四元档卷烟是迄今为止卷烟构成结构中不可或缺的一部分，它上承五元档卷烟，下启三元及三点五元档卷烟，可以说，这一档次的卷烟比任何一档次卷烟更具过渡性，从这个意义上讲，其销售前景也更欠稳定性。应该说，在不同的历史阶段呈现出不同的销售状态，有时“短”有时“长”。但它始终不缺属于该档次的卷烟品牌，只不过在不同的历史时期时多时少罢了。哈德门（精品）就是一个强有力的竞争者，多年来为他的品牌贡献着自身的力量。

 

　　四元档卷烟的销售背景分析

 

　　目前，笔者所在烟草公司所经营的四元档卷烟主要有哈德门（精品）、黄金叶（世纪之光）、　红山茶（特制）、红梅（软黄）、石林（硬）五大品牌，现就该档次卷烟销售趋势作一简要分析。

 

　　一、四元档各品牌之间的竞争趋向“同质化”。从“内涵”自身价值角度上看，批发价多在36元每条，零售价均为4元每包。在同档同差的历史背景下，四元档各品牌的竞争趋向“同质化”。谁的企业名声大、实力强，品牌有名优特色，谁的质量更贴近当地市场需求，谁就更适合在当地市场生存。

 

　　二、四元档卷烟在所有卷烟档次的比例较小。从“外延”上看，该卷烟档次不可能占据太大的市场空间和销售比例。原因有二：1.零售价格受传统消费习惯的制约。从传统观念上看，零售户和消费者更习惯“卖”或“买”与人民币面额相对应的卷烟，如五元、十元、十五元、二十元等，且这些零售价的卷烟在市场上也表现出很大的市场空间，也在一定程度上制约着其他档次的卷烟生产和销售。2.受厂方“追求效益最大化”的制约。受利税等各方面的影响，各厂家都愿意生产五元档以上的卷烟，四元档的生产指标也因此不会很大，从而给四元档卷烟无形中设置了一个相对狭小市场空间。

 

　　三、四元档卷烟纯属省外烟，且品牌集中度较高。作为该档次的卷烟与其他档次最大区别在于滇产烟所占比例较大，替代品牌优势不强，品牌集中度较高，以软红梅为主导品牌，长盛不衰。

 

　　四、随着人们生活水平的不断提高，四元档卷烟比例呈相对平衡性状态浮动。2007年四元档卷烟占本区间总销量的7.5%，2008年同期占总销量的6.9%，其比例是在7%左右浮动（见表一）。说明受厂家货源供应的影响，这两年其比例浮动相对平衡。

 

　　以下称表一，本期为2008年1月至10月，同期为2007年1月至10月。

　　哈德门（精品）销售存在的机遇与挑战

 

　　哈德门（精品）在销售过程中有着较好的机遇。

 

　　一、优良的品质。哈德门作为山东的老品牌，多年来也深受本地消费者的喜爱。哈德门（精品）也不例外，以其良好的品质深受烟民们的好评，这也是多年来占领重要市场份额的重要保障。

 

　　二、该烟在四元档中有着较大的市场份额。2007年1至10月份占四元档卷烟比重为32.98%，2008年1至10月份占四元档卷烟比重为35.36%，仅次于红梅（软黄），说明该烟的市场份额在不断地扩大。

 

　　三、合理限量使哈德门（精品）能够稳固自身的“地盘”。今年以来，特别是下半年以来，所有卷烟都实行稳步限量，逐步展开，没有明显的货源分配倾向性，这也给哈德门（精品）在展自身的“拳脚”提供有利外在环境。

 

　　哈德门（精品）在群雄逐鹿中存在着较大的挑战。

 

　　一、同档竞争的挑战。多年来，红梅（软黄）仍然是四元档卷烟“头牌”，说明红梅（软黄）有着极其诱人的优势，一直“压制”着哈德门（精品）上升势头。仅如些，其他同档品牌也是虎视眈眈，都想在四元档卷烟市场有所作为，无时无刻不在奋国往前冲。不妨结合表一作一简要表述，红梅（软黄），占据该档次历史舞台时间最长，所占销售比例也最大，　是四元档的老大哥，是领头羊，占据该档次卷烟43%至60%左右（见表一）。在货源充足时期，表现出较大的销量，而货源难以保证时则有销量下滑现象。哈德门（精品）以其悠久的品牌形象，良好的口感位居当地市场老二位置，拥有自己的固定消费群体，且在红梅（软黄）缺货时实现从“配角”到“主角”的转换，在四元档“青黄不接”的年代，作出了不可磨灭的“贡献”。石林（硬）、红山茶（特制）、黄金叶（世纪之光）在“场”中担任“替补”角色，机会多多少少，在“场”中“奔跑次数”总归要比“老大、老二”要少得多，但它们的“敬业精神”同样不可忽视。

 

　　二、四元档卷烟相对较小市场空间也约着哈德门（精品）的发展。作为一个承上启下的卷烟档次，市场场份额不高。同时随着人们生活水平的提高及卷烟消费观念的不断转变，也不允许四元档卷烟有一个很大的市场空间。这样，无疑给哈德门的再次发展带来了较多的“屏障”。

 

　　哈德门（精品）发展的突破点

 

　　针对四元档卷烟的自身特点及实际销售状况，应正视其销售变化，哈德门（精品）应把握机遇，直面挑战，寻找自身发展的突破点。

 

　　一、扩大上柜面是第一首选。没有上柜，就谈不上销售，扩大上柜面应等于挖掘潜在的零售户与消费者。讲得具体一点就在让那些抽红梅的人转移到抽哈德门上来。尊重需求，同时也要挖掘需求。不可否认，四元档卷烟比例虽小，但仍然有一批实际的消费群体，我们要尊重需求，并满足这部分哈德门消费的需求，这也是维护消费者利益的真正体现。

 

　　二、及时续货是保证。可能较多的零售户店里都有哈德门（精品），但由于消费群体严重的消费习惯，在红梅充足的情况下，一般不大去理会哈德门，如此也很容易动摇零售户的再次进货的决心。在这样的情形中，就要不折不扣地让零售户再次续货，以期在红梅断货的时候乘虚而入，以壮大市场份额。

 

　　三、关注自身及同档品牌的销售走势。在关注自身销量发展的同时，也不失去很好地掌握同档品牌的动态情况。所谓“知已知彼，百战不殆。”只有很好地了解了整个市场环境的变化，才能更好地经营好该规格卷烟。