新时期下，“黄金叶”品牌营销之路已逐步进入精准化营销的时代。2010年以来“黄金叶”品牌更加注重终端市场，特别是消费者的感受，以此来制定“黄金叶”品牌长远的发展战略。通过更细致、准确、便捷、精密地为消费者提供优质、高效的服务赢得更为广泛的市场份额，促使“黄金叶”品牌逐步实现新的飞跃。

　　国家烟草专卖局早就提出了“以消费者为中心，以市场为中心”的现代卷烟营销理念。为此，“黄金叶”品牌的市场发展凸显了精准营销的深入和延伸。以下，笔者借鉴精准营销谈谈“黄金叶”品牌的精准化营销之路。

　　“黄金叶”品牌精准化市场营销策略中，建立了零售终端的分类分级管理机制；“黄金叶”品牌的终端营销管理是增强与客户的横向沟通，达到了品牌以市场为导向，以消费需求为基础的深入，着力提高自身品牌应对市场变化的反应速度。在零售终端的分级管理系统上，实施了精准化的终端层次划分制度如：产品陈列与展示、规范与标准化、零售点布置、宣传促销、终端拜访、销量统计、信息收集反馈、竞争品牌调查等等。为此，“黄金叶”终端精准化营销的建设是长期性的也是系统化的。“黄金叶”品牌精准化营销实施细节：

　　——“黄金叶”品牌的精准化终端陈列展示的标准化与生动化　

　　1、终端陈列展示的标准化。“黄金叶”品牌主要对终端进行统一设计，统一规范终端陈列的标准建设，使黄金叶品牌内在元素、色彩、字体、格调等要素统一，使“金的品质、叶的奉献”及醇香的感受的效果等理念得到充分发挥，使“黄金叶”卷烟陈列展示形式与各种零售终端客户、终端客户宣传承载物有机衔接，“黄金叶”的宣传品的使用规范、美观，明确广告语，吸引消费者的眼球，有效地树立“黄金叶”产品的形象和企业形象。当前“黄金叶”品牌面对市场竞争愈演愈烈，通过了建立统一的陈列标准，有效地提升“黄金叶”品牌形象，也让消费者在众多竞争品牌中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，形成记忆、引起消费者的冲动性购买。

　　2、“黄金叶”品牌终端陈列展示的生动化。“黄金叶”品牌终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。“黄金叶”以特有的“烟草黄”生动的展示，被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而获得更多的被购买机会。　

　　3、“黄金叶”品牌终端陈列展示的内容。“黄金叶”品牌终端陈列展示的主体如：产品摆放及零售点广告设置的位置、产品及广告的展示方式、产品陈列及宣传物品组合。展示是通过强化零售点合理布置，增强可见度，吸引消费者的注意力，提醒消费者的购买。为“黄金叶”口碑的传播起到了关键作用。　

　　——“黄金叶”品牌的精准化营销突出上柜率，扩展面市范围　

　　产品只有占领终端市场，在零售点上与购买者、消费者见面，才有可能被购买。因此，“黄金叶”品牌的精准营销在终端客户销售上就是在最短的时间里，把产品摆在零售网点的柜台上，让消费者在第一时间能够看得到，买得到。黄金叶采取的精准营销对不同类型终端、不同风格终端，并针对“黄金叶”品牌不同档次、规格，制定上柜率指标，突出上柜率、辐射面的终端管理，积极扩展有效的面市范围。

　　精准营销对“黄金叶”品牌的上柜、铺货的终端原则是点多、面广、量少、迅捷、持续。根据不同市场应有相应的铺货目标，以铺货率、上柜率和动销率作为终端营销工作成效的主要衡量指标。同时，精准营销在终端上柜管理重视“黄金叶”品牌的铺货要求。终端铺货是黄金叶开展的一项重要手段，在“黄金叶”新产品上市、进入新的细分市场、成熟市场的销售促进、衰退市场的销售提升、挤占零售环节的陈列空间和库存等等方面，通过不断深化精准营销对铺货、上柜来进行终端运作的支持。通过黄金叶上柜率、陈列面为“黄金叶”打开市场赢得了先机。

　　——“黄金叶”品牌的精准营销在零售客户布置，烘托购买气氛促进销售　

　　在大型超市、购物中心、百货商场、卷烟专卖店等新型零售业态，通过售点布置，烘托购买气氛促进了“黄金叶”系列品牌的销售。以精美、强烈的 POP广告色彩、别致的造型结构形式，改善视觉效果，创造浓厚的“黄金叶”文化气氛，利用消费者尝新求变心理，吸引和刺激购买，扩张了“黄金叶”品牌的知名度与影响力。

　　“黄金叶”品牌宣传还运用在零售点布置海报、展示架、展示牌、品吸烟摆放、促销赠品展示等大量造势，通过了免费品吸、节假日促销来营造氛围，烘托气势，在地理位置优越、人流量大的商场、超市、夜场，营销人员直接向消费者推荐、介绍产品，传达“黄金叶”产品的信息，能够“一对一”的面对面沟通，既增强宣传上的针对性和说服力，又可使黄金叶品牌尽快到达目标消费者手中。为“黄金叶”品牌文化内涵起到了快速传递的价值。　

　　——“黄金叶”品牌的精准化营销坚持终端拜访和日常维护制度

　　为了发挥零售终端的集聚和扩散功能，市场营销人员积极做好终端日常拜访工作。终端拜访的营销人员对终端客户状况的维护内容是，检查“黄金叶”产品上柜率情况、展示情况、动销情况，了解和收集市场信息，反馈终端意见和建议，搜集竞争品牌信息，落实“黄金叶”卷烟市场运行方案在终端实施的效果与评价，宣传促销品的发放，终端建设方面布置的内容如：产品铺货、产品陈列、终端促销等。

