何为非主流？以全球范围而言，混合型是卷烟的主流类型，但是在国内，98%的市场是烤烟型卷烟，混合型烟是非主流。目前中国混合型卷烟只有三四个——中南海、都宝、羊城、金桥，而且没有形成一个大品牌。不过，随着消费者消费理念的转变，混合型卷烟的吸食口味也越来越被更多的消费者所青睐。

　　中南海创牌于上个世纪80年代初期，1983年，中南海在北京卷烟厂研制成功，并开始试销。如今，已经发展成为中式混合型卷烟的代表性品牌，连续多年保持国产卷烟出口量第一，中南海在国产混合型卷烟品牌当中的技术优势非常突出，获得多项国家专利，其中草药添加技术、通风稀释技术、自由基清除技术、膨胀烟丝和烟草薄片技术的应用非常成熟。中南海品牌已经形成1mg、3mg、5mg、8mg等多款低焦油产品，形成了完整的低焦油产品系列。2007年，中南海品牌销量超过30万箱，出口超过2万箱。

　　目前在义乌市场投放的中南海卷烟主要有“中南海（金8mg）”、“中南海5mg”两个品牌，6元价位的“中南海金8mg”在义乌上市时间较早，而10元档作为中档烟市场中的主销价位，一直是厂家的必争之地。11月3日义乌市场同时推出了十元档的中南海（5mg）和贵烟（多彩），使得同档次卷烟的竞争更加激烈。从市场反馈看中南海（5mg）一上市就受到了客户的热烈欢迎。经过两周销售A/B类客户上柜率达到了90.76%。分析“中南海5mg”在义乌市场的销售情况主要有以下几点：

　　一、中南海5mg突出“科技、时尚、健康”的卖点

　　（一）品牌优势明显：中南海卷烟是我国仅有的两个混合型产品之一，由北京卷烟厂生产。中南海（8mg）在我市已拥有一批固定的消费者，知名度较高，销售基础较少雄厚。

　　（二）价格定位准确：卷烟价格定位在十元档，批发价为80元/条，批零差在同档卷烟中为最大，给客户销售中南海（5mg）带来很大的诱惑力，有效地刺激了零售户推荐该牌号的积极性。

　　（三）科技含量高：5mg中南海香烟是北京卷烟厂生产的低焦油、低自由基、高档混合型产品。采用特制的膨胀烟丝，香气谐调、久远，烟气柔和，余味舒适干净，特别是采用了新型生物滤嘴技术，与未使用新型生物滤嘴的香烟相比，烟气中烷基、烷氧自由基含量减少了41.20%，有效减少了对人身体的危害。

　　二、“非主流”消费现状影响中南海5mg销售

　　由于该卷烟是混合型卷烟，其口味相对较淡，而本地区的人普遍喜欢吸食烤烟型卷烟，对混合型卷烟不了解，需求不大。

　　（一）该烟现在处于竞争最为激烈的10元挡卷烟中，受到10元紧俏卷烟大红鹰（软蓝）、白沙系列的包夹，销售处境不乐观。

　　（二）虽然中南海（8mg）在市场上取得了成功，但是也给消费者带了一定的心理暗示，消费者更加的倾向于6元的中南海（8mg）的更加实惠。

　　（三）由于该卷烟是混合型卷烟，其口味相对较淡，而本地区的人普遍喜欢吸食烤烟型卷烟，对混合型卷烟不了解，需求不大。

　　三、中南海5mg上市后营销策略

　　（一）要加大品牌的宣传力度，加大混合型卷烟的消费者认知度。在走访过程中，我发现不少消费者对混合型卷烟的认识十分的有限，不少卷烟吸食者也表示都知道烤烟型卷烟对身体危害相对较大，自己也想改变下口味吸食一些口味较淡的卷烟。就是苦于不知道哪些卷烟的焦油量比较低，一直都没有办法更改。而另外的一部分消费者对该卷烟的认识并不充分，觉得都是烟，没有什么区别，并不了解中南海5mg对身体的好处。因此，对这类的消费者我认为厂家可以增加该品牌的宣传，突出低焦油的宣传，特别是混合型卷烟在吸食过程中对身体的好处。

　　（二）做好该品牌卷烟的促销支持。在10元档卷烟的激烈竞争中中南海5mg做为后起者并没有任何的优势，在这样的情况下，既想打通市场又想增加其销量，我觉得到是可以跟山东中烟借鉴一下经验。对该卷烟做一些有利消费者的举动，例如：对购买该卷烟的消费者赠送打火机等小礼物，对大量开该卷烟的卷烟经营户赠送些小礼品，以增加他们的积极性，这样对中南海5mg的销售上会起到一定的帮助。毕竟有着中南海8mg的成功，消费者对中南海这个品牌整体还是比较认同的。

　　（三）扩大该品牌卷烟的投放面和投放量。现在中南海5mg只有在A、B类中投放，市场上的接触面并是很广，且数量有限。从市场反馈信息看，消费者对中南海5mg还是有比较大的需求的。但是局限于现在的销售计划，在总量占据了整个市场60%的C类客户并没有该卷烟销售，如果增加C类客户的供应，该卷烟不仅可以在品牌认知上大大的增加，且销量也可以更上一层楼。

　　（四）寻找市场缝隙、有选择性的引导。中南海（8mg）长期处于供不应求的状态，中南海（5mg）上市刚好填补了空缺，能有效满足部分消费者的需求。因此在宣传时需重点引导，突出该产品的特性与文化内涵，巩固现有的市场与消费者，并逐步挖掘出潜在的消费群体，进一步提高产品的上柜率，扩大销量，从而形成规模效应。

　　（五）突出陈列指导：现客户对于卷烟的陈列多是按价位的高低或厂家来排序，未能突出新品牌或重点品牌来引导消费。在走访时需有重点有目的选择客户，传授卷烟常识和营销技能，如新品牌陈列在显眼的位置，有别于其它品牌三包或四包五包陈列，吸引消费者，进一步扩大市场知名度。

　　（六）后续销售跟踪服务：及时了解各类别零售客户的实际销售情况及消费者的真实反映，在走访时对零售客户的库存情况进行必要的跟踪及指导。同时根据电脑数据结合销售情况进行分析，以便掌握目标产品在市场的走势和需求情况，从而更精确地了解客户和市场变化规律。

　　相信通过在消费终端市场积极引导，逐步树立消费者混合卷烟理念、引导消费：树立“更健康、更时尚”理念，引导客户的对“中南海5mg”混合卷烟的深入认识，并最终的认可；形成先入为主的混合卷烟品牌主导形象。借烤烟大市场之力，借品牌的时尚健康元素，吸引年轻消费者的加入，通过它们的加入为品牌注入活力，制造流行的趋势。