由山东中烟公司生产的哈德门（精品），是在2005年9月份进入龙游市场的省外品牌之一，经过多年的培育，哈德门（精品）已成为浙江龙游四元档中的领军品牌之一，零售客户与消费者对其十分青睐。

 

　　一、哈德门（精品）的成长轨迹

 

　　追寻哈德门（精品）在本地市场销售的踪迹，还要回到2005年9月。当时的红梅（软）在龙游市场销售形势已经相当乐观。而哈德门（精品）在短短的时间内在龙游市场迅速走红，在四元档卷烟中，成为仅次于红梅（软）的骨干品牌。2005年的9月至12月，销量达到了21多箱/月，而后虽然经过品牌“限量供应”的艰难历程，却得到了长足的发展，这对于一个省外中档卷烟而言，在强势品牌影响下，能够有这样的发展，实为难能可贵。

 

哈德门（精品）2005年-2008年月销售走势（单位：箱）

　　对一个卷烟品牌而言，市场占有率是个很重要的参数，哈德门（精品）的市场占有率在不断上升，2005年9-12月，哈德门（精品）占龙游四元档销量的29.27%，2006年为26.1%，2007年为30.76%；2008年1-10月上升到了35.65%。

 

　　二、哈德门（精品）的品牌优势

 

　　1、品牌悠久的历史造就较高的知名度。“哈德门”意为“希望之门，兴旺之门”，品牌接近平民的化的思想传承了80余年，品牌知名度家喻户晓。因此，该品牌进入本地市场后，得到了长足的发展，品牌口碑深入人心。

 

　　2、古色古香的包装显现与众不同。哈德门（精品）整体外包装古色古香，体现了哈德门悠久的历史底蕴和古朴的特色，但也不失时尚高雅，给消费者以高档次的享受，这也是消费者为什么喜欢它的重要原因之一。

 

　　3、哈德门（精品）在四元档品牌中货源相对稳定。卷烟品牌的成长，货源稳定是否成为较大因素，相对连续的货源供应，对品牌的持续成长有重要影响。通过工商双方的共同努力，哈德门（精品）连续稳定的供货给了零售客户很大的销售信心。

 

　　4、市场机遇良好。由于四元档的当家品牌红梅（软）受货源因素制约，长年供应不足，零售客户与消费者对该品牌又爱又恨。因此，众多的消费者将目光转向了哈德门（精品）。

 

　　三、销售趋势

 

　　本地经营的四元档的卷烟还有黄金叶（世纪之光）和红梅（软）。而红梅（软）由于历史悠久，品质优良，深受本地卷烟消费者的喜爱，是本地四元档最为畅销的卷烟之一，但货源严重不足，给哈德门（精品）销售提供契机。

 

　　因此，哈德门（精品）会有更大的发展。一方面，城乡居民收入的增长，带动了卷烟消费档次的提升；另一方面，目前零售价在3元档的卷烟品牌货源供应不足，使市场消费发生转移。省产的雄狮（硬）全线断货，沪产牡丹（软）始终处于供不应求的状态，石林和红梅（软）的货源也有缺口，因此，哈德门（精品）将能获得更大的发展空间。

 

　　四、销售建议

 

　　1、工商协同，货源保障。哈德门（精品）在本地市场投放以来，曾有多次出现断货现象，影响零售客户的经营且容易造成消费者品牌转移。因此，加强工商协同，提供有效的货源保障是品牌销售的前提条件。同时，商业企业做好品牌的连续供应，实行“稍紧平衡”的供货策略，则会让品牌得到长足的发展。

 

　　2、进一步加强宣传，提高品牌宣传的影响力和知名度。虽然“哈德门”品牌进入我县市场已有一段时间，知名度在片区市场也比较高，但是仍然有一定的局限性，所以，我们仍要加大品牌宣传的力度，提高品牌宣传的影响力。