　　同时，“黄金叶”精准营销也突出了市场营销人员具体的工作目标，每天拜访多少家终端商户，收集哪些信息等，每日总结拜访工作，评价目标完成情况，不断积累经验提高工作能力。拜访中要不断加强与商户及消费者的沟通交流，通过拜访制度落实，营销员与零售商户建立情感联络，有利于黄金叶品牌的顺利上柜销售，有利于争取醒目的陈列和宣传位置，通过拜访了解情况可防止终端断货，便于及时掌握市场动态、竞争品牌销售情况等。　

　　通过实施终端拜访措施体现企业对零售终端的关心和支持，以产品、宣传支持、利润保障，巩固终端维护的基础。及时向终端传达行业政策、市场、经营、品牌等方面的信息，加强与终端商户的互动交流，营造良好的终端市场环境，增强终端凝聚力。为“黄金叶”的发展打下良好的市场基础。　

　　——“黄金叶”精准营销加强终端宣传，扩展品牌影响　

　　由于《烟草控制框架公约》对烟草广告、赞助、促销等宣传方式的广泛性限制，卷烟品牌的竞争在很大程度上转移到了对营销活动限制较少的零售终端商户上。“黄金叶”品牌的精准化营销就是应对了营销环境变化，正视终端商户的广告宣传作用，加强终端宣传，扩展“黄金叶”品牌影响。“黄金叶”品牌在终端商户的传播与推广挖掘黄金叶本身的文化内涵和情的感知，通过对消费者行为的研究使黄金叶品牌产品紧密契合消费者的需求、期望和情感。在市场导向的竞争环境下，做好了舆论与宣传，就有可能赢得市场。对于“黄金叶”品牌而言，加大“黄金叶”品牌的推广与宣传力度对塑造品牌形象尤为重要。通过挖掘、提炼“黄金叶”品牌的内涵和核心价值，精心策划终端客户活动，促动传播和实地消化，充分发挥终端的广告和扩散功能，传播“黄金叶”品牌和“黄金叶”文化的信息。　

　　“黄金叶”品牌精准营销在零售终端的促销宣传面。烟草品牌广告在高空传播及大众传播越来越受限制的情况下，“黄金叶”品牌的促销逐步下沉到终端客户网络的宣传上，促使“黄金叶”快速抢占终端客户传播的资源，进行传播拦截，狙击竞争对手。在终端客户管理和促销设计方面，体现鲜明的“黄金叶”主题文化，体现了生动的“黄金叶”品牌的吸引力以及高效的消费者认同。强化了“黄金叶”品牌战略与定位、加强渠道拓展能力、稳定产品价格、增强“黄金叶”品牌的推广与媒介传播的同时，深入了解消费者、购买者的心理，并创新应用终端客户的促销手段。终端客户的促销与陈列展示、零售点布置紧密结合，以标准化、规范化的设计与实施，得以“黄金叶”品牌的形象为目标的终端展示与促销爆发出前所未有的销售力。在零售终端客户配备展示架、宣传单、日历卡、展示牌、礼品盒展示、仿真条盒模型摆放、店内灯箱、品吸烟摆放、POP宣传海报等宣传促销物品，设置促销活动宣传广告等，创设卖场氛围。为“黄金叶”品牌形象起到了至关重要的作用。　

　　——“黄金叶”品牌的精准化营销细化了终端客户的服务，凝聚终端力量促进“黄金叶”品牌的成长　

　　营销过程中以“让消费者满意、与零售户共赢”的营销目标架构完善市场服务体系，建设完善的市场服务并通过提供优质的营销服务，展示黄金叶品牌的美誉度，得到了商业公司和零售终端的合作与支持。对商业和零售商户的服务，保持提供优质产品来满足市场的需求。另外从对消费者意见建议反馈的快速响应，建设标准化的服务内容和实施运行体系，以积极有效的服务策略提升终端合作伙伴和消费者的满意度和忠诚度。“黄金叶”品牌的精准营销对零售终端的营销服务，解决了零售户的服务问题，用情感纽带联系零售终端，解决了与零售终端的利益问题，用利益纽带凝聚零售终端客户。

　　“黄金叶”品牌在精准营销实践中要细化实施针对零售终端的服务职能，建立和规范服务标准，提高服务速度和水准，通过认真了解终端客户需求、提供咨询服务、处理客户投诉、解决产品质量反馈、终端建设维护与促销宣传等方面的服务职责，始终保持与零售终端的紧密联系，把服务工作做得更周到、更细致，提高零售环节的满意度，提高零售终端的销售积极性，凝聚终端力量促进品牌成长。　

　　“黄金叶”品牌采取的精准营销，强调的是以消费者为起点，重视的是满足消费者的需求。在新的营销模式下，切实了解顾客需求，建立敏捷、有效的精准营销体系。目前“黄金叶”品牌实施的精准营销重视零售终端的建设与管理，实施运作高效的终端营销策略，提高终端掌控力，增强“黄金叶”品牌的竞争力，为 “黄金叶”品牌的跨越营造了竞争的环境。

　　后续；通过精准营销的实施，今年1-7月份“黄金叶”品牌呈现良好发展势头，一类烟销量突破1万箱，达到1.04万箱，其中，“黄金叶（天叶）”销售152.4箱，在高端市场脱颖而出，价格坚挺；“黄金叶（茗仕之风）”销售1188箱，同比增长419.8%；“黄金叶（大金圆）”销售 9077.8箱，“黄金叶（黄金眼）”已经逐步导入市场，“黄金叶”品牌已成为市场的主流规格之一，省外市场销售比重达34.55%，打破了一类烟难以跨出省的局面，树立了良好的品牌形象，努力促进河南中烟新的跨越！