哈德门（精品）自从上市销售以来，便迅速在浙江龙游大地崛起，在众多同档次的卷烟牌号中，与红梅（软黄）品牌有平分秋色之苗头，并且日益走俏市场，勾勒出了中低档卷烟消费的新坐标。目前由于在新一轮的限量供应情况下，零售客户在对该品牌在货源供应量紧缺方面一度成为最为关注和最具争议性的焦点。那为什么会出现这种局面？这个现象的形成跟哈德门（精品）品牌的销售特点是息息相关的。

 

　　一、哈德门（精品）与同档4元品牌的销售分析局势

　　从上表可以看出，在4元档品牌中没有省内品牌，悉数以省外品牌占据市场，另外在同档品牌中哈德门（精品）仅仅次于红梅（软黄），并在销量同比中有17.01%的增长速度，在占区间比重中由同期的32.7%上升至本期的35.76%，有9.35%的上升幅度。

 

　　二、哈德门（精品）卷烟的消费特征

 

　　1、哈德门（精品）卷烟是我县老百姓日常生活消费的首选用烟。4元档卷烟首先在很大一块上被用作白事用烟或者帮助用烟，而被广泛传播，成了本地卷烟市场中在继红，梅（软黄）之后最具影响力的品牌，创造出了普遍的上柜率。这就决定了它的销售量有增长的空间，并且在广大零售客户中留有存量。

 

　　2、哈德门（精品）卷烟是农村人群消费的主力用烟。因农村这部分人的收入相对而言较差，消费能力较弱，而哈德门（精品）的价位、烟感、品牌影响力等特征描述成了这些人购买的主要理由。农村消费群体相对庞大，这就决定了哈德门（精品）的消费群体还会不断增多，其满足率还有提高的余地。

 

　　3、品牌贴近市场，价位符合市场。正是由于哈德门（精品）的百年品牌，价位消费群体之多，是中低档卷烟的重要消费牌号。另外由于中低档卷烟消费以条售为主，一般而论零售客户对消费者的加价较少，这样就出现哈德门（精品）卷烟的价格波动较小，条售价格维持在1－2元的加价，虽然哈德门（精品）相对薄利，但其销售量的快速提升，还是促成了零售客户对哈德门（精品）的大量进货和存货。

 

　　4、哈德门（精品）的硬壳包装有利于零售客户和消费者的存放和取用。哈德门（精品）品牌与红梅（软黄）最重要的区别是软硬包装的区别对待，虽然同档次的红梅（软黄）在我县市场内是4元档的首选品牌，销量居高不下，但哈德门（精品）、石林（硬）以及黄金叶（世纪之光）相继都以硬包装登场，使软包装成为了红梅（软黄）的弱项，因哈德门（精品）是外包装颜色沉稳，硬包装更适合劳动过程及外出中携带，不会造成烟支上的损失。从市场零售客户端反馈的信息来看在年前的销售量还会有进一步的提高。

 

　　三、限量及货源紧缺下哈德门（精品）有什么新变化

 

　　对于卷烟限量工作，质疑之声从未间断过，广大卷烟零售客户经常有所抱怨，而客户经理对此也是有所区别抱憾，从货源组织一块应该说烟草方面从来没有放弃过努力，但受到方方面面的限制性，而未能如愿，零售客户应该给予一定的理解。从市场大面反馈来说，大部分零售客户内心深处其实是支持对哈德门（精品）及常销卷烟限量的，用他们自己的话来说，限量后有钱赚，最好能继续下去，只不过某些卷烟在投放量上能适当增加一点。　　

 

　　限量确实造成了较为紧张的哈德门（精品）货源供不应求现象，一度引起零售户和消费者的不满，然而，更多的促成一种新的卷烟市场新规则形成。具体表现为：

 

　　1、哈德门（精品）订货面在进一步扩大，要货量进一步加大。限量及货源紧缺前，有较多的零售客户对哈德门（精品）的品牌订不订得到无所谓，但在今年下半年以来随着货源的进一步限制，就纷纷在要货上对哈德门（精品）提出要求进货，并且急切要求增加卷烟货源上的限量标准，提高他们的的订货量，并且满足于他们的订货要求，4月份进货面为38.69%，12月份当前进货面为60.56%　，12月份哈德门（精品）订单满足率仅仅只有22%。

 

　　2、集镇零售客户大户对哈德门（精品）敝帚自珍，主要满足于自身利益要求。受哈德门（精品）限量货源限制，集镇内零售客户大户自身也满足不了消费者对哈德门（精品）的需求量，没有所谓调剂的哈德门（精品）卷烟供应给其他小的零售客户，相当部分零售户向大户进货的习惯已经被打破，对大户的依赖程度日益减少。反之，随着订货面逐渐扩大，一些货源自销不够的大零售客户还有求于普通小的零售户，要求小的零售客户代为订购哈德门（精品），以满足于其无法满足的哈德门（精品）需求量。

