农村市场消费水平低，结构低，一直以来都是五元档卷烟的重头戏，2008年，浙江江山市场共销售零售价格50元/条的卷烟4520箱，占全市销售总量的22.6%，其中农村市场就揽阔了87.%之多的销量，做好五元档高效品牌的市场培育，农村市场首当其冲；2009年，在“保增长”的前提下，向品牌培育要效益已在进行时，因此笔者认为，在加大高效适销品牌的培育力度，提高“单位亩产量”的同时，关注成长性良好的高效品牌，使本地市场份额不断扩容也有着积极的意义。

　　红旗渠（银河之光）批发价45元/条，零售价50元/条，毛利率位列同档次之首，于2008年7月14日首次登陆江山市场，它的上市给本来就竞争激烈的5元档卷烟市场，增添了不少的硝烟气息，至此，江山市场已有雄狮（红老版）、黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）、哈德门（纯香）、红金龙（软红九州腾龙）、白沙（硬）、真龙（娇子）、长征（硬）、红山茶（精品）等多个品牌，然而红旗渠（银河之光）新手上路却也颇受青睐，销售状况良好。（参考图表一）

　　从上图我们看出，红旗渠（银河之光）上市时间虽然不长，但市场份额却达到了2.3%，在同档次省外卷烟中已经位列第五，从市场走访及反馈我们了解到，红旗渠（银河之光）良好的销售源动力来自于一下几点：

　　一、新颖的外包装与良好的吸味相得益彰。品牌自身的包装是给消费者的第一印象。从营销学角度来说能否诱发消费者购买欲望及购买冲动，关键的因素是该产品的外在感观有无足够的诱惑力和渲染力。红旗渠（银河之光）就很好的做到了这一点，整个包装具有金属质感，符合简洁明快又不失张扬的现代时尚生活节奏。其次，醇香、细腻、淡雅，是江浙一带市场卷烟的主流吸味，而红旗渠（银河之光）恰以精致的配方，醇香、淡雅的吸味，赢得了大多客户的青睐。

　　二、部分在江外来务工人员成为红旗渠（银河之光）的消费先驱。从市场走访中了解到，大多零售户反映红旗渠（银河之光）之所以好卖，动销快，是因为有部分河南在江山务工人员的带动消费效应。一位河南消费者表示：在异地，好不容易才碰上自己家乡的烟，而且价格又适中，感觉很亲切，肯定会买。另外，从销售数据中可分析到，订购次数多且销量大的客户，都是外来务工人员的集中区，如贺村、特色工业园区等。

　　三、消费者对品质的认可铸就良好的成长性。虽然受上市时间限制，市场基础尚不稳固，销量起伏较大（参见下图表），受竞争品牌市场投放量因素的影响较多，加之在08年岁末出现货源断货，更是给红旗渠（银河之光）的成长抹上了一道黑影，丢失了部分市场份额，但是随着09年1月3日货源的及时到货，红旗渠（银河之光）奋起直追，在旺销时节的浪潮中，凭借着良好的卷烟品质，创下了上市7个月以来月销量第二的好成绩，大有后来者居上，长江后浪推前浪之势。

　　春节过后，卷烟市场由高销量、高结构的销售格局迅速回落，红旗渠（银河之光）亦是如此，二月份，随着整个市场的总量下滑，红旗渠（银河之光）月销量跌破两位数，从系统数据及走访中，笔者发现，不论销量及上柜率，红旗渠（银河之光）的跌幅有呈过快趋势，特别是农村市场，客户“下架”、订货积极性降低的现象尤为明显，在分析原因主要有：

　　一、充足的竞争品牌货源与陈旧的经营理念：农村客户受文化水平、经营理念局限，加之随着春节过后在外务工人员的陆续返回工作地，农村流动人口骤减，因此会刻意减少成熟期以外的等品牌，另一方面，近期各类货源供应充足，零售户产生一种今年卷烟能持续充足供应的假想，对成熟期品牌的充足供应形成一种依赖，没有了货源紧缺的后顾之忧，因此多会疏忽对新品牌或其他品牌的订货或上柜。

　　二、新品老牌之间的切换与固化的消费观念：品牌忠诚度是消费者重复的购买形成的一种习惯，但重复的自主购买行为与被迫的消费形式都存有跟风随大流的消费观念，即你抽什么烟，我也抽什么烟；你用什么烟办红白喜事，我也用什么烟。以农村建房用烟为例，业主所购买的卷烟牌号同一县市域内都基本类同，在购买的卷烟档次方面，村镇区域内又基本相同，因此，相对新品老牌之间的切换或替代难度系数增加。

　　然而随着近几年来品牌培育工作的开展和深化，我们同样也欣喜的看到，我们很多零售客户的观念已在慢慢发生改变，从当初的过分依赖、“一跟筋”慢慢转变为主动培育、全面出击，因此零售客户的观念转变，我们仍要倾注更多的信心和耐心，不断的向客户灌输新的经营理念，寻找切入点进行宣传，加强上柜，以循序渐进方法培育红旗渠（银河之光）品牌。

　　1、“知己知彼，百战不殆”：红旗渠位于河南省林州市（原林县），林州市处于河南、山西、河北三省交界处，历史上严重干旱缺水，为了改变因缺水造成的穷困，林县人民从1960年2月开始修建红旗渠（原称“引漳入林”工程），竣工于1969年7月。可以说，“红旗渠”，象征着民族精神，蕴含着创业成功，对奋斗在一线的打拼一族，有一个很好的激发和感悟作用。因此要对卷烟中拥有特定含义的“红旗渠”多些沟通和交流，让零售户多了解红旗渠，加深对这个品牌的印象，也能够使零售户拥有向消费者进行品牌文化传播的资本。

　　2、“搜乘补卒，厉兵秣马”：在旺季销售的时节，卷烟零售客户忙于销售各种商品，在卷烟零售中无暇顾及对新产品的宣传，减少了对新品牌的宣传和引导，在部分卷烟品牌培育上相对减弱；而时下正值淡季时分，零售户有了更多的空闲时间对消费者进行宣传引导，更有助于我们培育中低档卷烟，因此我们要积极行动起来，加入新一场的战斗，持续的关注红旗渠（银河之光）上柜和销售工作，提高目标品牌的铺货面和知名度；另一方面，科学引导，要善于总结和提升，取精用弘，我们说如果每天都有所进步，每月会有所成就，每年就都有大不同。