“您好，我是烟草的客户经理小徐，现在向您提供两个卷烟品牌的价格信息，黄果树（硬），从2010年1月1日起，由现在27元/条的批发价上调到36元/条，零售价也从当前的3元/包上调到4元/包；中华（硬）从1月1日起批发价下调到360元/条。请您根据自身情况做好相关的销售和库存安排……”

　　根据上面的安排，客户经理近期的重点工作就是做好两种卷烟价格调整和元旦订货日期安排的宣传工作。从近期零售户对卷烟价格调整的反馈情况来看，卷烟市场整体较为平静，但在一定层面上也掀起不小的风波。下面，笔者分开描述：

　　一是黄果树（硬）价格上调的反映

　　“同样的包装，同样的卷烟，不一样的价格。”也许对前几年的卷烟市场而言，这是最普通不过的事了。然而近几年，随着卷烟销售的规范，卷烟价格整体趋于稳定，只有极少部分卷烟品牌价格有所浮动，这也间接造成了零售户对卷烟价格的异常敏感。具体表现在：

　　一是部分客户表示要“撤架”销售。

　　“1号以后就卖4元了，那我现在不能卖了。”这也在一定程度上反映出公司在维护零售户利益和消费者利益之间存在一定的矛盾性。这种矛盾是企业的性质决定的，在其他行业也一样存在。针对此情况，作为客户经理只能告知客户自己看情况而定。

　　二是部分客户抱怨客户经理通知“迟”了。

　　“你怎么不早通知我啊，早告诉我的话我就不卖了。”客户有此抱怨也是正常的，毕竟对客户而言，利润永远是第一位的。针对此情况，可以向他们解释自己也是刚接到上面的通知，而且要求在第一时间全面通知到位的。

　　三是部分客户担忧调价后对该烟的销售有影响。

　　“同样的烟，一下子贵了1元，抽烟的宁愿买本来就4元的烟了。”“你们公司为什么不换个包装再上市呢？这样我们也好解释成是新烟啊？”走访中，不少零售户发出上述的担忧，有的甚至为公司“出起了主意”。应该说，短时间内遭到消费者的质疑是正常的，对该烟的销售有影响也是正常的，关键要从长远来看，一旦消费者习惯了，也就“见怪不怪”，“顺其自然”了。

　　四是部分客户担心卷烟整体调价。

　　不少客户认为该烟的调价是卷烟整体调价的一个信号。自去年卷烟消费税改革以后，卷烟批发价和零售价要上调的消息一直充斥卷烟市场。此次黄果树（硬）的调价，不少客户认为接下来卷烟要开始大面积调价，部分卷烟销量较大的客户甚至表示在资金允许的前提下要大量存货，以抓住调价之前的最后商机。由于客户经理对该烟调价的具体原因也不是很明确，也不敢盲目下什么结论，只能静观其变。

　　二是中华（硬）价格下调的反映

　　从走访宣传的情况来看，零售户对中华（硬）要下调的消息表现为以下几种类型：一是异常冷静型，估计是之前已经收到该烟价格下调的消息；二是漠不关心型，基本上是中华销量不大甚至不零包销售的客户，订购中华纯粹是“被收购”的；三是较为慌张型，主要是之前高价收购中华（硬）囤积货源的，怕1月份之前抛售不掉；四是不理解型，“中华这么好卖，公司为什么还要降价啊？”

　　同时中华（硬）要降价的消息对市场的影响表现为：一是中华（硬）市场条价有所下跌，但幅度不大。当前零售户囤积的中华都是高价回收的，基本在410—420元/条左右，自然零售价也得稳住。从部分卷烟销售大户那里了解到的情况看，今年中华囤积的货源有限，主要是收购价过高，不少零售户也不敢多拿。

　　二是部分客户预计1月中华开始向去年那样“贱卖”，整个中华（硬）市场无论是收购价还是零售价都将大幅度下跌。

　　三是部分卷烟经营能力强的零售户表示会囤积一定量的中华，但数量有限，主要是过年资金周转问题还有安全因素考虑。也有不少零售户反映还是要看外面大城市的中华供应量，以外面的市场容量为主。

　　从中华（硬）的调价情况来看，客户经理一定要做好价格下调的解释工作。此次中华（硬）价格下调主要是浙江省遵守南方十二省统一卷烟价格的举措，同市场本身关系不大，避免部分客户认为中华（硬）还要下调的担忧。同时，从客户的反馈情况中也了解到，绝大多数的客户都比较反感公司的这种供货政策，“多起来多的要命，少起来1个月1条都没有”，都希望公司能够实施均衡供货。

　　这样，一方面可以稳定中华的市场价格，而不会出现“贱的时候赔本都拿去卖，贵的时候450也要买”；另一方面，可以确保客户资金周转速度，“一条中华就差不多400，那点钱全压在这里了”，第三，也可以减少客户对卷烟库存安全的担忧。“这么多中华摆在这里，晚上睡觉都不安心”。以上都是客户的肺腑之言，希望工业公司和中烟公司能够给予实际的考虑。

　　总之，对卷烟而言，价格是最为敏感的，尽管此次卷烟价格调整的品牌不多，但也掀起了不小的风波。为此，笔者认为公司能够尽快出台针对卷烟价格调整的应对机制，确保卷烟价格调整平稳过渡。