 

　　3、新办证零售客户增多；新办证零售客户，要求及早进货户居多。以前有相当部分的零售客户习惯于在办证之后，长期存在不来开通的情况，现在一般而论在办证之后都会来及早开通，而使自己能够得到哈德门（精品）及畅销卷烟的订货；另外无证经营卷烟的经营户，在货源紧张的客观条件下，从卷烟经营大户处再也拿不到所需的卷烟，只有在符合条件下申请办证，近期以来零售客户有呈减少后又不断增长的趋势。

 

　　4、卷烟经营利润增加虽然不明显，但小的零售客户不愿意条售哈德门（精品）卷烟的行为增多。在货源普遍偏紧的大环境下，哈德门（精品）卷烟价格稳定以包售为主，这样一来批零差价利润明显增加，零售户更为珍惜手中的哈德门（精品）现有货源，特别是在哈德门（精品）烟的销售上，整条卖基本上被告知没有货源，且为了缓解消费者吸食购买哈德门（精品）忠实客户的抱怨，及继续抓好已有的消费群体，拉拢新的客户群，都以零包销售为主，以至于不愿意条售哈德门（精品）卷烟的行为越来越增多。　

 

　　5、限量条件下，广大零售客户要求哈德门（精品）货源分配更为公平合理的要求越来越重要。从广泛意义上来说，越小的零售户所售的卷烟更为低档和局限性，因此也对哈德门（精品）的要求更为迫切，也更为真实性。限量条件下，货源分配一定要更加体现“公正、公平、公开”的原则，大中小零售户利益均等，共同享有哈德门（精品）等等紧俏货源的被分配权，中小零售客户也受到同等的“尊重”，中小零售户也是整个卷烟销售经营网络建设的核心和关键所在。随着货源限量供应的日益精细化、透明化，对哈德门（精品）在分配制度上对真实性需求量的小零售客户也可以适当倾斜，并辅之以客户经理优质的零售经营指导服务，化这种因素为广泛效应，零售客户对哈德门（精品）的品牌满意度会日趋好转。

 

　　四、后续哈德门（精品）销售上的关注点

 

　　1、必须做好哈德门（精品）货源不足之处的解释工作。哈德门（精品）的货源不足，已是众所周知，但为什么会严重供应量不足，是一定要对零售客户进行解释的，从烟草政策、卷烟销售市场、生产厂方大的环境和卷烟销售需求量上的小环境上进行分析研究，以利于零售客户的理解，在解释的过程中，要循循善诱，尽最大努力缓解零售客户有抱怨。

 

　　2、必须选择合适的替代品牌，以及做好替代品牌的宣传推介工作。对于哈德门（精品）品牌来说，替代产品的宣传十分重要，我们应对替代品牌进行大力的宣传，不仅要从卷烟的质量、包装、内在品质上进行宣传，还要及时向卷烟零售客户发放新的替代品牌宣传资料，如果卷烟厂提供新品牌品吸烟，可以及时向卷烟零售客户和消费者进行品吸。这样才能让卷烟零售客户了解新的替代品牌卷烟的一些特点，才能让他们有的放矢的推荐新品牌，真正缓解哈德门（精品）的订货压力。

 

　　3、必须从公平合理的角度，让零售客户感受到不同条件下的同等对待。零售客户有大小不同，但他们的共同身份是零售客户，是没有区别的，尽量将供应量的共同点告知给广大零售客户，使之明确感受到烟草公司的诚意，同时选择适合的在广大零售客户之间形成影响力的卷烟零售客户的卷烟供货情况告知给其他零售客户，通过对比让其他零售客户感受到自己其实比较他的待遇有增加并无减少，让他们感受到自己的重要性，有助于提高广大零售客户的积极性。

 

　　4、限量销售是否持之以恒，是体现出广大中小零售客户利益的中心点。元旦过后，销售量的放大，及供应量上的放开，是近期内零售客户的讨论焦点，所以很多零售客户需要烟草在订货量上继续进行限量，以满足于他们的的利润要求，但是在原有基础上要加大哈德门（精品）限量供应量。

 

　　5、必须做好哈德门（精品）品牌跟踪维护服务工作。做大做强卷烟哈德门（精品）品牌依赖于稳定的消费群体，依赖于消费者的重复购买行为。保持消费者对哈德门（精品）品牌的忠诚度，除了产品质量外，还有一个重要方面就是跟踪服务。这种跟踪我认为其中之一就是要有哈德门（精品）货源供应量上的最低维持量，以利于消费者对哈德门（精品）的继续消费；另外品牌上要有维护，要继续加大对零售客户哈德门（精品）品牌方面不可忽视重要性的宣传力度。