贵烟自投放浙江龙游市场以来，已有较长的时间了。贵烟以良好的品质受到了大部分零售户和消费者的喜爱，上柜率在逐步扩大。然而，经过对近三月的销售数据查询发现，二次以上订货的客户却呈现了下降趋势。随着旺季市场的来临，更需要提高客户的品牌推荐能力，扩大卷烟覆盖面，从而提高贵烟的市场占有率。

　　从浙江龙游市场对贵烟品牌进货的数据上看，有较多的客户未上柜销售，贵烟的进货面还需进一步拓宽。主要的原因是：

 

　　一、传统的经营习惯影响。一部分零售户大多以“人家卖什么我也卖什么”的陈旧思想为指导，一般不轻易改变零售思路。当客户经理向他们做推荐时，他们往往会说：“让人家先卖，下次再看。”，持有观望的态度。

 

　　二、周围消费环境的限制。一些地处偏僻乡村的零售户，以本村固定人员为主要消费群，一直以来所售卷烟品牌较为单一，十元档消费量较少，导致这部分零售户不愿随易改变经营的卷烟品牌。都要等到软新安江推出市场后，在无可奈何的情况下开始了新品牌的尝试。象片区内上堤村、大公村等地就有很多此类的客户。

 

　　三、经营能力较弱，资金不足。这些零售户由于受经营资金的严重限制，于是在经营思路上比较固定。加之农村的消费者存在较多的“欠帐”的现象，这对本身经营能力较弱的零售户来说，无疑是“雪上加霜”，他们总要考虑明天的进货本钱是否够。由于他们害怕新品牌上柜后造成滞销，会影响正常资金的运转，所以也迟迟不敢尝试新品牌。

 

　　四、竞争品牌实力强，同价位卷烟竞争激烈。在卷烟市场上，十元价位的市场竞争激烈异常。省内的软兰新安江的品牌根深蒂固不说，就是一些省外的品牌也是实力非凡，象白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100）等品牌已经显示了不弱的实力。以八月份龙游市场部分同价位品牌的进货面和销售量为例，也可以看出一些文章。

　　针对一部分未上柜零售户的一些基本特点，客户经理需要更多的耐心和信心，重点做好积极的应对措施，以保证贵烟的销售向更宽广的领域拓展。

 

　　1、扩大贵烟的覆盖面，对不愿上柜的客户重点突破。在目前上柜的这些客户都是我们在品牌推荐中的目标客户，把他们作为销售的重点推荐对象。在此基础上，进一步的拓展贵烟市场空间。以有十元档卷烟销售而不愿尝试新品牌的客户为重点突破口，提高卷烟的上柜面。

 

　　2、以目前主要竞争品牌的限量为契机，因势利导。目前在十元档的卷烟市场上最具实力的品牌当属软兰新安江，然而，这一品牌近段时间都是限量供应。紧接着，该品牌也将退出市场，市场份额会因此出现空缺。也正可趁此机会，进行贵烟的销售推荐。

 

　　3、以销售成功的客户为宣传事例，适当运用销售技巧，促成上柜。利用一部分零售户的从众心理，运用“把利益摆在明处，将压力塞给对方”的谈判策略，分析贵烟总体销售旺势，并介绍邻近零售户成功销售贵烟的案例，讲明如若再迟迟不订贵烟，连带生意有被他人抢走的危险，从而促成其早日上柜。