。”长春市局（公司）营销中心主任杨跃武说。

  在此基础上，吉林烟草工业也抽调专职人员，配合长春市局（公司）开展驻店营销活动，他们下乡入户、走村驻店，为消费者讲解“长白山”品牌的特点，为零售客户示范品牌推介，工商携手，将主阵地筑牢、夯实。

  在筑牢销售阵地的同时，长春市局（公司）同样注重打通消费环节。今年上半年，“长白山（软红）”在国家局组织的行业质量检测中，获得了同价位卷烟第一的好成绩。借此契机，长春市局（公司）自主制作了各类宣传展板，集中向消费者推介，有效改善了长春消费者对于“长白山”品牌的固有印象，取得了不俗的销售业绩。

  对此，杨跃武说：“工业企业自说自话的品牌宣传，不一定能打动消费者，但行业组织的测评，还是很有说服力的。许多消费者都反映，‘长白山’能在这么多大品牌中脱颖而出，足以说明其质量过硬。‘长白山（软红）’是长春地区的三类主销烟，短短几个月的时间，销量同比就上升了30%。”

  在利用已有的契机抓紧推介品牌的同时，长春烟草还不断挖掘新的消费潜力，引导消费。今年以来，长春烟草与长春市旅游窗口“刘老根大舞台”、长春市“工业名片”中国第一汽车集团公司等企业签署合作协议，联合吉林烟草工业打造旅游专销产品，力求抓住每一个机会，促进品牌销量的提升。

  虽然已取得一定的成绩，但于显峰并未满足：“卷烟产品最重要的还是吸味，我们商业企业有责任更有义务，积极向工业企业反馈真实的市场信息，协助其不断优化产品。今年以来，我们已经与吉林烟草工业进行了多次协商，从新品开发、老产品维护等多个角度提出意见。可以说，当前已经是长春烟草与吉林烟草工业配合最好的时期。”

  培育好地产品牌，是全行业许多企业都面临的难题。但我们有理由相信，在长春烟草人的不懈努力下，“长白山”品牌定能重现辉煌，为圆满完成年度发展任务，更为促进地方经济社会发展作出新的贡献。