作为河南卷烟品牌创建省外标杆市场的试点单位，广东省中山市烟草公司通过制订黄金叶品牌协同培育工作方案、积极搭建工商零一体化运作平台等多种措施，使标杆市场创建活动开展得如火如荼。

    三位一体

    中山市位于珠江三角洲中部，是广东的“经济四小虎”之一。去年12月18日，河南中烟与中山烟草签订了协同营销协议，拉开了“工商零”三位一体协同培育黄金叶品牌的序幕。今年初，黄金叶（软大金圆）导入中山市场，工商双方在顺利完成前期宣传造势、选点投放、控量稳价等工作的基础上，4月份又在郑州召开了黄金叶品牌发展座谈会，确立了“一五一”的协同营销工作思路，即强化工商零三方合作，通过市场调研一体化、经营指导一体化、终端维护一体化、品牌培育一体化和队伍建设一体化等“五个一体化”，建立面向消费者的工商零三位一体的现代营销运作模式，大力培育黄金叶品牌。

    目前，黄金叶品牌在中山市场发展势头强劲，黄金叶（大金圆）在地产烟之外的同价位卷烟中，销量和回头客均名列前茅。中山市烟草公司认为，黄金叶品牌品质好、发展潜力大、消费者接受度高，他们将黄金叶品牌标杆市场的创建工作作为营销创新的重要内容，列入重要议事日程，纳入对各区域市场和客户经理的考核。零售商户对做好黄金叶品牌充满信心，要求上架、扩量的呼声越来越高。很多消费者反映，黄金叶（大金圆）吸味好，香气足，在同价位卷烟中优势明显。一名消费者说：“这包烟是我所抽过的最好、最香的烟”。

    营销协同

    围绕黄金叶品牌培育，河南中烟和中山市烟草公司着力加强了“四个协同”：

    ——品牌发展协同。围绕黄金叶品牌“251”工程和广东省烟草公司“十二五”品牌发展规划，工商双方联合制订了黄金叶品牌在中山市场的五年发展规划，明确了阶段性工作重点和目标任务。

    ——营销策略协同。工商双方建立了“一体化”的协同运作工作机制。在对零售户的经营指导方面，联合制订走访商户制度，河南中烟营销人员与中山市烟草公司客户经理每月走访商户必须达到5次80户以上；利用飞信群构建工商零网络交流平台，向零售户及时提供有关信息；依托商业公司客户经理，对零售户提供周到细致的服务。在品牌培育方面，为保证货源稳定，工商双方在货源组织上密切沟通，设置最低库存量，最大限度地满足客户需求；设立黄金叶品牌区域经理，密切关注品牌销售状况，及时调整营销思路；加大黄金叶品牌的宣传推介力度，提高培育效果。在市场调研方面，建立定点零售商户黄金叶品牌销售情况月报制度，工商双方及时关注黄金叶品牌的购、销、存情况，并综合分析利用数据信息，有针对性地制订下一步思路。在队伍建设方面，中山市烟草公司成立了工业代表办公室，为各工业公司的销售代表提供办公场所，实施协同办公。河南中烟驻中山市场业务员袁健担任工业代表办公室主任，负责组织各工业公司代表参加中山市烟草公司召开的工作例会、座谈会和学习会，同中山市烟草公司员工一起接受有关法律法规、政策形势、营销知识、沟通技巧、销售技能等方面的培训。

    ——终端建设协同。工商双方对重点零售户开展上门服务活动，统一黄金叶品牌的摆放陈列标准；开展“店员体验日活动”，工商双方销售人员以售货员的身份，向消费者征询黄金叶品牌的各种信息，掌握第一手材料。

    ——终端消费协同。工商双方共建黄金叶品牌消费者数据库，建立健全消费者档案，对购买黄金叶卷烟频次较多的消费者实施跟踪服务。同时，对消费领袖开展拜访和维护活动，营造口碑效应。

    精准营销

    围绕标杆市场创建，8月份，河南中烟市场营销中心与中山市烟草公司联合制订了《精准设计 一体运作 深入推进品牌培育上水平》的工作方案，确立了以“完善工商零一体化工作机制，确保黄金叶销量稳步增长”为主要内容的协同工作目标和以“打基础、上台阶、大发展”为主要内容的“三步走”战略。

    打基础阶段，工商双方立足于精准营销，从方案设计、深入推进、总结提炼三个环节做起，积极探索实践协同营销的方式方法，确保黄金叶品牌销量稳步增长。

    ——方案设计。工商双方成立了以中山市烟草公司赖少洪经理、河南中烟市场营销中心付顺卿经理为组长的黄金叶品牌培育组织机构。下一步将深入市场调研，明确阶段工作目标；确定合作商户，建立联络机制，组织协同培训。

    ——深入推进。一是强力推进“一十百千”工程建设，即在中山市场选择一家实力较强的终端，作为黄金叶（天叶）产品形象展示店；建设10家具备一定优势的零售终端，作为黄金叶（茗仕之风）展示店；选择百家黄金叶定点投放零售终端，制订产品生动化摆放标准；建立千份黄金叶品牌消费档案，培育忠实消费群体。二是积极开展“四个一”主体活动。即开展一场协同培训，有效增进工商零三方人员培育黄金叶品牌的信心和决心；设计一款互动游戏，全方位传播工商零三方信息；举办一次协同论坛，制作一套宣传册，促进工商零三方认识理念一体化、经营行为一体化、价值取向一体化。三是挖掘工商现有资源，构建工、商、零交流网络平台，建立分层次定期沟通机制，大力开发集团客户及消费领袖，积极开展黄金叶体验日活动、阶段性导购及销售竞赛活动，以及优秀客户经理评选等活动。

    ——总结提炼。工商双方立足于“查摆问题、持续改进”，不断完善标杆市场创建的方式与方法、措施和办法，积极推广，促进黄金叶品牌在省外市场实现跨越发展。

    上台阶阶段，在中山市场顺利引进黄金叶品牌重点规格，稳步提高一至三类烟市场份额，使黄金叶品牌对中山市场一二类烟增量的贡献度达到 50%以上，到2013年，确保黄金叶品牌在中山市场同档次卷烟中处于规模领先地位。

    大发展阶段，黄金叶品牌一二三类烟主导规格销售规模在中山市场同档次卷烟中处于领先水平，成为中山市场主流卷烟消费品。

    围绕“三步走”，目前工商双方已从资源保障、政策引导、体制保障和后台支撑四个方面，明确了双方职责和具体要求。