“咦，这不是长征吗，怎么又变成黄果树了呢”，这是近期笔者在走访市场时常听到零售户说的一句话。在浙江江山地区，长征（硬）自12月初断货后，大家一直左等右盼，没想到1月11日投放时，却来了个华丽转身，以黄果树（长征）的身份惊艳亮相！　

　　黄果树（佳品）与长征（硬）均是贵州中烟工业公司旗下品牌，不同的是黄果树（佳品）产自贵阳卷烟厂，于08年七月底退出江山市场。而长征（硬）产自遵义卷烟厂，于08年7月21日开始在江山市场投放。同作为五元档卷烟，可以说黄果树（佳品）的离去换来了长征（硬）的到来。

　　（注：黄果树（佳品）参考时间为1月1日－6月1日，长征（硬）参考时间为08年7月21－12月21日）：

　　从上表可以看出，同为五个月的销售周期，后者长征（硬）比前者黄果树（佳品）的销量要高出33.40%，要货满足率后者为86.08%，前者为98.76%，这说明长征硬受到更多的市场期待，其比黄果树（佳品）有更好的发展空间。可以说，以长征（硬）作为黄果树（佳品）作为贵州中烟在江山市场的替代品牌是极为成功的，大有青出于蓝而胜于蓝的意味。而如今，在“大品牌、大市场”的号召下，黄果树（长征）又作为长征（硬）的替代品牌应运而生，也被给予了厚望，不过要“接班”，恐怕要先“接招”。

　　第一招：无中生有

　　长征（硬）深红的外观再上图案的鲜明特征代表性比较符合江浙一带的审美观点，在烟支上采用罗直纹外加烫金过滤嘴显得比较高贵，给消费者一种忆峥嵘岁月的感觉，让消费者有一种似曾相识的感觉，很有亲切感。且外包装正面的遵义会议地址，咋眼看去有点象中华卷烟的外包装，吸食该档次的消费者感觉上上了档次。如今，黄果树（长征）在包装上多了黄果树瀑布，不禁让人觉得“无中生有”，画蛇添足。

　　第二招：四面埋伏

　　黄果树（长征）零售指导价为5元包，而在江山市场，五元档共有九个规格，竞争异常激烈，每个品牌的销售情况也是参差不齐，没有优质的品质保证，就很难从众多品牌中脱颖而出；加上雄狮（红老版）的强势地位不可战胜，造成其他进入品牌难以打开局面，可谓是“四面埋伏”。

　　第三招：突如其来

　　长征（硬）在货源最紧张的十二月份断货，消费者对其念念不忘，但黄果树（长征）在货源最充足的一月份投放，以新面目“突如其来”，错过了攻城略地的好时机。同档卷烟规格较多，消费者也有了更多选择的余地，对于品牌的培育及成长并不是件好事。

　　经过以上分析，可以看出黄果树（长征）要“接班”是困难重重了，必定要过关斩将，“见招拆招”！

　　1、做好品牌改版的宣传解释工作。通过黄果树（长征）的第一轮投放发现，很多零售客户都不知道黄果树（长征）为何物，客户经理在走访过程中要做好宣传解释工作。而且直接面对消费者的是零售户，由于长征（硬）原有销量与品质表现都较为出色，所以我们在回忆长征（硬）的品质时，要动员零售户向消费者主动宣传、主动推荐“黄果树（长征）”，通过多角度深程度的全员宣传，以点带面，充分利用消费者的从众心理，逐步带动消费，让消费者适应长征（硬）的“新形象”。

　　2、寻找核心竞争力，抓好市场细分。黄果树品牌为全国性前20名重点卷烟之一，在社会上享有盛誉，品质有保障，无论是消费者还是零售客户都对其信任有加。且五元档的主要消费群是经过了一定历史沧桑的中老年人或是经济不是很宽裕的消费者，以“长征”本身所具有的历史色彩为契机可激发更多的消费需求。

　　3、利用春节背景，塑造喜庆用烟形象。黄果树（长征）在一月份投放，是一种挑战，也是一种机会。客户经理可引导零售客户在日常宣传中突出“黄果树（长征）”的品牌喜庆色彩，“更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜”，可以引导消费公众抽“黄果树（长征）”能带来喜庆好运，以此来提升品牌内涵，树立该品牌与众不同的鲜明特色。通过有针对性的品牌宣传，使“黄果树（长征）”成为农村帮忙类及白喜事的首选用烟。